Практический семинар по теме:

ЖЕСТКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ

Внимание ДАТЫ следующего мероприятия по данной теме пока НЕ ЗАПЛАНИРОВАНЫ!
Мы стараемся повторять мероприятия каждые 2-3 месяца. Чтобы не пропустить данный семинар, оставьте заявку и мы сообщим Вам об открытии дат.

ФИО: E-Mail:
АнонсЗаказать в корпоративном формате

Наш тренинг для Вас, если: Во время переговоров Вам приходится $сталкиваться с диктатом, манипуляциями, прямым давлением со стороны оппонента; Вы попадаете в ситуации, когда высока цена вопроса, когда невозможно прекратить переговоры по собственному желанию без существенных потерь; В ситуации дефицита информации и времени на принятие решений, в экстремальные ситуации.

Программа тренинга основана на практических примерах, которые доказали свою состоятельность в деловой жизни.

Задачи тренинга:
  • Отработать как отдельные элементы, составляющие ведение переговоров, так и переговорный процесс в жестком стиле в целом (не путать «жесткий» и «агрессивный» – это разное)
  • Отработать техники и методы воздействия на оппонента в условиях проведения жестких переговоров.
  • Отработать техники и методы самозащиты в условиях жестких переговоров.
  • Отработать практические навыки конструктивного завершения жестких переговоров - свести к минимуму потери или выйти с победой.
Как проходит:
  • Получение знаний происходит через подачу теоретического материала, который увязывается через примеры с опытом участников. Наработка навыков осуществляется через выполнение заданий и деловые игры.
  • В изложение теоретического материала используются: флипчарт/ доска, слайд –презентации, видеоматериалы (сюжеты из учебных и художественных фильмов).
  • Динамика задается через: дискуссии, интерактивную лекционную часть, разбор ситуаций из практики.
  • Для закрепления пройденного материала используются: рабочая тетрадь и раздаточные материалы.
  • Во время тренинга происходит обмен опытом между участниками и ведущим, что позволяет найти новые решения.

Введение в переговоры

  • Переговоры и жесткие переговоры.
  • Когда и в каких ситуациях возникает необходимость в жестких переговорах.
  • Цели жестких переговоров.
  • Стратегии ведения переговоров, анализ различных стратегий.
  • Общая стратегия, модель и принципы ведения жестких переговоров.
  • Личная позиция переговорщика по отношению к оппоненту как основа переговорной стратегии.
  • Варианты позиций сторон в переговорах и как это влияет на результаты переговоров.
  • Анализ и характеристики наиболее устойчивой позиции при проведении переговоров в жестких условиях.

Постановка целей встречи и планирование переговорного процесса

  • Основные виды переговоров и этапы переговорного процесса.
  • Подготовка / «разведка» перед переговорами (какая нужна нам информация, способы сбора информации).
  • Прояснение намерений и ожиданий партнера (прогнозирование сценария поведения партнера/клиента).
  • Разработка стратегии поведения с клиентами/партнерами.

Начало переговоров

  • Экспресс подготовка к переговорам, или как и что готовить, когда времени нет.
  • Действия, которые необходимо предпринять до начала и в самом начале переговоров.
  • Как создать условия, при которых самые жесткие переговоры пойдут конструктивно.
  • Максимум рекомендаций.

Влияние и воздействие в переговорах

  • Шкала, диапазон методов воздействия, использование методов в зависимости от стоящих в переговорах задач. Важность целостного воздействия.
  • Эмоции в переговорах, методы работы с эмоциональным состоянием оппонента, методы снижения и повышения его эмоционального напряжения.
  • Манипуляция в переговорах, распознавание манипулятивного поведения. Общий алгоритм и техника манипуляции. Правила поведения, повышающие устойчивость к манипуляциям собеседника. Противостояние манипуляции. Контр манипуляция в переговорах.
  • Уловки и возражения в переговорах, наиболее распространенные возражения. Как реагировать и отвечать на возражения. Общие принципы нейтрализации возражений.
  • Аргументация в переговорах. Условия, необходимые для успешной аргументации. Правила и техники аргументации. Контр аргументация, приемы контр аргументации на аргументах оппонента.

Процесс переговоров

  • Психологические тонкости, используемые в ходе переговоров.
  • «Хорошая новость» для начального этапа отношений.
  • Подстройка, ведение, конфронтация.
  • Позиция наблюдателя.
  • Пространство.
  • «Помехи» в переговорах.

Защита в переговорах

  • Отпор как метод защиты, сущность и технология, простые правила отпора. Ситуации, в которых необходимо давать отпор.
  • Уклонение как метод защиты. Техники уклонения, методы уклонения с сохранением собственной позиции. Ситуации, в которых допустимо и необходимо уклониться.
  • Встречное движение как метод защиты, суть встречного движения. Ситуации, в которых эта форма защиты наиболее эффективна.
  • Выжидание как метод защиты, суть выжидания. Ситуации, в которых допустимо выжидать.
  • Блеф, как техника защиты, некоторые виды обмана.

Завершение, выход из переговоров

  • Завершение переговоров. Методология сохранения конструктивных отношений с оппонентом после использования жестких переговорных технологий.
  • Максимум рекомендаций по конструктивному завершению жестких переговоров.
По окончании тренинга участники смогут:
  • Строить продуктивные отношения с клиентами и партнерами.
  • Добиваться своих целей во время переговоров.
  • Правильно вести переговоры с учетом особенностей клиента/партнера и сложившейся ситуации.
Соотношение теории к практике 30% теория 70% практика.
Каждый блок включает в себя теорию и отработку, через задания или упражнения (деловые игры).

Государственный оборонный заказ - 2022 * Красная Поляна * 08-11 июня

Тематики семинаровТЕМАТИКИ СЕМИНАРОВ



Подписка на рассылку БШ Эксперт