ТЕХНОЛОГИИ ПРОДАЖ КРУПНЫМ / КОРПОРАТИВНЫМ КЛИЕНТАМ

Тренинг предназначен для: менеджеров по продажам товаров и услуг, менеджеров по работе с корпоративными клиентами, продавцов-консультантов, торговых представителей, старших менеджеров и супервайзеров отделов продаж.

Общий технологический цикл «длинных» продаж корпоративным клиентам

• Начало встречи.
• Стадия исследования потребностей клиента.
• Демонстрация возможностей и выбор решения.
• Получение обязательства.

Шаг 1. Подготовка продажи

• Цели, стратегии, инструменты, аргументация.
• Основные стратегии продаж, результативность.
• Схема принятия решения клиентом.
• 7 вопросов покупки у клиента.
• Точки входа в организацию.

Шаг 2. Контакт

• Установление контакта с клиентом.
• Техники установления контакта.
• Типичные ошибки и варианты решения.

Шаг 3. Работа с потребностями клиента

• 6 торговых потребностей клиента.
• Как «зацепить» ЛПР.
• Технология выяснения информации.
• Выявление критериев и приоритетов выбора клиента.
• Техники опроса SPIN и ADAPT.
• Стратегии мотивации на покупку.
• Подведение клиента к готовности покупки.

Шаг 4. Техника ведения и управления ходом встречи.

• Конкретизирующие вопросы.
• Проблемные вопросы.
• Извлекающие вопросы.
• Направляющие вопросы.

Шаг 5. Демонстрация решения

• Объявление стоимости.
• Работа с возражениями.
• Коммерческое предложение.

Шаг 6. Получение обязательства

• Четыре возможных результата встречи.
• Планирование прогресса.
• Техники закрытия встреч.

Методы ведения бизнес-тренинга: тренинг проводится в режиме интенсивного взаимодействия ведущих и участников. Для эффективного усвоения участниками теоретического материала в программу включено большое количество ролевых и деловых игр. Программой также предусмотрена видеосъемка отдельных фрагментов семинара с последующим обсуждением отснятого материала.

В течение тренинга тренером ведется мониторинг эффективности занятий. В конце тренинга проводится анкетирование участников для оценки практической пользы полученных знаний и навыков, мотивации участников на дальнейшее обучение.

Участники получат раздаточный материал в форме рабочего пособия.

Данная программа вместе с другими семинарами направления « управление сбытом, продажи» образует комплексную программу подготовки менеджеров по продажам «ЭКСПЕРТ В УПРАВЛЕНИИ ПРОДАЖАМИ»

Стоимость участия в одном любом дне семинара составляет 3500 рублей (в том числе НДС 18%). Лицензия на право образовательной деятельности № 299595. В стоимость входят материалы по теме семинара, обеды, кофе-паузы. По окончании семинара участникам выдается Курсовой сертификат о прохождении обучения.

Для представителей региональных компаний бронируются номера в «Учебно – тренинговой гостинице».