ЭФФЕКТИВНАЯ РАБОТА С ДИЛЕРАМИ

Семинар предназначен для: руководителей, владельцев компаний, коммерческих директоров, директоров по продажам и работе с дилерами.

Место дилеров в продажах компании

1. Рассмотрение альтернатив типа “дилер или свой филиал/представительство”.
2. Финансовые аспекты.
3. Маркетинговые аспекты.
4. Имиджевые аспекты.
5. Дилер или франчайзи?

Как выстроить работу с новыми дилерам

• Классификация потенциальных дилеров, составление перечня качественных и количественных показателей потенциального дилера.
• Поиск потенциальных дилеров и первичные переговоры (“знакомство”).
• Результаты работы сотрудника, который занимается поиском новых дилеров (KPI).
• Принципы принятия решений о работе с дилером. “Бюджет привлечения”.
• Привлечение потенциальных дилеров: переговоры, контракт, корректировка контракта после “испытательного периода”.
  • Составление показателей  для дилера на адаптационный период.
  • Результаты работы сотрудника, который работает с  новым дилером (KPI).
• Борьба за дилера с конкурентами.

Как выстроить работу с постоянными дилерами

1. Классификация постоянных дилеров. Как оценивать постоянных дилеров. KPI постоянного дилера.
2. Как увеличить продажи через постоянного дилера.
3. Результаты работы сотрудника, который работает с  постоянным дилером (KPI), мотивация.
4. Пул дилеров: предупреждение и разрешение конфликтов.

Как выстроить работу с ушедшими дилерам

• Классификация ушедших дилеров.
• Составление “портрета” ушедшего дилера для решения о возврате и условиях возврата (“бюджет возврата”).
• Организация процесса по возврату ушедших дилеров.
• Результаты работы сотрудника, который работает с  ушедшими дилеров (KPI), мотивация.

Заключение

Функционирование отдела по работе с дилерами: постановка задач, KPI, учёт и отчётность, контроль со стороны Генерального Директора, Коммерческого Директора и собственника.