ЖЕСТКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ

Наш тренинг для Вас, если: Во время переговоров Вам приходится $сталкиваться с диктатом, манипуляциями, прямым давлением со стороны оппонента; Вы попадаете в ситуации, когда высока цена вопроса, когда невозможно прекратить переговоры по собственному желанию без существенных потерь; В ситуации дефицита информации и времени на принятие решений, в экстремальные ситуации.

Введение в переговоры

• Переговоры и жесткие переговоры.
• Когда и в каких ситуациях возникает необходимость в жестких переговорах.
• Цели жестких переговоров.
• Стратегии ведения переговоров, анализ различных стратегий.
• Общая стратегия, модель и принципы ведения жестких переговоров.
• Личная позиция переговорщика по отношению к оппоненту как основа переговорной стратегии.
• Варианты позиций сторон в переговорах и как это влияет на результаты переговоров.
• Анализ и характеристики наиболее устойчивой позиции при проведении переговоров в жестких условиях.

Постановка целей встречи и планирование переговорного процесса

• Основные виды переговоров и этапы переговорного процесса.
• Подготовка / «разведка» перед переговорами (какая нужна нам информация, способы сбора информации).
• Прояснение намерений и ожиданий партнера (прогнозирование сценария поведения партнера/клиента).
• Разработка стратегии поведения с клиентами/партнерами.

Начало переговоров

• Экспресс подготовка к переговорам, или как и что готовить, когда времени нет.
• Действия, которые необходимо предпринять до начала и в самом начале переговоров.
• Как создать условия, при которых самые жесткие переговоры пойдут конструктивно.
• Максимум рекомендаций.

Влияние и воздействие в переговорах

• Шкала, диапазон методов воздействия, использование методов в зависимости от стоящих в переговорах задач. Важность целостного воздействия.
• Эмоции в переговорах, методы работы с эмоциональным состоянием оппонента, методы снижения и повышения его эмоционального напряжения.
• Манипуляция в переговорах, распознавание манипулятивного поведения. Общий алгоритм и техника манипуляции. Правила поведения, повышающие устойчивость к манипуляциям собеседника. Противостояние манипуляции. Контр манипуляция в переговорах.
• Уловки и возражения в переговорах, наиболее распространенные возражения. Как реагировать и отвечать на возражения. Общие принципы нейтрализации возражений.
• Аргументация в переговорах. Условия, необходимые для успешной аргументации. Правила и техники аргументации. Контр аргументация, приемы контр аргументации на аргументах оппонента.

Процесс переговоров

• Психологические тонкости, используемые в ходе переговоров.
• «Хорошая новость» для начального этапа отношений.
• Подстройка, ведение, конфронтация.
• Позиция наблюдателя.
• Пространство.
• «Помехи» в переговорах.

Защита в переговорах

• Отпор как метод защиты, сущность и технология, простые правила отпора. Ситуации, в которых необходимо давать отпор.
• Уклонение как метод защиты. Техники уклонения, методы уклонения с сохранением собственной позиции. Ситуации, в которых допустимо и необходимо уклониться.
• Встречное движение как метод защиты, суть встречного движения. Ситуации, в которых эта форма защиты наиболее эффективна.
• Выжидание как метод защиты, суть выжидания. Ситуации, в которых допустимо выжидать.
• Блеф, как техника защиты, некоторые виды обмана.

Завершение, выход из переговоров

• Завершение переговоров. Методология сохранения конструктивных отношений с оппонентом после использования жестких переговорных технологий.
• Максимум рекомендаций по конструктивному завершению жестких переговоров.

• Строить продуктивные отношения с клиентами и партнерами.
• Добиваться своих целей во время переговоров.
• Правильно вести переговоры с учетом особенностей клиента/партнера и сложившейся ситуации.