Практический семинар. Обучение по теме:

НАДЕЖНЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ ЭФФЕКТИВНОЙ РАБОТЫ С ДИЛЕРАМИ

Продажи через дилеров кардинально отличаются от обычных продаж. Чтобы продавать через дилеров, а не просто отгружать, необходимо иметь дилерскую политику. Настраивать отношения с дилером в зависимости от его типа. Уметь эффективно решать сложные или конфл

Внимание ДАТЫ следующего мероприятия по данной теме пока НЕ ЗАПЛАНИРОВАНЫ!
Мы стараемся повторять мероприятия каждые 2-3 месяца. Чтобы не пропустить данный семинар, оставьте заявку и мы сообщим Вам об открытии дат.

ФИО: E-Mail:

Возможно Вам будет интересно. Запланированные мероприятия похожей тематики.

В программеЗаказать в корпоративном формате

Для кого семинар: для собственников, генеральных директоров, директоров по продажам, дилер – менеджеров.


Что получат участники:

  • Дилерские политики
  • Схему классификации дилеров
  • Подходы к работе с разными типами дилеров
  • Схему по организации дилерской сети
  • Воронку по развитию продаж у существующих дилеров
  • И много других важных и полезных инструментов.

 

В ПРОГРАММЕ СЕМИНАРА

1. Система работы с дилерами

  • Основные факторы, которые влияют на качество работы дилеров.
  • Какие виды схем по работе с дилерами бывают? Какую выбрать для себя?
  • Что может стать Вашим конкурентным преимуществом?
  • Стратегия лучшей цены, сервиса, интеграции моделей бизнеса, хороших отношений, развития бизнеса, помощи в продажах.
  • Задание: расскажите по схеме, предложенной автором о вашей системе работы с дилерами.

2. Типы дилеров. Схема работы с разными типами дилеров.

  • Как в зависимости от типа дилера выстроить правильную схему работу с ним и как это может влиять на объем продаж.
  • Как можно классифицировать дилеров?
  • Как на базе классификации выстроить систему работы с дилерами.
  • Разбиваем дилеров на группы и выстраиваем работу с каждой из них.
  • Как, исходя из типа дилеров, выстраивать схему работы с ним.

3. Развитие продаж дилеров. Использование технологии 4-х уровневого поэтапного развития, как основной элемент в работе с дилерами

4 уровня отношений с дилерами.

  • Схема развития дилеров.
  • Перевод дилеров с одного уровня на другой.
  • Почему могут плохо идти продажи, если нет понятной и прозрачной системы развития дилеров?

4. Создание дилерской сети. Шаги и этапы создания дилерской сети

  • Этапы создания дилерской сети.
  • Почему сеть работает лучше, чем просто набор дилеров?
  • Пошаговый алгоритм формирования дилерской сети.

5. Дилерская политика

  • Дилерская политика как один из основных инструментов работы с дилерами.
  • Как составить дилерскую политику?
  • Из каких частей должна состоять дилерская политика?
  • Что нужно, чтобы дилерская политика стала работать?

6. Конкуренция и конфликты дилеров

  • Какие типы конфликтов бывают в работе с дилерами?
  • Как избежать ненужных конфликтов между дилерами и создать атмосферу здоровой конкуренции?
  • 2 подхода к конкуренции среди дилеров.
  • Что такое «управляемый конфликт на территории»?

7. Конфликты между дилерами и производителем

  • Когда возникают конфликты между производителем и дилерами?
  • Причины конфликтов.
  • Способы работы с конфликтами.

8. Развитие продаж дилеров, способы увеличения продаж на базе дилеров. Формы организации помощи дилерам по продаже продукции.

  • Содействие дилерам по организации продаж продукции
  • Обучение дилеров: продукт, клиент, техника продаж
  • Совместная работа с дилерами по продаже продукции
  • Отработка возражений по продукту: дорого, чем лучше других и т.д.

9. Технология ведения переговоров с дилерами.

  • Система принятия решения у дилера.
  • Переговоры с разными лицами, принимающими решение у дилера: собственник, генеральный директор, закупщик.
  • Разница в тактике ведения переговоров с дилером в зависимости от должности человека, с кем ведутся переговоры
  • Как донести до ЛПР-а (лица принимающего решение у дилера) ценность оборудования.
  • Обоснование более высокой цены, более длительного срока поставок
  • Презентация оборудования дилеру: как свойства перевести в выгоду и объяснить дилеру результат
  • Дифференциаторы для клиента в продажах: жесткий и мягкий тип дифференциаторов. Применение дифференциаторов в продажах для отстройки от конкурентов
  • Нейтрализация конкурентов по отношению к ЛПР-у дилера.
  • Отработка опасений и возражений дилера: дорого, большие сроки поставки и т.д.
  • Восприятие цены клиентом на разных уровнях. Дорого – не значит нет. Дорого – не с тем общался, не выявил потребности, не смог аргументированно продать продукт, не донес ценность.


10. План развития территории. ПРТ как новое слово в технологии работы с дилерами

  • Что такое план развития территорий?
  • ПРТ – основной инструмент в работе дилер-менеджера.
  • Принципы формирования и технология работы по ПРТ.

11. Почему дилеры могут плохо продавать и устранение причин плохих продаж?

  • Рейтинг причин плохой работы дилеров.
  • Как понять, почему дилеры плохо продают, и устранить эти причины?


Семинар в Сочи. Дилерская сеть - создание и развитие, инструменты управления и контроля

Тематики семинаровТЕМАТИКИ СЕМИНАРОВ



Подписка на рассылку БШ Эксперт