ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ ПРОДАЖИ

Модуль 1: ПРОФЕССИОНАЛ В ПРОДАЖАХ – КТО ОН?

ПЯТЬ ШАГОВ К УСПЕХУ (Алгоритм успешных продаж). ПОДГОТОВКА К ПРОДАЖАМ

Диагностика профессиональных качеств продавца. Личностные качества продавца, способствующие успешной продаже. Мотивация к продажам. Психологическая подготовка к продажам. Продажи в системе маркетинговых коммуникаций.

В течение этого времени Вы обретете сильное, вдохновляющее и поддерживающее отношение к себе как к продавцу, выявите свой потенциал для развития и совершенствования, научитесь создавать для себя позитивную мотивацию для эффективной работы в области продаж, которая позволит Вам управлять своей карьерой и выходить на желаемый уровень продаж.

Структура пошагового взаимодействия с клиентом. Как правильно продавать клиенту? Существует ли какая- либо последовательность в процессе продаж? Какие основные правила существуют в этом процессе?

На все эти вопросы Вы найдете ответы в данном блоке.

Этапы подготовки к встрече с клиентом. Принцип ВПО (внешность, подход, отношение). Правило первых фраз. Техника установления отношений.

Иногда мы сталкиваемся с трудностями, возникающими при первой встрече с клиентом. В течение этого времени Вы освоите множество нюансов и тонкостей в искусстве формирования позитивного впечатления о себе и в установлении доверительных отношений. И Вы научитесь профессионально устанавливать отношения с любым клиентом.

Модуль 2: РАЗВЕДКА ПОТРЕБНОСТЕЙ КЛИЕНТА. КОМУНИКАТИВНЫЕ СРЕДСТВА ПРОДАЖИ

Основные покупательские мотивы. Ведущие и ведомые мотивы. Иерархия потребностей человека. Правила и исключения. Почему покупают, или какие существуют потребности клиентов на рациональном и эмоциональном уровне.

Вы откроете для себя «тайну» покупателя, которая часто не осознается даже им самим. Вы сможете всегда найти подход к своим клиентам, если будете знать их мотивы. Вы сможете правильно пользоваться основным средством коммуникации - вопросами.
Баланс вопросов. Техника постановки вопросов. Основное правило техники вопросов. SPIN.

В течение этого времени Вы исследуете свой привычный стиль в области постановки вопросов, осознаете важность умения правильно задавать вопросы. Отработаете правило «какой вопрос - такой ответ»

Виды слушания. Направленное, критическое, эмпатическое, нерефлексивное и активное рефлексивное слушание. Правила ситуационного использования различных видов слушания.

Во все времена дефицит слушания окружал людей. Вы осознаете, что умение слушать становится реальным конкурентным преимуществом в продажах. Вы освоите техники профессионального слушания и получите новый опыт, который позволит Вам улучшить качество своей работы.

Модуль 3: ПРЕЗЕНТАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ

Правило « товар – глазами клиента» и методы презентации товара.
Привлечение клиента выгодами. Создание образа в сознании клиента. Техники успешной презентации. Правила, которые нельзя нарушать во время презентации. Методы удержания контакта с клиентом во время аргументации. Разум и чувства – рациональные и эмоциональные методы аргументирования. Связь презентации с основными покупательскими мотивами.
Как создать чувство у клиента: «Это именно то, что я хочу!» Вы узнаете в данном блоке.

В течение этого времени Вы сможете рассмотреть презентацию своего продукта или услуги новыми методами, систематизировать и усовершенствовать свои профессиональные навыки. Творческая атмосфера этого дня принесет вам новые оригинальные идеи и свежий взгляд на свои привычные действия во время презентации. Вы сможете создать для себя новые способы предложения товара каждому клиенту.

Модуль 4: РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ КЛИЕНТА. ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ

Почему возражают люди. Положительные моменты возражений. Значение возражений. Реакция продавца на возражения клиента. Способы присоединения к возражению. Техника ответа на возражения. Типы возражений. Техника работы с возражениями о цене.
В течение этого времени Вы рассмотрите «под микроскопом» разнообразные виды возражений клиентов, поймете происхождение каждого из них, сравните их с возражениями своих клиентов, найдете новые оригинальные и вместе с тем понятные и убедительные для клиента аргументы во время переговоров. Отработаете метод «прививки от возражений». Научитесь отстаивать и цену и заменять мнение клиента « слишком дорого» на «соответствующая цена».

Озвученные сомнения клиента - реальный шанс повлиять на решение клиента.

Методы завершения продажи. Создание эмоциональных толчков. Психологическая поддержка клиента в ситуации принятия решения о покупке. Поведение продавца, если клиент сказал «нет». Наиболее опасные ошибки при продаже. Принципы долгосрочного сотрудничества или « продажа после продажи». Советы по тактике переговоров.

Вы создадите для себя эффективный алгоритм завершения продажи, усовершенствуете индивидуальный стиль общения на стадии завершения продажи. Сумеете любую сделку завершить несколькими методами. Узнаете о принципах построения долгосрочного сотрудничества с клиентами. Осознаете типовые ошибки на этапе завершения продажи, что позволит Вам не только увеличить количество заключаемых сделок, но и сберечь свой психологический и энергетический потенциал для новых продаж!

Модуль 5: УПРАВЛЕНИЕ ПРОЦЕССОМ ПРОДАЖ

• Сбытовая политика (Позиционирование компании на рынке, Сегментация клиентов);
• Подготовка продавцов;
• Методы поддержания и расширение сбыта;
• Продвижение товара (методы коммуникации с покупателем, рекламные акции, программы сбыта);
• Как собирать нужную для организации информацию у клиентов;
• Построение долгосрочных отношений с клиентами.