КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ МЕДИЦИНСКИХ УСЛУГ В КОММЕРЧЕСКОМ МЕДИЦИНСКОМ ЦЕНТРЕ, КЛИНИКЕ

Онлайн семинар - тренинг (вебинар) с 9.00 до 17.00 по Москве.

СЕМИНАР предназначен для ВЛАДЕЛЬЦЕВ, ДИРЕКТОРОВ, РУКОВОДИТЕЛЕЙ и АДМИНИСТРАТОРОВ частных КЛИНИК, коммерческих МЕДИЦИНСКИХ ЦЕНТРОВ и ОРГАНИЗАЦИЙ

ПРОГРАММА семинара по увеличению продаж медицинских услуг в коммерческом медицинском центре (КМЦ)

1. Составляющие успешной коммерческой деятельности в Коммерческом Медицинском Центре (КМЦ)

   • Современный рынок частной медицины: аналитика, тренды и прогнозы.
   • Где взять идею предпринимательского проекта, формирование его замысла, о чем следует думать в начале предпринимательского проекта.
   • Что дает организационная структура КМЦ и основные правила ее разработки, кто может стать руководителем КМЦ.
   • Виды контроля качества медицинской деятельности и современные нормативные требования к ним, обеспечение качества медицинской помощи с т.з. международных стандартов.
   • Ключевые составляющие безупречного медицинского сервиса, клиентоориентированность, критерии оценки качества обслуживания, управление сервисом как конкурентное преимущество КМЦ, организация внутреннего и внешнего контроля обслуживания пациентов.
   • Роль персонала в медицинском бизнесе, система подбора, мотивации и повышения лояльности медицинского персонала, шкала лояльности по Константину Харскому, какие сотрудники вряд ли станут лояльными и как эффективно создавать лояльность. 
   • Современные навыки профессионального общения врача и пациента.
   • Разные потоки пациентов в КМЦ, особенности работы с ними.
   • Функции коммерческой службы, формирование линейки продуктов, «игры» с прейскурантом, когда клинику оштрафуют из-за прейскуранта на медицинские услуги.
   • Основные принципы, уровни и методы управления КМЦ, алгоритм управленческих решений, цикл Деминга или PDCA, эффективность управленческих решений и что мешает ее развитию.
   • Управленческий учет, ключевые показатели эффективности (KPI), коэффициент рентабельности продаж (ROS).
   • Партнерские программы, как организовать эффективное партнерство между различными субъектами на рынке медицинских услуг.
   • Как провести SWOT-анализ эффективности работы КМЦ.
   • Обсуждение:
     • Принципы сервиса, от которых нельзя отступать, от Джона Шоула в практике медицинской организации
     • Как стать твердым руководителем – алгоритм

2. Увеличение продаж медицинских услуг в КМЦ (медицинском, стоматологическом мед. центре, клинике)

   • План-график обучения врачей и администраторов (операторов Call-центра) технологиям продаж и клиентоориентированному сервису, индивидуальная контрольная карта усвоения темы занятия.
   • Междисциплинарное взаимодействие при продаже медицинских услуг: администратор (оператор Call-центра) - врач - смежные специалисты, сложности и пути их преодоления.
   • Использование техники нейролингвистического программирования при продажах медицинских услуг.
   • Внутренние корпоративные стандарты работы врачей и администраторов (операторов Call-центра) и контроль выполнения их требований.
   • Взаимосвязь установленных требований показателей эффективной работы администраторов (операторов Call-центра) и врачей с оплатой труда.

3. Продажи как приоритет в работе администраторов и операторов Call-центра КМЦ

   • Роль и место администраторов и операторов Call-центра в процессе продажи медицинских услуг.
   • Ведение переговоров о стоимости лечения, дополнительные способы мотивирования пациентов на приобретение медицинских услуг.
   • Продажи медицинских услуг по телефону – ошибки, приводящие к потере пациентов, задачи повышения конверсии телефонных звонков (входящих и исходящих) и их решения, «холодные звонки».

4. Как научить продавать медицинские услуги врачей КМЦ

   • Особенности врачебного менталитета, пациент- и результат-ориентированность, преодоление внутренних барьеров при оказании платных услуг, информация о медицинских услугах на языке пользы.
   • Этапы продаж медицинских услуг – сколько их?, первичные и повторные пациенты, лояльный пациент, «потерявшиеся» и «спящие» пациенты.
   • Алгоритм и рекомендации при обсуждении с пациентом цены медицинских услуг, работа с ценовыми возражениями и сомнениями пациентов, перевод скрытых потребностей пациента в явные.
   • Как врачам перестать бояться «высоких» цен», «цена-ледокол», метод «бутерброда» или «сэндвича», «малые» и «большие» продажи, технология СПИН-продаж в медицине, что делать, когда денег у пациента нет (условия оплаты).
   • Техника продажи медицинских услуг через «вовлечение и обучение», экспертные продажи в медицине.

   Практикум: Чек-лист «Самодиагностика системы продаж медицинских услуг в КМЦ»

5. Рост и развитие вместе с медицинским центром – путь успешной профессиональной самореализации сотрудников КМЦ.

   • Новый подход к корпоративной культуре для динамично развивающегося КМЦ.
   • «Самослужащий сотрудник» - что это такое?
   • Критерии эффективности работы администратора и врача.

   Обсуждение: «Комплексная оценка работы администратора и врача КМЦ»

6. Ответы на вопросы, по возможности, персональные рекомендации участникам