ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ ПРОДАЖИ (ОСНОВНОЙ КУРС)

АЛГОРИТМ ПРОДАЖИ. ПОДГОТОВКА К ПРОДАЖАМ. ТЕХНИКА КОНТАКТА

• Личностные качества продавца, способствующие успешной продаже. Мотивация к продажам. Психологическая подготовка к продажам. Продажи в системе маркетинговых коммуникаций.
• Структура пошагового взаимодействия с клиентом.
• Этапы подготовки к встрече с клиентом. Принцип ВПО. Правило первых фраз. Техника установления отношений.

ОСНОВНЫЕ ПОТРЕБНОСТИ КЛИЕНТА. КОМУНИКАТИВНЫЕ СРЕДСТВА ПРОДАЖИ

• Основные покупательские мотивы. Ведущие и ведомые мотивы. Иерархия потребностей человека. Правила и исключения.
• Уровни и виды слушания. Правила ситуационного использования различных видов слушания.
• Почему нужно слышать клиента. Разница между « слушать» и « слышать».Трудности эффективного слушания. Внутренние и внешние помехи.
• Техника активного слушания в продажах . Техника постановки вопросов, виды вопросов. Основные ошибки при работе с вопросами.
• Что такое сильный в продажах вопрос или как создать ситуацию « клиент продает сам себе».

ПРЕЗЕНТАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ

• Правило « товар – глазами клиента» и методы презентации товара.
• Привлечение клиента выгодами. Создание образа в сознании клиента. Техники успешной презентации. Правила, которые нельзя нарушать во время презентации. Методы удержания контакта с клиентом во время аргументации. Разум и чувства – рациональные и эмоциональные методы аргументирования. Связь презентации с основными покупательскими мотивами.

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ КЛИЕНТА. ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ

• Психологические причины возникновения возражений. Положительные моменты возражений. Реакция продавца на возражения клиента.
• Схема работы с возражениями, основные правила каждого этапа.
• Классификация возражений по типам сопротивлений клиента (« плохой товар», « нам ничего не нужно», « мы не станем ничего менять», « есть негативное мнение») применяемые техники ответов.
• Техника работы с возражениями о цене, « я подумаю», с возражениями о конкурентах.
• Методы стимулирования и завершения продажи: « особая срочность», « ограниченное предложение», « допущенная сделка», « выбор без выбора», « уступка за уступку», « уход», « договор по частям», « высший авторитет», « прямое предложение».
• Создание эмоциональных толчков. Психологическая поддержка клиента в ситуации принятия решения о покупке. Принципы долгосрочного сотрудничества.
• Методы завершения продажи. Как стимулировать продажу. Создание эмоциональных толчков Психологическая поддержка клиента в ситуации принятия решения о покупке.