ТЕХНОЛОГИЯ АКТИВНЫХ ТЕЛЕФОННЫХ ПРОДАЖ

Тренинг предназначен для: менеджеров по продажам товаров и услуг, менеджеров по работе с клиентами, продавцов-консультантов, торговых представителей, старших менеджеров и супервайзеров отделов продаж.

Планирование продажи

• Техники сбора информации о потенциальных клиентах: работа с «желтыми страницами», метод остатка.
• Сбор информации о клиенте: бизнес-процесс работы и форма результата.
• Постановка цели переговоров, разработка стратегии переговоров, определение оптимальной тактики.

Проход секретаря

• Основная цель.
• Алгоритм прохождения.
• Инструменты работы.
• «Подводные камни».
• Типовые ошибки.

Вступление в контакт

• Выявление и отработка оптимального личного стиля вступления в контакт.
• Формы приветствий и способы выбора наиболее адекватного дня конкретных переговоров.
• Методы по созданию атмосферы доверия и взаимопонимания в первые минуты продажи.

Технологический цикл продажи

• Знакомство с технологическим циклом продажи, этапы, переходы, закономерности.
• Упражнения на отработку продажи по ТЦП.

Телефонные коммуникации

• Умение общаться по телефону – залог успеха современной компании.
• Сравнительные характеристики телефонных переговоров и личных встреч.
• Договоренность о встрече по телефону или как перейти к личному контакту.

Переговоры с лицом, принимающим решения

• Как быстро понять, кто нам нужен.
• Схемы по вариантам - отпуск, болезнь, отсутствие и прочее.
• «Ловушки» и способы их обхождения.
• Приёмы начала переговоров.
• Управление вниманием клиента.
• Выявление индивидуальных потребностей клиента.

Определение истинных мотивов клиента

• Изучение техник выявления скрытых и явных мотивов партнера по переговорам.
• Техника активного слушания.
• Отработка техник задавания вопросов.
• 6 торговых потребностей клиента.

Презентация своих предложений

• «Презентация по формуле» (Стимул-Реакция).
• Подход «AIDA» (Презентация-исследование).
• Подход «Максимальное удовлетворение потребностей клиента».
• Подход «Решение Проблемы».
• Создание УТП или 7 вопросов продаж.

Работа с возражениями

• Матрица возражений.
• Техника определения ложных возражений.
• Инструменты по работе с рациональными возражениями.
• Составление "формуляра основных возражений".

Завершение сделки

• Завершающие фразы: «Если, Когда, Получите, В результате».
• Изучение основных сложностей при завершении продажи.
• Получение «ДА» клиента.
• Подведение итогов.
• Заключение договора.

Результат. Наработанные варианты завершения сделок. Умение красиво и с достоинством, завершать продажу. Эффективное подведение черты под презентацией. Умение организовывать ситуацию так, чтобы клиент задал сам нужные вопросы, сам на них ответил.

Методы ведения бизнес-тренинга: тренинг проводится в режиме интенсивного взаимодействия ведущих и участников. Для эффективного усвоения участниками теоретического материала в программу включено большое количество ролевых и деловых игр. Программой также предусмотрена видеосъемка отдельных фрагментов семинара с последующим обсуждением отснятого материала.

В течение тренинга тренером ведется мониторинг эффективности занятий. В конце тренинга проводится анкетирование участников для оценки практической пользы полученных знаний и навыков, мотивации участников на дальнейшее обучение.

Участники получат раздаточный материал в форме рабочего пособия.

Данная программа вместе с другими семинарами направления « управление сбытом, продажи» образует комплексную программу подготовки менеджеров по продажам «ЭКСПЕРТ В УПРАВЛЕНИИ ПРОДАЖАМИ»

Стоимость участия в одном любом дне семинара составляет 3500 рублей (в том числе НДС 18%). Лицензия на право образовательной деятельности № 299595. В стоимость входят материалы по теме семинара, обеды, кофе-паузы. По окончании семинара участникам выдается Курсовой сертификат о прохождении обучения.

Для представителей региональных компаний бронируются номера в «Учебно – тренинговой гостинице».