ФОРМУЛА ПРОДАЖИ

Программа тренинга рассчитана на менеджеров отделов продаж и направлена на закрепление ранее усвоенных и выработку новых эффективных навыков, необходимых для осуществления активных продаж.

Основные стадии и этапы процесса продажи. Какие шаги необходимо совершить для достижения успеха в продаже

Подготовка к телефонному контакту. Что нужно знать перед тем, как поднять трубку. Как подготовить план, сценарий разговора и вспомогательные материалы. С кем вы хотите говорить.

Преодоление барьеров. Как преодолеть секретаря. Каковы альтернативные варианты выхода на лицо, принимающее решение.

Разговор с лицом, принимающим решение. Что говорить в начале разговора. Сбор информации о клиенте. Квалификация клиента. Как перейти к вопросам, и какие вопросы задавать. Назначение встречи с лицом, принимающим решение.

Подготовка к личной встрече. Как, используя доступную информацию, на 50% обеспечить успех продажи еще до общения с клиентом.

Проведение личной встречи. Как произвести первое благоприятное впечатление в ходе первого контакта. Выявление и подтверждение потребностей клиента. Как привести клиента к осознанию того, что именно ваше предложение поможет ему в достижении успеха. Какие факторы влияют на принятие решения о закупке.

Представление продукции и коммерческого предложения. Что влияет на содержание и характер аргументов в ходе презентации. Как сделать презентацию наглядной и обоснованной. Алгоритм презентации продукции «Х.П.В.».

Достижение договоренности. Алгоритм работы с возражениями. Как отличать отговорки от истинных возражений. Приемы работы с отговорками. Виды сопротивления и способы их преодоления. Как стимулировать клиента к принятию решения о закупке и получить подписанный контракт.

• Эффективно планировать свои действия при осуществлении телефонных контактов.
• Собирать информацию о потенциальном клиенте по телефону.
• Назначать встречи с лицами, принимающими решения.
• Эффективно определять цели каждого предстоящего контакта с клиентом.
• Планировать и управлять ходом разговора с клиентом.
• Эффективно использовать технику задавания вопросов.
• Максимально эффективно представлять клиенту свой товар.
• Работать с возражениями.
• Применять разнообразные "техники завершения сделки", помогающие клиенту принять окончательное решение в пользу предлагаемого товара.
• Применять методику консультативных продаж в своей работе.

Тренинг проводится в режиме интенсивного взаимодействия ведущих и участников. Для эффективного усвоения участниками теоретического материала в программу тренинга включено большое количество ролевых игр, упражнений и заданий, а также практических ситуаций для разбора в малых группах. Программой также предусмотрена видеосъемка отдельных фрагментов тренинга с последующим обсуждением отснятого материала.