ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ ПРОДАЖИ (ПРОДВИНУТЫЙ КУРС)

Что такое продажи?

• Что покупают клиенты?
• Что такое структура продажи?

Основы маркетинга в помощь продажам - как и зачем это нужно

• Как правильно представить (описать) услугу клиенту ? - Трехуровневый анализ товара/услуги, практическая работа..
• STEP анализ - как правильно провести анализ внешнего окружения, на которое нельзя повлиять, но нужно учитывать в своей работе.
• SWOT анализ - совместный анализ товара/услуги и внешнего окружения.
• Практическая работа по применению SWOT анализа.

Концептуальные продажи

• Что боятся клиенты? Что их тревожит?
• Как посмотреть на продажу с позиции клиента и подготовиться к этому заранее.
• Как сформулировать проблему клиента в виде позитивного вопроса.
• Техника “Feel Wish” ( почувствуй желание).
• Практическая работа - случаи (cases): новый клиент, "старый клиент", проблемный клиент.

Формирование и развитие доверия (trust)

• Четыре "нет" (препятствия) при работе с клиентом. No trust, no need, no help, no satisfaction.
• Формула доверия.
• Четыре элемента создания доверия Credibility ( достоверность),Reliability ( надежности),
• Intimacy (близости), Self-orientation (ориентация на себя).
• Экономика доверительных отношений.
• Практическая работа ( расчет доверительных отношений новых и постоянных клиентов.

Формирование потребности (need)

• Техника интервьюирования. Рекомендуемые группы вопросов.
• Что хочет клиент?
• Как понять то, что скрывает клиент.
• Практическая работа на примере конкретного клиента.

Техника СПИН-продаж. (SPIN-selling). Основные составляющие, объяснение

• Что такое СПИН.
• Практическая работа - отработка техники СПИН.
• Создание ситуационных, проблемных , извлекающих и направляющих вопросов для практической работы (cases).

Техника SAB (Solution-Advantage-Benefit) - Решение-Преимущество-Выгода, основные техники убеждения и презентации

• Advocating - предложение решения (услуги) и его защита (работа с "NO HELP").
• Практическое применение - практическая работа.
• Особенности и характеристики.
• Как убедить клиента в его выгодах. Основные методы презентации и аргументации.
• Практическая работа - использование SAB.

Техника Defending Price ( защита цены)

• З этапа работы с ценой. Основные правила.
• Почему клиент просит скидку. Как делать уступки?

Техника Сlosing (окончания)

• Методы окончания продажи.
• Как стимулировать клиента к постоянному сотрудничеству с вашей компанией.