ИСКУССТВО ТЕЛЕФОННЫХ ПРОДАЖ

Программа тренинга рассчитана на менеджеров отделов продаж и направлена на выработку новых эффективных навыков, необходимых для осуществления продаж по телефону.

Технология телефонных продаж

Основные стадии продажи по телефону и задачи, стоящие перед менеджером на каждой стадии телефонного взаимодействия с клиентом.

Подготовка к продаже по телефону

Какие действия необходимы для достижения поставленных целей в ходе телефонной продажи. Особенности продаж по телефону разным группами клиентов. Анализ деловой ситуации. Подготовка плана, сценария разговора и вспомогательных материалов.

Первичный телефонный контакт

Как выйти на лицо, принимающего решения. Как получить информацию о потребностях и ситуации клиента. Как представить выгоды сотрудничества с компаний и договориться о следующем шаге взаимодействия. Способы «дистанционного» воздействия на клиента по телефону.

Вторичный телефонный контакт

Как уточнить о принятии-непринятии решения о сотрудничестве с компанией. Алгоритм работы с возражениями. Как отличать отговорки от истинных возражений. Приемы работы с отговорками. Виды сопротивления и способы их преодоления. Как стимулировать клиента к принятию решения о сотрудничестве с компаний и договариваться о заключении договора.

Последующие телефонные контакты

Что делать в ситуации затягивания решения о сотрудничестве. Как использовать тактические приемы ведения переговоров. Как вести переговоров об условиях поставки (цене, отсрочке платежа и т.д.).

Телефонные переговоры в трудных ситуациях

Как работать с рекламациями. Как предотвращать и разрешать конфликты. Как сообщать неприятные новости.

• Эффективно вести продажи по телефону.
• Четко формулировать цели каждого предстоящего телефонного контакта с клиентом.
• Выходить на лиц, принимающих решения о закупках.
• Получать информацию о потребностях клиента по телефону.
• Представлять выгоды сотрудничества с компанией.
• Работать с возражениями и сомнениями клиента, используя приемы воздействия на клиента по телефону.
• Пользоваться техниками завершения сделки.
• Стимулировать клиента к принятию решения о сотрудничестве с компаний.
• Использовать тактические переговорные приемы в работе с клиентами по телефону.

Методы проведения тренинга: тренинг проводится в режиме интенсивного взаимодействия ведущих и участников. Для эффективного усвоения участниками теоретического материала в программу тренинга включено большое количество ролевых игр, сюжетов видеокурса, упражнений и заданий, а также практических ситуаций для разбора в малых группах. Программой также предусмотрена аудиозапись отдельных фрагментов тренинга с последующим обсуждением записанного материала.