ПЕРЕГОВОРЫ В ЗАКУПКАХ

Подготовка к закупкам

• Основные потребности ваших поставщиков. Чего опасаются поставщики при работе с новыми клиентами.
• Основные правила сбора информации, критерии оценки поставщика.
• Сегментация поставщиков.
• Стратегии выбора поставщика: глобальные поставщики, единичные поставщики, модульные поставки.
• Определение зоны совпадения интересов.
• Определение силы, потенциала и слабых мест поставщика.
• Составление перечня требований к поставщику.
• Разработка возможных вариантов сотрудничества.

Практика: Разработка критериев оценки поставщика, определение зон совпадения интересов.

• Компоненты переговоров: люди, позиции, интересы, варианты, критерии.
• Определение целей и стратегии переговоров с поставщиком.
• Определение баланса сил.
• Определение «критических точек» переговоров.
• Разработка плана переговоров. Сильные и слабые места поставщика и компании.
• Подготовка вопросов, сценарные вопросы переговоров.
• Составления перечня принципиальных и незначительных уступок.
• Планирование переговоров с поставщиком-монополистом.

Практика: Разработка ТЗ на переговоры с поставщиком: цены отгрузки, ассортимент скидок, возможные ретробонусы, штрафные санкции, логистика, объем продаж.

Практика: Составление переговорной матрицы.

• Мягкие и жесткие переговоры. Плюсы и минусы.
• Гарвардские стратегии конструктивных переговоров.
• Предъявление своей позиции на переговорах:
  • позиция сотрудничества, компромисса;
  • позиция торга;
  • эмоциональная позиция;
  • позиция давления (сначала скажите «нет»);
  • позиция логики, аргументации.
• Переговоры с более сильным оппонентом.

Практика: Выбор оптимального стиля переговоров в конкретной ситуации.

• Этапы переговоров и результаты каждого этапа.
• Коммуникативные приемы: уровни коммуникации, линия времени в переговорах, вопросы.
• Тактические ходы и манипуляции, использование для достижения целей переговоров.
• Типы поставщиков, методы ведения переговоров с каждым типом поставщика.

Практика: Экспресс-диагностика оппонента.

• Правила установления контакта. Создание преимуществ с самого начала.
• Техники выявления интересов и ожиданий поставщика.
• Навыки слушания и техники вопросов.
• Поиск точек согласия и расхождений.
• Работа с возражениями поставщика.
• Техники управления переговорами через перехват инициативы.
• Усиление собственной позиции в переговорах.
• Основные техники убеждений.
• Аргументация, основанная на цифрах. Формулы, которые работают.
• Приемы и уловки менеджеров по продажам.

• Разработка и отработка технологий переговоров, «заточенных» под специфику поставщиков.
• Работа с предъявленными аргументами. Ловушки переговорного процесса или «как правильно упустить инициативу».
• Переговорные раунды по преодолению возражений.

• Обсуждение цены, сроков и условий.
• Программа-минимум и программа-максимум.
• Как и когда лучше снижать цену поставщиков.
• Основные техники ценовых возражений.
• Правила обесценивания, позиция «из мухи — слона» при работе с ценой.
• Торги и уступки. Стили торга.
• Коммуникативные инструменты торга: ссылка на конкурентов, ссылка на обстоятельства, ссылка на прошлый опыт.

Практика: Ролевые игры «Позиционный торг», «Снижение цены», «Покупка в кредит».

• Приемы эффективного завершения переговоров и доведения до сделки на выгодных для закупщика условиях.
• Получение обязательств от поставщика, фиксация досигнутых договоренностей.
• Контроль выполнения соглашения.
• Планирование развития взаимоотношений с поставщиком.