ПРАКТИЧЕСКИЕ НАВЫКИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

Тренинг предназначен для: менеджеров по продажам товаров и услуг, менеджеров по работе с клиентами, продавцов-консультантов, торговых представителей, старших менеджеров и супервайзеров отделов продаж.

Подготовка к переговорам

• Определение собственной позиции.
• Постановка целей.
• Позиции сторон, интересы, аргументы и когнтраргументы.
• Основные направления внимания заказчика.
• Сбор необходимых данных для аргументации своей позиции на переговорах.
• Оценка текущей ситуации, своих потребностей и возможностей, анализ рынка.
• Определение и выбор стратегии.

Цели и стратегии переговоров

• Разработка технического задания на переговоры: цены, продуктовая матрица, размер скидок, возможные ретробонусы, гарантии, дополнительные условия, предполагаемые объемы.
• Постановка целей переговоров и определение условий их достижения.
• Основные цели сотрудников на переговорах, SMARTизация целей.
• Пункты и условия возможные для обсуждения.
• Составление переговорной матрицы.
• Аргументация, основанная на цифрах – как основа переговоров, формулы которые работают.
• Что конкретно предполагается сделать?
• Что может помешать?
• Сценарные вопросы переговоров.
• Что если …

Вступление в контакт

• Выявление и отработка оптимального личного стиля вступления в контакт.
• Формы приветствий и способы выбора наиболее адекватного для конкретных переговоров.
• Методы по созданию атмосферы доверия и взаимопонимания в первые минуты переговоров.

Определение истинных мотивов клиента

• Отработка техник задавания вопросов.
• Особенности предъявления темы переговоров для различных клиентов.
• Опросная система SPIN.
• Логическая последовательность вопросов ADAPT

Ориентация в клиенте

• Изучение техник выявления скрытых и явных мотивов партнера по переговорам.
• Техника активного слушания.
• Отработка техник задавания вопросов.
• Особенности предъявления темы переговоров для различных клиентов.

Презентация своих предложений

• Правила и методы аргументации в переговорах.
• Три вида презентаций.
• Освоение технологии перехода от повествовательной презентации к вопросной презентации.
• Техника «ХПВ».
• Техника работы с убеждениями.

Управление переговорами

• Предъявление себя и своей позиции на переговорах.
• Позиция компромисса.
• Позиция торга.
• Позиция логики, аргументации.
• Эмоциональная позиция.
• Позиция давления.
• Позиционный торг и примирение интересов.
• Управление пространством в процессе переговоров.

Этапы переговоров

• Подготовка и планирование.
• Начало переговоров.
• Этап тестирования.
• Движение в сторону уступок.
• Завершение переговоров и достижение договоренностей.

Завершение переговоров.

• Завершающие фразы.
• Изучение основных сложностей при достижении договоренностей.
• Получение «ДА» клиента.
• Подведение итогов.
• Заключение договора.

Выход из контакта

• Выход из контакта с максимальной пользой.
• Выход при неудачном завершении продажи - "Якорь" на рекомендации или на следующую встречу.

Завершение тренинга

• Выявление техник, которые необходимо отслеживать на практике каждому из участников.
• Создание положительного настроя на работу и использования новых инструментов.

Результат. Создание настроя на работу. Закрепление договоренности об использовании новых техник на практике.

Методы ведения бизнес-тренинга: тренинг проводится в режиме интенсивного взаимодействия ведущих и участников. Для эффективного усвоения участниками теоретического материала в программу включено большое количество ролевых и деловых игр. Программой также предусмотрена видеосъемка отдельных фрагментов семинара с последующим обсуждением отснятого материала.

В течение тренинга тренером ведется мониторинг эффективности занятий. В конце тренинга проводится анкетирование участников для оценки практической пользы полученных знаний и навыков, мотивации участников на дальнейшее обучение.

Участники получат раздаточный материал в форме рабочего пособия.

Данная программа вместе с другими семинарами направления « управление сбытом, продажи» образует комплексную программу подготовки менеджеров по продажам «ЭКСПЕРТ В УПРАВЛЕНИИ ПРОДАЖАМИ»

Стоимость участия в одном любом дне семинара составляет 3500 рублей (в том числе НДС 18%). Лицензия на право образовательной деятельности № 299595. В стоимость входят материалы по теме семинара, обеды, кофе-паузы. По окончании семинара участникам выдается Курсовой сертификат о прохождении обучения.

Для представителей региональных компаний бронируются номера в «Учебно – тренинговой гостинице».