НАДЕЖНЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ ЭФФЕКТИВНОЙ РАБОТЫ С ДИЛЕРАМИ

Для кого семинар: для собственников, генеральных директоров, директоров по продажам, дилер – менеджеров.

Что получат участники:

• Дилерские политики
• Схему классификации дилеров
• Подходы к работе с разными типами дилеров
• Схему по организации дилерской сети
• Воронку по развитию продаж у существующих дилеров
• И много других важных и полезных инструментов.

В ПРОГРАММЕ СЕМИНАРА

1. Система работы с дилерами

• Основные факторы, которые влияют на качество работы дилеров.
• Какие виды схем по работе с дилерами бывают? Какую выбрать для себя?
• Что может стать Вашим конкурентным преимуществом?
• Стратегия лучшей цены, сервиса, интеграции моделей бизнеса, хороших отношений, развития бизнеса, помощи в продажах.
• Задание: расскажите по схеме, предложенной автором о вашей системе работы с дилерами.

2. Типы дилеров. Схема работы с разными типами дилеров.

• Как в зависимости от типа дилера выстроить правильную схему работу с ним и как это может влиять на объем продаж.
• Как можно классифицировать дилеров?
• Как на базе классификации выстроить систему работы с дилерами.
• Разбиваем дилеров на группы и выстраиваем работу с каждой из них.
• Как, исходя из типа дилеров, выстраивать схему работы с ним.

3. Развитие продаж дилеров. Использование технологии 4-х уровневого поэтапного развития, как основной элемент в работе с дилерами

4 уровня отношений с дилерами.

• Схема развития дилеров.
• Перевод дилеров с одного уровня на другой.
• Почему могут плохо идти продажи, если нет понятной и прозрачной системы развития дилеров?

4. Создание дилерской сети. Шаги и этапы создания дилерской сети

• Этапы создания дилерской сети.
• Почему сеть работает лучше, чем просто набор дилеров?
• Пошаговый алгоритм формирования дилерской сети.

5. Дилерская политика

• Дилерская политика как один из основных инструментов работы с дилерами.
• Как составить дилерскую политику?
• Из каких частей должна состоять дилерская политика?
• Что нужно, чтобы дилерская политика стала работать?

6. Конкуренция и конфликты дилеров

• Какие типы конфликтов бывают в работе с дилерами?
• Как избежать ненужных конфликтов между дилерами и создать атмосферу здоровой конкуренции?
• 2 подхода к конкуренции среди дилеров.
• Что такое «управляемый конфликт на территории»?

7. Конфликты между дилерами и производителем

• Когда возникают конфликты между производителем и дилерами?
• Причины конфликтов.
• Способы работы с конфликтами.

8. Развитие продаж дилеров, способы увеличения продаж на базе дилеров. Формы организации помощи дилерам по продаже продукции.

• Содействие дилерам по организации продаж продукции
• Обучение дилеров: продукт, клиент, техника продаж
• Совместная работа с дилерами по продаже продукции
• Отработка возражений по продукту: дорого, чем лучше других и т.д.

9. Технология ведения переговоров с дилерами.

• Система принятия решения у дилера.
• Переговоры с разными лицами, принимающими решение у дилера: собственник, генеральный директор, закупщик.
• Разница в тактике ведения переговоров с дилером в зависимости от должности человека, с кем ведутся переговоры
• Как донести до ЛПР-а (лица принимающего решение у дилера) ценность оборудования.
• Обоснование более высокой цены, более длительного срока поставок
• Презентация оборудования дилеру: как свойства перевести в выгоду и объяснить дилеру результат
• Дифференциаторы для клиента в продажах: жесткий и мягкий тип дифференциаторов. Применение дифференциаторов в продажах для отстройки от конкурентов
• Нейтрализация конкурентов по отношению к ЛПР-у дилера.
• Отработка опасений и возражений дилера: дорого, большие сроки поставки и т.д.
• Восприятие цены клиентом на разных уровнях. Дорого – не значит нет. Дорого – не с тем общался, не выявил потребности, не смог аргументированно продать продукт, не донес ценность.

10. План развития территории. ПРТ как новое слово в технологии работы с дилерами

• Что такое план развития территорий?
• ПРТ – основной инструмент в работе дилер-менеджера.
• Принципы формирования и технология работы по ПРТ.

11. Почему дилеры могут плохо продавать и устранение причин плохих продаж?

• Рейтинг причин плохой работы дилеров.
• Как понять, почему дилеры плохо продают, и устранить эти причины?