Главная / График семинаров / Управление сбытом, продажи
Практический семинар по теме:

ТЕХНОЛОГИЯ СЛОЖНЫХ ПРОДАЖ

как продавать, когда сложная система принятия решения клиентом, несколько участников сделки, серьезная сумма контракта

Внимание ДАТЫ следующего мероприятия по данной теме пока НЕ ЗАПЛАНИРОВАНЫ!
Мы стараемся повторять мероприятия каждые 2-3 месяца. Чтобы не пропустить данный семинар, оставьте заявку и мы сообщим Вам об открытии дат.

ФИО: E-Mail:

Заказать этот семинар в формате корпоративного обучения Вы можете уже сейчас.

Версия для печати
АнонсЗаказать в корпоративном формате

Не секрет, что в сложных или проектных продажах, когда несколько участников принятия решения у клиента, когда у каждого из сотрудников клиента свои интересы, для менеджера по продажам недостаточно знание просто техники продаж, переговоров, отработки возражений. Для успешных продаж менеджер должен выявить систему принятия решения у клиента, зафиксировать всех возможных участников сделки со стороны. Оценить, на какой стадии принятия решения находится клиент, кто или что может помешать. У менеджера должен быть алгоритм или технология работы со сложными клиентами. Менеджер должен понимать, как преподносить ваш продукт или услугу на разных уровнях клиента. Только это позволяет добиваться успеха, повышать продажи.

В данном тренинге мы собрали все, что необходимо знать и уметь менеджеру в работе со сложными проектами или объектами.

Для кого тренинг: для менеджеров по продажам, которые работают с клиентами, у которых сложная система принятия решений, где жесткая борьба с конкурентами, где решение клиент не принимает сразу, где в продажах средний или долгий цикл.

Что получит компания: четкую технологию или последовательность действий для менеджеров по продажам. Значительное повышение эффективность работы менеджеров по сложным или проектным продажам. Увеличение количества успешных продаж.

Что получат участники тренинга: алгоритм работы, решение сложных вопросов, возникающих в процессы проектных продаж. Ответы на вопросы, которые возникают в процессе работы. Примеры и шаблоны действий на разных этапах продаж. Отработку своих действий по всей цепочке пр.

В ПРОГРАММЕ

  1. Организация работы менеджера  по поиску клиентов, проектов, объектов.
  • С чего начинаются проектные продажи
  • Холодный поиск
  • Работа через партнеров, по рекомендации
  • Кообрендинговый выход на клиента
  • Продажа через принцип последующего продукта в цепочке продаж
  • Начало продажи через семинары
  • Другие варианты первичного поиска

Практика: на базе методики автора сформировать свою систему первичного поиска клиентов.

  1. Этапы сложных продаж. Последовательность действий менеджера по продажам.
  • Технология движения менеджера по цепочке продаж в зависимости от типа проекта, объекта, клиента.

Практика: на базе этапов продаж, предложенных автором, необходимо сформировать свой алгоритм продаж.

  1. Стратегия входа к клиенту (Кто ЛПР и как его выявить).

Не секрет, что есть 2 варианта выхода на клиента- выход сразу на ЛПР-а и или выход на ЛВПР-а. В зависимости от типа клиента работают разные подходы. В зависимости от стратегии – разные результаты.

  • Выхода сразу на ЛПР-а. Плюсы и минусы данного метода.
  • Сценарий выхода на ЛПР-а
  • Выход на ЛПР-а через других сотрудников (ЛВПР-ов). Плюсы и минусы данного способа.
  • Сценарий выхода на ЛвПР-ов

Практика: отработать стратегию выхода на ЛПР-а.

  1. Технология влияния на этапы принятия решения клиентом.

Как работать с клиентом, сильно зависит от того на какой стадии готовности клиент находится. От этого зависит длительность самой сделки, техника работы и вероятность продажи клиенту.

          4 стадии принятия решения клиентом:

  • Технология продаж клиенту на 1-ой стадии (разогрев, формирование потребности)
  • Технология работы с клиентом на 2-ой стадии (отработка сомнений, разбор конкурентов)
  • Технология работы с клиентом на 3-ей стадии
  • Технология работы с клиентом на 4-ой стадии
  1. Как работать с вариантами принятия решения в цепочке продаж (ЛПР, ЛвПР, заказчик, подрядчик, проектировщик и т.д.)

Часто в сложных продажах необходимо учитывать всю цепочку влияния на принятие решения.

  • При продаже на объект необходимо учитывать: стадию проекта, участников проекта, конкурентов и их степень влияния
  1. Особенности поведения менеджера с клиентом в сложных проектных продажах
  1. Как правильно формулировать выгоды для разных участников покупки внутри клиента.

Не секрет, что один и тот же продукт или услугу абсолютно по-разному воспринимают разные типы сотрудников лица у клиента. Если вы неправильно преподносите ваш продукт или услугу, то продажа в этом случае не происходит. Как правильно презентовать свой продукт или услугу в зависимости от должности.

  • Что покупает собственник и как результативно презентовать свой продукт или услугу собственнику, в чем собственник видит выгоду
  • Что продавать генеральному директору (наемный сотрудник) и техника презентации ген. директору
  • Что продавать коммерческому директору
  • Что покупает финансовый директор
  • Что интересно закупщику
  • Что покупают технические специалисты

 Практика: по методике автора сформировать и провести презентацию продукта перед: собственником, закупщиком, коммерческим директором.

  1. Техника дожима в сложных продажах.

Как и через кого можно дожимать клиента в сложных продажах.

Деловая игра: использовать одну из методик автора для дожима клиента.

  1. Ведение нескольких сделок одновременно в сложных продажах.
  • Технология ведения нескольких сложных клиентов одновременно.
  • Техника расстановки приоритетов в работе с несколькими сложными клиентами одновременно
  • Ведение менеджером воронки продаж

Семинары схожей тематикиПОХОЖИЕ МЕРОПРИЯТИЯ
Расписание семинаровРАСПИСАНИЕ СЕМИНАРОВ
Корпоративное обучениеКОРПОРАТИВНОЕ ОБУЧЕНИЕ
Государственный оборонный заказ - 2022 * Красная Поляна * 08-11 июня

Тематики семинаровТЕМАТИКИ СЕМИНАРОВ

Подписка на рассылку БШ Эксперт