ЖЕСТКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ
Заказать этот семинар в формате корпоративного обучения Вы можете уже сейчас.
Наш тренинг для Вас, если: Во время переговоров Вам приходится $сталкиваться с диктатом, манипуляциями, прямым давлением со стороны оппонента; Вы попадаете в ситуации, когда высока цена вопроса, когда невозможно прекратить переговоры по собственному желанию без существенных потерь; В ситуации дефицита информации и времени на принятие решений, в экстремальные ситуации.
Программа тренинга основана на практических примерах, которые доказали свою состоятельность в деловой жизни.
- Отработать как отдельные элементы, составляющие ведение переговоров, так и переговорный процесс в жестком стиле в целом (не путать «жесткий» и «агрессивный» – это разное)
- Отработать техники и методы воздействия на оппонента в условиях проведения жестких переговоров.
- Отработать техники и методы самозащиты в условиях жестких переговоров.
- Отработать практические навыки конструктивного завершения жестких переговоров - свести к минимуму потери или выйти с победой.
- Получение знаний происходит через подачу теоретического материала, который увязывается через примеры с опытом участников. Наработка навыков осуществляется через выполнение заданий и деловые игры.
- В изложение теоретического материала используются: флипчарт/ доска, слайд –презентации, видеоматериалы (сюжеты из учебных и художественных фильмов).
- Динамика задается через: дискуссии, интерактивную лекционную часть, разбор ситуаций из практики.
- Для закрепления пройденного материала используются: рабочая тетрадь и раздаточные материалы.
- Во время тренинга происходит обмен опытом между участниками и ведущим, что позволяет найти новые решения.
Введение в переговоры
- Переговоры и жесткие переговоры.
- Когда и в каких ситуациях возникает необходимость в жестких переговорах.
- Цели жестких переговоров.
- Стратегии ведения переговоров, анализ различных стратегий.
- Общая стратегия, модель и принципы ведения жестких переговоров.
- Личная позиция переговорщика по отношению к оппоненту как основа переговорной стратегии.
- Варианты позиций сторон в переговорах и как это влияет на результаты переговоров.
- Анализ и характеристики наиболее устойчивой позиции при проведении переговоров в жестких условиях.
Постановка целей встречи и планирование переговорного процесса
- Основные виды переговоров и этапы переговорного процесса.
- Подготовка / «разведка» перед переговорами (какая нужна нам информация, способы сбора информации).
- Прояснение намерений и ожиданий партнера (прогнозирование сценария поведения партнера/клиента).
- Разработка стратегии поведения с клиентами/партнерами.
Начало переговоров
- Экспресс подготовка к переговорам, или как и что готовить, когда времени нет.
- Действия, которые необходимо предпринять до начала и в самом начале переговоров.
- Как создать условия, при которых самые жесткие переговоры пойдут конструктивно.
- Максимум рекомендаций.
Влияние и воздействие в переговорах
- Шкала, диапазон методов воздействия, использование методов в зависимости от стоящих в переговорах задач. Важность целостного воздействия.
- Эмоции в переговорах, методы работы с эмоциональным состоянием оппонента, методы снижения и повышения его эмоционального напряжения.
- Манипуляция в переговорах, распознавание манипулятивного поведения. Общий алгоритм и техника манипуляции. Правила поведения, повышающие устойчивость к манипуляциям собеседника. Противостояние манипуляции. Контр манипуляция в переговорах.
- Уловки и возражения в переговорах, наиболее распространенные возражения. Как реагировать и отвечать на возражения. Общие принципы нейтрализации возражений.
- Аргументация в переговорах. Условия, необходимые для успешной аргументации. Правила и техники аргументации. Контр аргументация, приемы контр аргументации на аргументах оппонента.
Процесс переговоров
- Психологические тонкости, используемые в ходе переговоров.
- «Хорошая новость» для начального этапа отношений.
- Подстройка, ведение, конфронтация.
- Позиция наблюдателя.
- Пространство.
- «Помехи» в переговорах.
Защита в переговорах
- Отпор как метод защиты, сущность и технология, простые правила отпора. Ситуации, в которых необходимо давать отпор.
- Уклонение как метод защиты. Техники уклонения, методы уклонения с сохранением собственной позиции. Ситуации, в которых допустимо и необходимо уклониться.
- Встречное движение как метод защиты, суть встречного движения. Ситуации, в которых эта форма защиты наиболее эффективна.
- Выжидание как метод защиты, суть выжидания. Ситуации, в которых допустимо выжидать.
- Блеф, как техника защиты, некоторые виды обмана.
Завершение, выход из переговоров
- Завершение переговоров. Методология сохранения конструктивных отношений с оппонентом после использования жестких переговорных технологий.
- Максимум рекомендаций по конструктивному завершению жестких переговоров.
- Строить продуктивные отношения с клиентами и партнерами.
- Добиваться своих целей во время переговоров.
- Правильно вести переговоры с учетом особенностей клиента/партнера и сложившейся ситуации.
Заявка на корпоративное обучение
Корпоративное обучение предполагает обучение сотрудников одной компании. Программа разрабатывается с учетом специфики вашего бизнеса и поставленных задач. Для получения подробной информации об условиях и стоимости обучения отправьте заявку через форму ниже.
Внимание!!! Если вы хотите посетить этот семинар в открытом формате, оставьте предварительную заявку и мы сообщим Вам о начале набора группы.
ТЕМАТИКИ СЕМИНАРОВ
- Учредителю. Владение бизнесом
- Директору. Управление бизнесом
- Налоги. Налоговое планирование
- Безопасность бизнеса
- Финансы. Управление финансами
- Управление продуктом
- Управление закупками и запасами
- ВЭД. Логистика. Таможня
- HR. Управление персоналом
- Продажи. Управление продажами
- Директор по производству
- Право. Законодательство
- Маркетинг. Реклама. PR
- Переговоры. Коммуникации
- Делопроизводство. Офис-менеджмент
- Строительство. Недвижимость. ЖКХ
- Медицинским центрам
- Управленческие навыки
- Личная эффективность