Практический семинар. Обучение по теме:

РЕГИОНАЛЬНЫЕ ПРОДАЖИ ЧЕРЕЗ ФИЛИАЛЫ, ПРЕДСТАВИТЕЛЬСТВА: КАК ОРГАНИЗОВАТЬ, СИСТЕМАТИЗИРОВАТЬ, УЛУЧШИТЬ

Внимание ДАТЫ следующего мероприятия по данной теме пока НЕ ЗАПЛАНИРОВАНЫ!
Мы стараемся повторять мероприятия каждые 2-3 месяца. Чтобы не пропустить данный семинар, оставьте заявку и мы сообщим Вам об открытии дат.

ФИО: E-Mail:

Возможно Вам будет интересно. Запланированные мероприятия похожей тематики.

В программеЗаказать в корпоративном формате

В этом семинаре мы собрали самое основное, что связано с продажами через представительства, филиала или региональных представителей. Как улучшить продажи в регионах? Как открыть новый филиал или представительство, как систематизировать работу продаж? Почему взяли регионального представителя, а он плохо продает и что с этим делать? Почему один руководитель филиала эффективен, а другой нет? На все эти и многие другие вопросы вы получите ответ в нашем семинаре. На семинаре вы получите примеры решений по развитию региональных продаж, варианты оптимизации, схемы открытия и эффективного управления продажами, технологию эффективного набора региональных менеджеров, схему применения Ки Пи Ай, варианты мотивационных схем для менеджеров и руководителей продаж и многое другое.

ПРОГРАММА СЕМИНАРА

  1. Варианты организации региональных продаж.

В этой части семинара мы с вами разберем основные виды организации региональных продаж и плюсы и минусы каждого из вариантов. 

  • Продажи через собственные филиалы или представительства
  • Продажи через региональных представителей
  • Продажи через дилеров, дистрибуторов
  • Продажи через региональную розницу
  • Смешанные продажи: собственные представительства, дилеры, розница.
  • Плюсы и минусы каждого из вариантов организации продаж, возможные проблемы, конфликты и варианты их устранения.
  • Как переходить от одной формы организации региональных продаж к другой.

Кейс: компания развивала собственные региональные продажи по нескольким каналам одновременно: собственные филиалы, дилеры и собственная розничная региональная сеть. В определенный период из-за несогласованной ценовой политики объемы продаж стали падать и для стабилизации продаж компании пришлось предпринять ряд мер…

  1. Почему филиал или региональное представительство может продавать плохо и что с этим делать?

Чтобы не тратить силы и время впустую, не ждать, что вот сейчас все само получится, нужно знать основные причины, которые могут стоять за неудовлетворительными результатами продаж в регионе. В этой части семинара мы с вами разберем основные причины недостаточных продаж в регионах и, самое главное, что можно с этим сделать.

  • Рейтинг причин неудовлетворительных продаж
  • Варианты устранения этих причин
  1. Структура отдела продаж филиала или регионального представительства.

В этой части семинара мы разберем основные варианты структур отделов региональных продаж филиала или представительства. Вы сможете оценить эффективность существующей у вас структуры региональных продаж и, при необходимости, подобрать для себя оптимальную структуру.

  • Варианты структур региональных продаж
  • Плюсы и минусы каждого типа структур организации региональных продаж
  • Схема перехода от одной структуре к другой для роста продаж или оптимизации работы филиала
  1. Схема регионального управления продажами филиала или представительства непосредственно на территории.

В этом блоке мы с вами разберем схему управления продажами на местах в филиале или в представительстве.

  • Самоорганизующаяся модель управления продажами
  • Система управления продажами по целям и задачам

 

  1. Схема дистанционного управления продажами филиала или представительства.

Это блок касается дистанционного управления продажами или персоналом. Когда все управление продажами сосредоточено в центральном или головном офисе и координация осуществляется дистанционно. Разберем в чем специфика дистанционного или удаленного управления от персонального управления.

  1. Руководитель продаж филиала или представительства.

Требования, типы руководителей. Стили управления продажами у разных типов руководителей. Как от стиля управления зависит результат.

  • Как подбирать (основные требования, схема подбора).
  • У какого типа руководителя что получается лучше.
  • Назначение на должность руководителя продаж лучшего менеджера – плюсы и минусы данного решения.
  1. Менеджеры по продажам в филиале или представительстве.

Менеджеры по продажам являются основным двигателем продаж. От качества этих людей, зачастую, зависит основной конечный результат – продажи филиала или представительства.

  • Схемы работы менеджеров в зависимости от структуры региональных продаж,
  • принципы контроля менеджеров,
  • Ки Пи Ай для региональных менеджеров, типы, схема применения,
  • система постановки задач,
  • набор новых менеджеров (технология подбора новых менеджеров),
  • сортировка ветеранов или опытных менеджеров.

 

  1. Мотивация менеджеров и руководителей продаж в филиалах или представительствах.

В этой части семинара мы разберем с вами основные схемы для менеджеров по продажам, применяемые в филиалах или представительствах.

  • Варианты мотивационных схем для менеджеров по продажам.
  • За что и как платить мотивацию менеджерам.
  • Как и к каким результатам могут быть привязаны схемы мотивации менеджеров по продажам.
  • Как оценить существующую у вас схему мотивации на предмет эффективности.

 

  1. Систем обучения менеджеров по продажам в филиале или представительстве.
  • Чему учить менеджеров (продукт, техника продаж, клиенты)
  • Как выстроить схему обучения
  • Как контролировать результаты обучения

 

  1. Открытие филиала или представительства.

Шаги при открытии регионального представительства и филиала, начала работы регионального представителя.

  • Разные способы открытия филиала или представительства (проектная команда, региональный представитель, команда запуска)
  • Шаги открытия филиала или представительства

  

  1. Усиление продаж в филиале или представительстве.

Вас не устраивают продажи в филиале или представительстве. Вы планируете что-то делать. Но всега возникает вопрос - что делать? Чтобы понять это, мы предлагаем вам простую схему оценки ситуации в филиале и принципы формирования план работ по усилению продаж филиала.

 

  1. Инструменты продаж в филиале или представительстве.

Для систематизации управления продажами и работы менеджеров в филиалах или представительствах часто применяю инструменты, позволяющие это сделать.

  1. Книга управления продажами филиала или представительства.
  2. Книга продаж для менеджеров.

 

  1. Автоматизация продаж в филиале или представительстве. Применение с CRM системы в региональных продажах.
  • Какие требования к CRM системе при региональных продажах (виды отчетов, система ведения клиентов, сделок, схема планирования работы).
  • Как правильно подобрать.
  • Как настроить
  • Как заставить менеджеров работать в системе.
  1. Развитие региональных продаж.
  • Оценка возможностей продаж в регионе.
  • План развития региональных продаж.

 

  1. Ваш план действий по развитию региональных продаж через филиалы или представительства.

Практическое задание: По примеру ведущего, на базе предложенного шаблона, сформируйте план действий по развитию ваших региональных продаж.

 


Семинар в Сочи. Дилерская сеть - создание и развитие, инструменты управления и контроля

Тематики семинаровТЕМАТИКИ СЕМИНАРОВ



Подписка на рассылку БШ Эксперт