СТРАТЕГИЯ И ПЛАН ДЕЙСТВИЙ ПО УВЕЛИЧЕНИЮ ПРОДАЖ, КАК СФОРМИРОВАТЬ И РЕАЛИЗОВАТЬ

В ПРОГРАММЕ:

1. Стратегия развития продаж, точки роста продаж.

   Что нужно принимать в расчет при желании увеличить продажи, повысить доходность. Формируем стратегию развития продаж. Чтобы увеличивать продажи, нужно решить, в каком направлении это делать.

   • 7 основных стратегий, направленных на рост продаж (разбираем каждый вариант подробно, плюсы и минусы каждой стратегии)
   • Какие могут быть точки роста продаж.

   При развитии продаж невозможно начинать работу во всех направления одновременно.

   Точки роста у каждой компании свои, но есть единый подход, который позволяет выделить эти точки.

2. План развития отдела продаж.

   Что делать с ветеранами продаж, можно ли перевести этих сотрудников на активную работу. Как быть с незаменимыми сотрудниками. Как быстро запустить в работу новичков. Какие виды обучения дают быстрый эффект.

   • Опытные менеджеры или ветераны продаж. Что можно сделать с незаменимыми сотрудниками.
   • Почему опытные сотрудники не всегда готовы начинать работу по развитию продаж, что можно с этим сделать
   • Как и на для каких видов продаж можно использовать звезд, а где звезды становятся опасны для бизнеса
   • Как устранить риск зависимости бизнеса от небольшого количества звезд
   • Какие способы воздействия работают в отношении разных типов сотрудников.
   • Варианты развития отдела продаж.
   • Введение системы планирования работы менеджеров: по каким направлениям,
   • Набор менеджеров по продажам: как сформировать критерии оценки, какой тип менеджера дает более быстрый результат, как исходя из типа менеджера правильно выставлять ему задачу
   • Вариант замены опытных менеджеров на новичков: подходы, программа адаптации,

    

3. Развитие структуры отдела продаж.

   Часто, чтобы увеличить продажи, нужно начинать с изменения структуры отдела продаж.

   • Какую структуру отдела продаж подобрать, чтобы обеспечить рост продаж.
   • Как менять структуру отдела продаж у себя.
   • Основные виды структур продаж и плюсы и минусы каждой из структур.

    

4. Эффективность работы директора по продажам, руководителя отдела продаж в условиях задач по росту продаж.

    Для увеличения объема продаж, развития продаж часто требуется изменения подхода к управлению руководителем продаж, директора по продажам. Если вы продолжаете действовать как раньше, то и результат останется прежним.

   • Какие качества и компетенции руководителя требуются для обеспечения роста продаж.
   • Как понять, чего не хватает и что нужно изменить.
   • Какие личные 20% компетенций руководителя, которые обеспечивают 80% результата.
   • Какой стиль управления продажами для каких целей подходит лучше.
   • Как сделать, чтобы руководитель из главного двигателя не превратился в основной тормоз
   • Как изменить стиль управления продажами, чтобы отдел добивался лучших результатов
   • Изменение системы управления продажами с целью роста продаж. Существует 3 типа управления продажами. Как подобрать тип управления продажами под новые задачи.

    

5. Мотивация продаж, или, как и за что и сколько платить менеджерам по продажам.

   Насколько мотивация и зарплатная схема менеджеров по продажам влияют на результат. Можно ли добиться рывка при изменении мотивации. Как и когда менять мотивацию или систему выплат менеджерам по продажам.

   • Как должна меняться мотивация продаж при цели по росту продаж
   • Почему простой % от продаж в таких случаях начинает плохо работать
   • Мотивация на базе Ки Пи Ай или метрик
   • Правило перехода от одной к другой мотивационной схеме.
   • Коллективная мотивация отдела продаж – когда работает, а в каких случаях создает проблемы

    

6. Цена на продукт, как один из вариантов.

   Скидки, акции, наценка.

   • Как правильно оценить эффект от изменения цены.
   • Как соотносится снижение цены с увеличением продаж и изменением доходности.
   • Почему не всегда снижение цены приводит с желаемому результату по увеличению продаж.
   • Как рассчитать три параметра: снижение цены, рост продаж и изменение маржинальности.
   • Объемные скидки, функциональные скидки, ретробонусы.
   • Почему опасно использовать только ценовой инструмент.
   • Почему при низкой квалификации менеджеров по продажам основным аргументом при продаже является низкая цена и как этого можно избежать.

    

7. Автоматизация продаж или может ли внедрение CRM системы поддержать рост продаж, структуризацию работы отдела продаж.

   Что может дать для продаж внедрение CRM, почему часто внедрение CRM превращается в разочарование и как этого избежать. Как в зависимости от типа продаж подбирать тип системы.

   • Как может влиять на продажи внедрение CRM системы в продажах
   • Какую систему и по каким критериям отбирать
   • Как правильно внедрять CRM систему
   • Виды отчетов
   • Варианты ведения клиентов: воронка поиска клиентов, воронка развития клиентов, воронка удержания клиентов
   • Схемы планирования работы для менеджеров и руководителя
   • Как замотивировать менеджеров на работу в CRM системе.

    

8. Клиенты.

   Выбираем для себя стратегию в области работы с клиентами: Стратегия развития существующих, технология поиска новых, ищем новых и развиваем существующих.

   • Как оценить для себя, какой клиентский подход даст рост продаж.
   • Концентрация на развитии существующих клиентов. Плюсы и минусы подхода
   • Фокусировка на привлечении новых, развитии территорий. Плюсы и минусы варианта.
   • Одновременно ищем новых, развиваем существующих: как распределить усилия в отделе продаж, какую применять мотивацию, какие типы менеджеров способны решать подобную задачу

    

9. Продукты или ассортиментная линейка, как одна из возможностей по росту продаж.

   При желании увеличить продажи чаще всего существуют две крайности, связанные с продуктовой линейкой: или попытка увеличить продажи за счет серьезного изменения ассортимента, или нежелание работать с ассортиментной матрицей.

   • Развитие продаж за счет увеличения или изменения ассортимента.
   • Как вводить новые продукт старым клиентам
   • Как привлекать новых клиентов за счет комбинации старых и новых продуктов.
   • Как проанализировать ассортимент на предмет развития продаж.

    

10. Конвейер продаж.
    • Что такое конвейер продаж и в каких типах продаж его можно создать.
    • Принципы формирования конвейерных продаж
    • Изменение системы управления продажами при создании конвейерных продаж.
    • Изменение структуры отдела продаж для формирования конвейера продаж
    • Схема планирования времени и задач сотрудников при формировании конвейера продаж

     

11. Работа, которую менеджеры по продажам должны делать или процессы в отделе продаж.

    В рамках развития продаж есть смысл присмотреться к тому, что менеджеры по продажам должны делать, а чего они не должны делать. Как налажено взаимодействие с другими подразделениями. Как можно перераспределить работу внутри отдела продаж. Как и какие процессы в отделе продаж влияют на объем продаж и качество работы с клиентами

    • основные процессы отдела продаж
    • процессы, не свойственные продажам
    • высвобождение времени продажников для выполнения основной задачи
    • как оценить эффект от изменения процессов в отделе продаж

     

12. План действий по росту продаж, развитию бизнеса.
    • Этапы плана, вехи, направления работы.
    • Примеры планов развития продаж.

     

Задание участникам семинара: по схеме предложенной автором, сформировать план действий по росту продаж своей компании.