ЭФФЕКТИВНАЯ СИСТЕМА АКТИВНЫХ ПРОДАЖ

Тренинг предназначен для: менеджеров по продажам, сотрудников клиентских отделов. Особенно эффективен для начинающих специалистов, хотя практика показывает, что тренинг может быть очень полезен и для профессионалов с большим опытом работы в сфере продаж.

Разработка плана переговоров:

• При телефонном звонке;
• При личной встрече.

Подготовка контакта с клиентом:

• Определение цели максимум и минимум с точки зрения продавца;
• Определение цели контакта с точки зрения клиента;
• Сбор информации о клиенте;
• Разработка плана встречи;
• Подготовка уникального торгового предложения;
• Психологическая подготовка. Способы стабилизации душевного равновесия.

Установление контакта с клиентом:

• Тактики установления контакта;
• Вербальные и невербальные коммуникации; коммуникативная компетентность продавца;
• Создание первого благоприятного впечатления;
• Сложные ситуации. Техники, снижающие напряженность в сложной ситуации.

Аргументация и презентация:

• Прояснение и формирование потребности клиента;
• Типы вопросов; как правильно задавать вопросы;
• Активное слушание: типы, навыки, приемы;
• Анализ товара: что делает его привлекательным для клиента;
• Виды и правила проведения презентации;
• Презентация с точки зрения выгоды клиента;
• Шаги представления товара;
• Приемы убеждения.

Практика работы с возражениями и жалобами клиента:

• Ложные и истинные возражения;
• Список типичных возражений;
• Правила работы с возражениями; алгоритм обработки возражения;
• Как смягчить «оборону» клиента;
• Работа с жалобами клиента.

Переговоры о цене:

• Правила переговоров о цене;
• Своевременность переговоров о цене;
• Переведение цены в пользу (цена – ценность - польза).

Завершение сделки:

• Сигналы о готовности к завершению сделки;
• Эффективные методы завершения сделки.

Анализ продаж. Работа на перспективу:

• Сопровождение сделки;
• Создание перспективы дальнейших контактов;
• Поддержка контактов с клиентами. Подарки, поздравления.

Планирование и использование рабочего времени:

• Методы планирования. «Ловушки времени», их минимизация. Карточки учета времени. План экономии времени.

Методы проведения тренинга: теоретический материал; дискуссионная работа участников; разбор конкретных ситуаций; групповые и индивидуальные упражнения; ролевые игры.