УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ STREET FOOD

• Прежде всего, Розничным компаниям. Их самих по себе больше, соответственно их больше в списке проектов консультанта, поэтому и примеров из розничного бизнеса на тренинге будет больше.
• Оптовым и Производственным компаниям, так как методы в тренинге универсальны. А нюансы их внедрения с учетом специфики Вашего бизнеса разобраны очень детально. Кроме того блок «Категорийный менеджмент в работе с клиентами» предназначен специально для оптовых и производственных компаний, а так же для рынка B2B.

Бюджетирование и стратегия развития торговой точки (ТТ)

• Торговая зона и аудитория. Где взять данные о покупателях.
• Практика «Аудит текущего месторасположения. Выбор места для новой ТТ».
• Ребрендинг и рестайлинг. Нужно ли переходить в другой ценовой сегмент.
• Бюджетирование Расчет оптимальных финансовых показателей и нормативов при заданной рентабельности (оборот, бюджет закупок, предельные затраты, необходимая наценка).
• Способы влияния на финансовые показатели. Как получить больше прибыли. Управление ценовыми и неценовыми конкурентными преимуществами.
• Основные финансовые показатели товарных категорий. Расстановка KPI.
• Практика «Бюджетирование категории для точки безубыточности и заданной нормы прибыли»

Категорийный менеджмент и управление ассортиментной матрицей

• Общая или самостоятельная ассортиментная матрица для каждой ТТ. Как рассчитать, какую выбрать.
• Категорийный менеджмент в управлении ассортиментом. Функционал категорийного менеджера, взаимодействие с другими службами. Виды функциональных структур управления категориями. Отличия и особенности выбора для Вашей компании.
• Методы классификации ассортиментной матрицы. Разделение ассортимента на категории, выделение специальных ролевых категорий. Опасности подхода Front Basket и Back Basket.
• Визуальные и табличные методы анализа статистики продаж для оптимизации ассортимента. Самоубийственные решения при некорректном ABC-ABC-XYZ и ABCD анализе. И ведь так предлагают сделать даже в книгах и в ТОП-10 ссылок в Яндексе! Как избежать потерь и все сделать правильно.
• Практика «Анализ статистики продаж для оптимизации ассортимента»
• Расстановка приоритетов, какие товарные группы и продукты нужно развивать для увеличения прибыльности. Какие товарные группы нужно сокращать и на сколько.
• «Номенклатура этого товара 200 артикулов, а покупатель все равно жалуется, что не из чего выбрать». Глубина и ширина ассортиментной матрицы. Расчет границ и оптимальных значений для Дерева Категорий. Или «сколько SKU/артикулов должно быть в категории».

Поставщики и запасы

• Стратегии работы с поставщиками. Многокритериальная оценка поставщика.
• Практика Выбор из нескольких поставщиков с разными условиями.
• Оборачиваемость. Расчет нормативов по оборачиваемости. Типы неликвидов. Причины их образования. Работа с текущими неликвидами. Пути снижения неликвидных запасов в будущем. «Иммунитет» от неликвидов.
• Оптимизация закупок и устранение «перезаказов» и «провалов» на складе. Как формировать запас, если прогнозы продаж «пальцем в небо». Формулы для расчета. Порядок закупок. Расчет нормативов по страховым запасам. Учет сезонности и стабильности продаж. Учет изменившегося спроса.
• Практика «Анализ состояния запасов, выявление и пути сокращения неликвидов»

Стратегии ценообразования

• Расчет правильной себестоимости при остатках от нескольких партий закупки с разными ценами.
• «Самоубийственные» скидки. Как рассчитать правильные скидки. На что нельзя делать скидки.
• Почему на товары-индикаторы нельзя вешать «красные» ценники.
• Основные стратегии ценообразования. Чувствительность покупателя к цене. Измерение и применение для расчета цен максимальных продаж и прибыли.
• Практика «Расчет эффективной скидки и цены максимальных продаж и прибыли»
• Синдром «стеснительного товароведа», «магия цифр» и другие способы манипуляции восприятием цены у покупателя.
• Увеличение продаж без снижения цен. Как уйти от ценовой конкуренции.
• Маркетинговая активность в рознице.
• Эффективные бюджетные приемы продвижения. Как получить лояльного покупателя: программы лояльности. Что лучше: скидка или бонус или подарок.
• Способы стимулирования продаж: промоакции (BTL, Event), спецпредложения. Ошибки при проведении акций стимулирования продаж и их устранение.
• Какие товары безопасно выделять «красными» ценниками. Куда можно и нельзя вешать «Хит-продаж». Приемы формирования эффективных товарных секций и спецпредложений. Поиск товарных сочетаний.
• Бюджетирование и оценка эффективности рекламных мероприятий и мероприятий по стимулированию продаж.
• Практика «Расчет эффективности акции».

Мерчендайзинг. Оптимальное использование витрины

• Почему «волшебные приемы» выкладки где-то работаю, а где-то нет. Примеры из практики. Расчеты в управлении мерчендайзингом.
• Критерии выбора товаров для дополнительной выкладки. Ошибки при дополнительной выкладке товара и их устранение.
• Куда положить «индикаторы». Что положить «на уровне глаз». Как использовать нижние полки».
• Распределение полочного пространства по ценовым диапазонам.
• Оформление и POS-материалы.

Работа персонала

• Составляющие клиентоориентированности. Система работы с возражениями.
• Практика «Аттестация продавцов, оценка кандидатов».
• Обучение продавцов. Долгосрочные инвестиции и образование. Как обеспечить их эффективность. Разработка «настольной книги продавца» как инструмент повышения продаж.
• Материальная и нематериальная мотивация линейного персонала. Почему процент от продаж не эффективен в мотивации. Потребности и их использование для мотивации.
• Использование воронки продаж и ступеней перехода для контроля работы сотрудников.

Консалтинг: При наличии статистики продаж будет проведен анализ продаж и оказаны консультационные услуги по оптимизации ассортимента, закупок и выкладки.

Статистика продаж по одной - двум товарным группам, за период полгода или год.
В Exсel таблице три колонки: наименование товара, оборот за период, прибыль за период.

КОНСУЛЬТАЦИОННАЯ ПОДДЕРЖКА

Бесплатная годовая «техподдержка», в течение которой слушатели могут напрямую связываться с бизнес-тренером и консультироваться по внедрению техник увеличения прибыли и продаж.