Практический семинар. Обучение по теме:

НАДЕЖНЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ ЭФФЕКТИВНОЙ РАБОТЫ С ДИЛЕРАМИ

Продажи через дилеров кардинально отличаются от обычных продаж. Чтобы продавать через дилеров, а не просто отгружать, необходимо иметь дилерскую политику. Настраивать отношения с дилером в зависимости от его типа. Уметь эффективно решать сложные или конфл

Внимание ДАТЫ следующего мероприятия по данной теме пока НЕ ЗАПЛАНИРОВАНЫ!
Мы стараемся повторять мероприятия каждые 2-3 месяца. Чтобы не пропустить данный семинар, оставьте заявку и мы сообщим Вам об открытии дат.

ФИО: E-Mail:

Возможно Вам будет интересно. Запланированные мероприятия похожей тематики.

В программеЗаказать в корпоративном формате

Для кого семинар: для собственников, генеральных директоров, директоров по продажам, дилер – менеджеров.


Что получат участники:

  • Дилерские политики
  • Схему классификации дилеров
  • Подходы к работе с разными типами дилеров
  • Схему по организации дилерской сети
  • Воронку по развитию продаж у существующих дилеров
  • И много других важных и полезных инструментов.

 

В ПРОГРАММЕ СЕМИНАРА

1. Система работы с дилерами

  • Основные факторы, которые влияют на качество работы дилеров.
  • Какие виды схем по работе с дилерами бывают? Какую выбрать для себя?
  • Что может стать Вашим конкурентным преимуществом?
  • Стратегия лучшей цены, сервиса, интеграции моделей бизнеса, хороших отношений, развития бизнеса, помощи в продажах.
  • Задание: расскажите по схеме, предложенной автором о вашей системе работы с дилерами.

2. Типы дилеров. Схема работы с разными типами дилеров.

  • Как в зависимости от типа дилера выстроить правильную схему работу с ним и как это может влиять на объем продаж.
  • Как можно классифицировать дилеров?
  • Как на базе классификации выстроить систему работы с дилерами.
  • Разбиваем дилеров на группы и выстраиваем работу с каждой из них.
  • Как, исходя из типа дилеров, выстраивать схему работы с ним.

3. Развитие продаж дилеров. Использование технологии 4-х уровневого поэтапного развития, как основной элемент в работе с дилерами

4 уровня отношений с дилерами.

  • Схема развития дилеров.
  • Перевод дилеров с одного уровня на другой.
  • Почему могут плохо идти продажи, если нет понятной и прозрачной системы развития дилеров?

4. Создание дилерской сети. Шаги и этапы создания дилерской сети

  • Этапы создания дилерской сети.
  • Почему сеть работает лучше, чем просто набор дилеров?
  • Пошаговый алгоритм формирования дилерской сети.

5. Дилерская политика

  • Дилерская политика как один из основных инструментов работы с дилерами.
  • Как составить дилерскую политику?
  • Из каких частей должна состоять дилерская политика?
  • Что нужно, чтобы дилерская политика стала работать?

6. Конкуренция и конфликты дилеров

  • Какие типы конфликтов бывают в работе с дилерами?
  • Как избежать ненужных конфликтов между дилерами и создать атмосферу здоровой конкуренции?
  • 2 подхода к конкуренции среди дилеров.
  • Что такое «управляемый конфликт на территории»?

7. Конфликты между дилерами и производителем

  • Когда возникают конфликты между производителем и дилерами?
  • Причины конфликтов.
  • Способы работы с конфликтами.

8. Развитие продаж дилеров, способы увеличения продаж на базе дилеров. Формы организации помощи дилерам по продаже продукции.

  • Содействие дилерам по организации продаж продукции
  • Обучение дилеров: продукт, клиент, техника продаж
  • Совместная работа с дилерами по продаже продукции
  • Отработка возражений по продукту: дорого, чем лучше других и т.д.

9. Технология ведения переговоров с дилерами.

  • Система принятия решения у дилера.
  • Переговоры с разными лицами, принимающими решение у дилера: собственник, генеральный директор, закупщик.
  • Разница в тактике ведения переговоров с дилером в зависимости от должности человека, с кем ведутся переговоры
  • Как донести до ЛПР-а (лица принимающего решение у дилера) ценность оборудования.
  • Обоснование более высокой цены, более длительного срока поставок
  • Презентация оборудования дилеру: как свойства перевести в выгоду и объяснить дилеру результат
  • Дифференциаторы для клиента в продажах: жесткий и мягкий тип дифференциаторов. Применение дифференциаторов в продажах для отстройки от конкурентов
  • Нейтрализация конкурентов по отношению к ЛПР-у дилера.
  • Отработка опасений и возражений дилера: дорого, большие сроки поставки и т.д.
  • Восприятие цены клиентом на разных уровнях. Дорого – не значит нет. Дорого – не с тем общался, не выявил потребности, не смог аргументированно продать продукт, не донес ценность.


10. План развития территории. ПРТ как новое слово в технологии работы с дилерами

  • Что такое план развития территорий?
  • ПРТ – основной инструмент в работе дилер-менеджера.
  • Принципы формирования и технология работы по ПРТ.

11. Почему дилеры могут плохо продавать и устранение причин плохих продаж?

  • Рейтинг причин плохой работы дилеров.
  • Как понять, почему дилеры плохо продают, и устранить эти причины?

Закрыть

Параметры расчета стоимости заявки

Условия
Количество участников  Чем больше участников, тем больше групповая скидка!
Предполагаемая дата регистрации  Чем раньше регистрируете заявку, тем больше скидка за раннюю регистрацию!

Стоимость участия в мероприятии при выбранных дате регистрации и количестве участников:

 
Цена
Скидка
Итого к оплате
за 1-го участника
всего по заявке

После окончания мероприятия Вам будут начислены бонусы, которые Вы сможете использовать при посещении других мероприятий Бизнес школы ЭКСПЕРТ:

Предполагаемая дата оплаты
Количество бонусов
Чем раньше оплачиваете, тем больше бонусов на бонусный счет!

Закрыть


Тематики семинаровТЕМАТИКИ СЕМИНАРОВ



Подписка на рассылку БШ Эксперт