Онлайн - Практикум. Обучение по теме:

ВРАЧ КОММЕРЧЕСКОГО МЕДИЦИНСКОГО ЦЕНТРА - НАВЫКИ ОБЩЕНИЯ И ПРОДАЖ

Как добиться доверия пациента и повышения продаж медицинских услуг

Внимание ДАТЫ следующего мероприятия по данной теме пока НЕ ЗАПЛАНИРОВАНЫ!
Мы стараемся повторять мероприятия каждые 2-3 месяца. Чтобы не пропустить данный онлайн - практикум, оставьте заявку и мы сообщим Вам об открытии дат.

ФИО: E-Mail:

Возможно Вам будет интересно. Запланированные мероприятия похожей тематики.

В программеЗаказать в корпоративном формате

Онлайн семинар - тренинг (вебинар) с 8.00 до 16.00 по Москве.

СЕМИНАР предназначен для ВЛАДЕЛЬЦЕВ, ДИРЕКТОРОВ, РУКОВОДИТЕЛЕЙ и ВРАЧЕЙ частных КЛИНИК, коммерческих МЕДИЦИНСКИХ ЦЕНТРОВ и ОРГАНИЗАЦИЙ:

  • собственнику медицинского центра - для оценки эффективности работы ТОП-менеджеров и врачей;
  • руководителю медицинского центра (генеральному директору и главному врачу) - для повышения качества оказания медицинской помощи и коммерческой эффективности врачей, организации учебы сотрудников;
  • врачу медицинского центра (коммерческого и некоммерческого) - для повышения личной эффективности в работе с пациентами, в том числе коммерческой.

Выгоды от участия в практикуме: 

  1. Повышение удовлетворенности врача и пациента в результате консультации + уменьшение конфликтов. 
  2. Овладеете речевыми модулями - особыми технологиями, которые позволяют врачу грамотно выстроить ответы на любые возражения пациентов, четко и убедительно сформулировать преимущества того или иного вида диагностики и лечения, легко и безболезненно работать с жалобами. 
  3. Улучшение понимания и запоминания пациентом разъяснений и рекомендаций, приверженность лечению (комплаенс). 
  4. Познакомитесь с разнообразными техниками продаж врачами медицинских услуг различным группам пациентов 
  5. Узнаете шаги успешного создания и продвижения персонального бренда врача 
  6. Выясните как бороться с синдромом эмоционального (профессионального) выгорания. 

Преподаватель: Ольга Степура 

Степура Ольга Борисовна - преподаватель курса «ВРАЧ коммерческого МЕДИЦИНСКОГО ЦЕНТРА - навыки общения, сервиса и продаж, личный бренд врача»

  • Эксперт и консультант по созданию и управлению коммерческими медицинскими центрами в Москве, Подмосковье, регионах России, в ОАЭ. 
  • Автор курсов «Администратор коммерческого медицинского центра как менеджер по продажам медицинских услуг», «Как открыть успешный коммерческий медицинский центр», «Как организовать эффективное управление коммерческим медицинским центром», «Как повысить продажи медицинских услуг в коммерческом медицинском центре» 
  • Тренер по профессиональной коммуникации и навыкам продаж (врачи, администраторы) 
  • Ранее главный врач и зам. гендиректора коммерческих медицинских центров, в том числе сетевых 
  • Преподаватель кафедр «Инновационных технологий управления здравоохранением» РУДН и «Организации здравоохранения и управления качеством» РАНХиГС при Президенте РФ 
  • Врач, организатор здравоохранения, доктор медицинских наук, профессор, MBA 

Программа

  1. Профессиональные навыки общения врача и пациента
    • Некоторые цифры о взаимоотношениях врача и пациента, проблемы в России и за рубежом
    • Новая наука о профессиональном общении врача и пациента, смена патерналистской модели общения врача с пациентом на партнерскую, польза от эффективного общения врача и пациента, самая распространенная за рубежом Калгари-Кэмбриджской модель профессионального общения врача и пациента
    • Основные навыки профессионального общения врача и пациента: сотрудничество, слушание и наблюдение за пациентом, техника задавания вопросов, структурирование опроса пациента, дозирование разъяснений, обобщения, скрининг и озвучивание списка проблем, «повестка» консультации, принимающее реагирование врача, эмпатия, «вовлечение» пациента, разрешение (пациент врачу), предложение своих мыслей (врач пациенту)

    Практикум: «Вербальная и невербальная коммуникации в общении врача»

  2. Современная схема медицинской консультации
    • Начало консультации: подготовка, установление первичного контакта
    • Навыки, рекомендуемые для определения причин(ы) для обращения, частые ошибки в начале консультации
    • Навыки для сбора информации: выявление проблем пациента; установление и исследование представлений пациента, тревог и ожиданий; структурирование; установление контакта и «вовлечение пациента»
    • Осмотр: объяснения и разрешения
    • Навыки, необходимые для разъяснения и планирования: предоставление подходящего объема и качества информации, достижение понимания и запоминания, включение взглядов пациента, совместное принятие решений, обсуждение исследований и лечения
    • Навыки для завершения консультации: кратко итоги консультации и уточнение тактики (план), планирование действий на будущее, последняя проверка согласия с тактикой / планом / назначениями
    • Особенности применения коммуникативных навыков при общении с пациентами старшего возраста, при общении с детьми и их родителями
    • Правила общения с агрессивным пациентом

    Обсуждение: «Как погасить агрессию пациента»

  3. Сообщение плохих новостей и конфликты во время медицинской консультации
    • Проблемы, возникающие при сообщении плохих новостей, какие задачи надо при этом ставить - оптимальный объем информации, понимание и запоминание, взаимопонимание и совместное принятие решений
    • Стили сообщения плохих новостей и навыки, необходимые для эффективного их сообщения, 
    • Как сообщать пациенту, что он умирает, о неизлечимом заболевании по методике SPIKES
    • Как нельзя реагировать на обвинения и претензии пациента 
    • Ошибки при конфликте или противоречиях во время медицинской консультации, техники конструктивного выхода из конфликтных ситуаций

    Обсуждение: Схема коммуникации при конфликте по методиках LAST и ASAP 

  4. Психологические характеристики врача, влияющие на коммуникативную компетентность
    • «Аффилиация» (потребность быть в обществе других людей)
    • Коммуникативная толерантность
    • Эмоциональная стабильность
    • Чувствительность к негативному отношению со стороны пациента
    • Тревожность
    • Депрессивность
    • Глубокая интровертированность врача
  5. Что способствует продаже медицинских услуг врачами
    • Маркетинг как образ мышления в рыночной экономике, пациент- и результат-ориентированность, преодоление внутренних барьеров при оказании платных услуг, почему «продажи в медицине» не противоречат медицинской этике и деонтологии, информация о медицинских услугах на языке пользы
    • Междисциплинарное взаимодействие при продаже медицинских услуг в клинике: администратор-врач-смежные специалисты 
    • Ключевые слагаемые, способствующие формированию доверия пациента к врачу
    • Этапы процесса продажи медицинских услуг — сколько их?, первичные и повторные пациенты — как сделать так, чтобы их было много и они всегда возвращались и приводили своих друзей и знакомых, лояльный пациент, «потерявшиеся» и «спящие» пациенты
    • Алгоритм и рекомендации при обсуждении с пациентом цены медицинских услуг, перевод скрытых потребностей пациента в явные (для него)
    • Как врачам перестать бояться «высоких» цен», «цена-ледокол», метод «сэндвича» и другие правила при разговорах о цене, как работать с ценовыми возражениями и сомнениями пациентов, создание банка ответов на возражения, что делать, когда денег у пациента нет (условия оплаты)
    • «Малые» и «большие» продажи в медицине, особенности и различия, что влияет на успех, технологии СПИН-продаж в медицине, «большие контракты» или продажи комплексных диагностических/лечебных планов, техника нейролингвистического программирования
    • Техника продажи через «вовлечение и обучение», экспертные продажи в медицине
    • Особенности работы со страховыми пациентами при разных программах прикрепления в клинике

    Обсуждение: «Ступени продаж медицинских услуг»

  6. Что отличает успешного коммерческого врача от...
    • Ключевые показатели эффективности коммуникации с пациентами 
    • Какие показатели должны увеличиться после обучения
    • Пример комплексной оценки работы врача в КМЦ
  7. Ответы на вопросы, по возможности, персональные рекомендации участникам

Тематики семинаровТЕМАТИКИ СЕМИНАРОВ



Подписка на рассылку БШ Эксперт