ИНТЕНСИВ-КУРС УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ: ПЛАНИРОВАНИЕ, ПОВЫШЕНИЕ, РУКОВОДСТВО КОМАНДОЙ

День 1. Планирование продаж

Анализ планирования продаж в компании

• Анализ системы планирования продаж.
• Анализ качества планирования.
• Анализ факторов, влияющих на продажи и учета этих факторов.
• Анализ источников информации.

Практика: Инструменты анализа планирования продаж в компаниях участников.

Методы планирования

• Пальцем в небо.
• Планирование по аналогии.
• Планирование от клиента.
• Метод планирования от потребностей.
• Метод планирования от рынка.
• Метод скользящего среднего.
• Метод экспоненциального сглаживания.
• Метод средневзвешенных показателей.
  • без учета сезонности;
  • с учетом сезонности.

Практика: Выбор наиболее эффективных методов планирования для компаний участников.

Разработка плана продаж

• Планирование продаж как управленческая система. Методология Файлоля.
• Отличия плана продаж от прогноза.
• План продаж и план работ.
• Планирование сверху.
• Планирование сверху.
• Последовательность разработки и алгоритм составления плана продаж.
• Составляющие плана: результат, срок, действия, исполнители.
• Критерии оценки плана продаж.

Практика: Составление реального плана подаж.

Обеспечение выполнения плана

• Управленческие инструменты обеспечения плана.
• Прогноз как один из инструментов обеспечения плана.
• Ресурсы, необходимые для выполнения плана. Оценка и планирование ресурсов.
• Планирование работы подразделений, распределение работ, инструктаж и т.д.
• Оценка состояния отдела продаж. Мотивация на выполнение плана.
• Структуризация плана продаж по различным сечениям как инструмент понимания обеспечения:
  • по регионам;
  • по продавцам;
  • по товарам;
  • по периодам времени;
  • по клиентам (каналам сбыта);
  • по характеру продажи: гарантированные продажи, запланированные продажи.

Практика: Структуризация учебного плана продаж.

Контроль выполнения плана

• Простой контроль «План-факт».
• Методы контроля: утренние планерки, собрания, отчеты.
• Расчет отклонений фактических продаж от плановых:
  • в натуральном выражении;
  • в денежном выражении;
  • по видам продукции;
  • по регионам;
  • по ответственным.
• Подведение итогов выполненного плана.
• Анализ качества планирования, уровня исполнения, неучтенных факторов, изменения прогнозов и т.д.

Практика: Анализ и выявление причин отклонений. Координация плана продаж.

День 2. Методы повышения продаж

Основные цели стимулирования продаж

• Рост объемов продаж.
• Увеличение числа повторных покупок.
• Повышение лояльности.
• Расширение возможности использования товара.
• Повышение заинтересованность потребителей продуктом.
• Увеличение осведомленности о продукте.
• Снижение «веса» цены.
• Дифференцирование потребителей.
• Улучшение восприятие бренда.

Ценовые методы стимулирования продаж

• Прямое снижение цены, ценовая скидка.
• Новая цена товара.
• Скидка в определенные часы работы.
• Скидка на вторую и последующие покупки (отсроченные скидки).
• Скидки по случаю различных событий у клиента.
• Скидки для определенного канала распространения информации.
• Мелкооптовая продажа.
• Простые дисконтные карты.
• Накопительные дисконтные карты.
• Бонусные программы.
• Стимулирование и сезонность.

Практика: Недостатки методов ценового стимулирования для продавца. Расчет числа дополнительных клиентов, необходимых для покрытия убытков. Кейс: Персонализация скидок для клиента. План акций ценового стимулирования на примере розничных товаров. Кейс: Составление бонусной программы для товара эксклюзивного распространения.

Неценовые методы стимулирования продаж

• Натуральное стимулирование:
  • подарок товара;
  • бонусы: для детей, полезные, доставляющие удовольствие;
  • дегустация и раздача образцов.
• Стимулирование игрой:
  • конкурсы;
  • розыгрыши;
  • лотереи;
  • ситуативный промоушн.
• Стимулирование услугой.
• Дополнительная гарантия .
• Стимулирование торговых посредников и партнеров:
  • организация совместных акций;
  • проведение выставок и презентаций;
  • партнерские программы.
• Как увеличить продажи с помощью отзывов.
• Стимулирование «сарафанного радио».

Практика: Подарки для детей — где, в каких ситуациях, когда оправдано. Ситуативный промоушн — какие события и ситуации можно использовать для различных видов товаров. Кейс: Создаем продающие отзывы. Кейс: Стимулирование через услугу. Кейс: Полезные подарки при покупке товара.

Методы увеличения среднего чека

Cross-sell и Upsell

• Cross-sell — продажа дополнительных продуктов:
  • «пакетные» продажи как метод кросс-продаж;
  • внешние и внутренние кросс-продажи;
  • метод «Ядро-Переферия»;
  • стратегия «второго продукта». Ценовой диапазон второй и третьей покупки.
• Технология Upsell — продажа более дорогого продукта:
  • процесс, задачи, результаты upsell.
• Технология Down-sell — продажа более дешевого продукта:
  • Для чего, в каких случаях, какие товары.

Другие методы увеличения среднего чека

• Увеличение порога на покупку.
• Метод контраста.
• Сдача товаром.

Практика:

• Выделение основных и сопутствующих продуктов-услуг.
• Внешние кросс-продажи Подбор продуктов.
• Кейс метод «Ядро-переферия» для банковских продуктов.

Планирование и внедрение программы повышения продаж

• Определение наиболее приоритетных направлений.
• Вес каждого отдельного мероприятия в достижении поставленных целей.
• Составление программ со сроками и планируемой прибылью.
• Составление четких и понятных инструкций.
• Механизмы реализации программ стимулирования.

Практика: Разработка акции стимулирования.

День 3. Руководство командой продаж

Планирование и постановка целей

• От общих планов к индивидуальным задачам.
• Ключевые области работ как объект планирования.
• Постановка задач по ключевым видам работ.
• Нормирование и контроль использования рабочего времени.
• Эталонирование ключевых видов работ.

Практика: Регламентация выполнения ключевых видов работ. Маршрутные листы. Карточки клиентов. Раздельная постановка задач и контроль исполнения по видам работ.

Оценка эффективности и профессионализма

• Критерии эффективности команды продаж и отдельных сотрудников.
• Методики оценки, определение потенциала.
• Непосредственное и инструментальное наблюдение.
• Определение уровня профессионализма.
• Оценка результатов и выявление проблемных ситуаций.

Практикум: Выявление проблемных и нежелательных ситуаций. Кейс «Ситуационное руководство командой продаж»

Мотивация и обучение

• Инструменты анализа мотивации.
• Инструменты влияния на нематериальную мотивацию.
• Задачи обучения, определение потребности и необходимости в обучении.
• Методы обучения, выбор методов.
• Индивидуальный и общекомандный план обучения.
• «Полевой тренинг». Организация полевого обучения и коучинга.
• Наставничество — формы, методы и результаты.

Практикум: Индивидуальные мотивационные беседы. Организация полевого обучения, создание системы полевого коучинга. Кейс «Вводный тренинг»

Анализ и контроль

• Анализ деятельности команды.
• Критерии, формы и методы анализа.
• «Воронка продаж» — основной инструмент анализа и контроля работы продавца.
• Организация системы отчетности, проверка достоверности отчетов.
• Контроль результатов выполнения задач и качества исполнения.
• Режимы и виды контроля. Промежуточный контроль.
• Точки контроля, предмет, периодичность контроля и его планирование.
• Информационная и мотивационная составляющие контроля.

Практика: Аудит продаж по воронке. Изучение переменных показателей продаж и анализ причин низких показателей. Анализ кейсов «Контроль качества выполнения ключевых видов работ». Подготовка команды к аттестации.