УСПЕШНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ

Аудитория тренинга: руководители подразделений и филиалов компании , менеджеры коммерческой службы.

Понятие переговоров

• Что такое переговоры? Основные стадии процесса переговоров.
• Понятие о целях, предмете, позиций переговоров.
• Основные виды переговоров: стандартные и нестандартные, позиционные и партнерские , по характеру коммуникаций, по территориальному статусу, с учетом национальных особенностей.
• Пять основных методов переговоров. Выбор отношений и стиль переговоров.
• Понятие о мягкой, жесткой и принципиальной позиции .Торг или компромисс?
• Арена переговоров : зона между «супер» и «уйти». Правила маневра в пространстве переговоров.

Подготовка к переговорам

• Этапы подготовки к переговорам.
• Организация переговоров: время, место, оснащение.
• Определение проблемы, целей и подцелей.
• Основные правила сбора информации. Определение зоны пересечения интересов.
• SWOT анализ как понимание сил, слабостей, возможностей и опасностей в переговорах.
• Составление пакета предложений. Разработка вариантов возможных результатов.

Процесс переговоров

• Оценка ситуации. Правила установления делового контакта.
• Как настроить другую сторону на разговор.
• Анализ собственного неконструктивного поведения в переговорах.
• Навыки слушания и вопросов.
• Методы и правила аргументации.
• Понятие контраргументации. Нейтрализация возникающих ловушек и манипуляций.
• Вербальные и невербальные правила делового общения.

Переговоры по цене

• Тактика обоснования цены. Правила уступок по цене.
• Как и когда лучше уступать по цене.
• Составление перечня принципиальных и не значительных уступок.
• Правило «обесценивания» и «из мухи слона» при работе с ценой.

Завершение переговоров

• Как принять правильное решение. Подведение итогов обсуждения. Как сохранить теплые контакты.
• Золотые правила профессионала в переговорах: что нужно делать всегда и чего нельзя делать никогда.

Семь элементов Гарвардского метода в переговорах