РЕГИОНАЛЬНЫЕ ПРОДАЖИ ЧЕРЕЗ ФИЛИАЛЫ, ПРЕДСТАВИТЕЛЬСТВА: КАК ОРГАНИЗОВАТЬ, СИСТЕМАТИЗИРОВАТЬ, УЛУЧШИТЬ

ПРОГРАММА СЕМИНАРА

1. Варианты организации региональных продаж.

В этой части семинара мы с вами разберем основные виды организации региональных продаж и плюсы и минусы каждого из вариантов. 

• Продажи через собственные филиалы или представительства
• Продажи через региональных представителей
• Продажи через дилеров, дистрибуторов
• Продажи через региональную розницу
• Смешанные продажи: собственные представительства, дилеры, розница.
• Плюсы и минусы каждого из вариантов организации продаж, возможные проблемы, конфликты и варианты их устранения.
• Как переходить от одной формы организации региональных продаж к другой.

Кейс: компания развивала собственные региональные продажи по нескольким каналам одновременно: собственные филиалы, дилеры и собственная розничная региональная сеть. В определенный период из-за несогласованной ценовой политики объемы продаж стали падать и для стабилизации продаж компании пришлось предпринять ряд мер…

2. Почему филиал или региональное представительство может продавать плохо и что с этим делать?

Чтобы не тратить силы и время впустую, не ждать, что вот сейчас все само получится, нужно знать основные причины, которые могут стоять за неудовлетворительными результатами продаж в регионе. В этой части семинара мы с вами разберем основные причины недостаточных продаж в регионах и, самое главное, что можно с этим сделать.

• Рейтинг причин неудовлетворительных продаж
• Варианты устранения этих причин

3. Структура отдела продаж филиала или регионального представительства.

В этой части семинара мы разберем основные варианты структур отделов региональных продаж филиала или представительства. Вы сможете оценить эффективность существующей у вас структуры региональных продаж и, при необходимости, подобрать для себя оптимальную структуру.

• Варианты структур региональных продаж
• Плюсы и минусы каждого типа структур организации региональных продаж
• Схема перехода от одной структуре к другой для роста продаж или оптимизации работы филиала

4. Схема регионального управления продажами филиала или представительства непосредственно на территории.

В этом блоке мы с вами разберем схему управления продажами на местах в филиале или в представительстве.

• Самоорганизующаяся модель управления продажами
• Система управления продажами по целям и задачам

5. Схема дистанционного управления продажами филиала или представительства.

Это блок касается дистанционного управления продажами или персоналом. Когда все управление продажами сосредоточено в центральном или головном офисе и координация осуществляется дистанционно. Разберем в чем специфика дистанционного или удаленного управления от персонального управления.

6. Руководитель продаж филиала или представительства.

Требования, типы руководителей. Стили управления продажами у разных типов руководителей. Как от стиля управления зависит результат.

• Как подбирать (основные требования, схема подбора).
• У какого типа руководителя что получается лучше.
• Назначение на должность руководителя продаж лучшего менеджера – плюсы и минусы данного решения.

7. Менеджеры по продажам в филиале или представительстве.

Менеджеры по продажам являются основным двигателем продаж. От качества этих людей, зачастую, зависит основной конечный результат – продажи филиала или представительства.

• Схемы работы менеджеров в зависимости от структуры региональных продаж,
• принципы контроля менеджеров,
• Ки Пи Ай для региональных менеджеров, типы, схема применения,
• система постановки задач,
• набор новых менеджеров (технология подбора новых менеджеров),
• сортировка ветеранов или опытных менеджеров.

8. Мотивация менеджеров и руководителей продаж в филиалах или представительствах.

В этой части семинара мы разберем с вами основные схемы для менеджеров по продажам, применяемые в филиалах или представительствах.

• Варианты мотивационных схем для менеджеров по продажам.
• За что и как платить мотивацию менеджерам.
• Как и к каким результатам могут быть привязаны схемы мотивации менеджеров по продажам.
• Как оценить существующую у вас схему мотивации на предмет эффективности.

9. Систем обучения менеджеров по продажам в филиале или представительстве.

• Чему учить менеджеров (продукт, техника продаж, клиенты)
• Как выстроить схему обучения
• Как контролировать результаты обучения

10. Открытие филиала или представительства.

Шаги при открытии регионального представительства и филиала, начала работы регионального представителя.

• Разные способы открытия филиала или представительства (проектная команда, региональный представитель, команда запуска)
• Шаги открытия филиала или представительства

11. Усиление продаж в филиале или представительстве.

Вас не устраивают продажи в филиале или представительстве. Вы планируете что-то делать. Но всега возникает вопрос - что делать? Чтобы понять это, мы предлагаем вам простую схему оценки ситуации в филиале и принципы формирования план работ по усилению продаж филиала.

12. Инструменты продаж в филиале или представительстве.

Для систематизации управления продажами и работы менеджеров в филиалах или представительствах часто применяю инструменты, позволяющие это сделать.

1. Книга управления продажами филиала или представительства.
2. Книга продаж для менеджеров.

13. Автоматизация продаж в филиале или представительстве. Применение с CRM системы в региональных продажах.

• Какие требования к CRM системе при региональных продажах (виды отчетов, система ведения клиентов, сделок, схема планирования работы).
• Как правильно подобрать.
• Как настроить
• Как заставить менеджеров работать в системе.

14. Развитие региональных продаж.

• Оценка возможностей продаж в регионе.
• План развития региональных продаж.

15. Ваш план действий по развитию региональных продаж через филиалы или представительства.

Практическое задание: По примеру ведущего, на базе предложенного шаблона, сформируйте план действий по развитию ваших региональных продаж.