ПРАКТИКА КАТЕГОРИЙНОГО МЕНЕДЖМЕНТА: АССОРТИМЕНТ, МЕРЧЕНДАЙЗИНГ, ЦЕНЫ, ЗАКУПКИ И ПРОМО

Тренинг предназначен:

Прежде всего, Розничным компаниям. Их самих по себе больше, соответственно их больше в списке проектов консультанта, поэтому и примеров из розничного бизнеса на тренинге будет больше.

Оптовым и Производственным компаниям, так как методы в тренинге универсальны. А нюансы их внедрения с учетом специфики Вашего бизнеса разобраны очень детально. Кроме того блок «Категорийный менеджмент в работе с клиентами» предназначен специально для оптовых и производственных компаний, а так же для рынка B2B.

КАТЕГОРИЙНЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ

• Функционал категорийного менеджера, взаимодействие с другими службами. Виды функциональных структур управления категориями. Отличия и особенности выбора для Вашей компании. Мотивация категорийных менеджеров.

• Бюджетирование товарной категории. Расчет основных финансовых показателей (оборот, бюджет закупок, предельные затраты) для точки безубыточности и точки заданной нормы прибыли. Разработка системы KPI`s для категорий

• Стратегии увеличения прибыли категории. Учет изменившегося спроса (например, в кризис) для планирования по категории. Ребрендинг и рестайлинг. Нужно ли переходить в другой ценовой сегмент. У нас кризис или паника у клиентов?
• Категорирование и форматирование точек продаж в рознице. Как бороться с федеральными сетями. Успешные примеры.
• Применение категорийного менеджмента в производстве и оптовой торговле.

• Работа «от поставщика» и ее последствия. Практические аспекты внедрения системы категорийного менеджмента. С чего начать? Составляющие плана проекта внедрения (оптимизации) системы категорийного менеджмента.
• Практика «Бюджетирование категории для точки безубыточности и заданной нормы прибыли»

КАТЕГОРИЙНЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ В УПРАВЛЕНИИ АССОРТИМЕНТОМ

• Как и когда нужно менять ассортимент. Ассортиментная стратегия. Как определить свой ассортимент. Общая или самостоятельная ассортиментная матрица.
• Применение матрицы BCG для предотвращения потерь в прибыли.
• Современные методы классификации ассортимента. Разделение ассортимента на категории, выделение специальных ролевых категорий. Требования, предъявляемые к товарам индикаторам, маркерам, индикативам, KVI. Опасности подхода Front Basket и Back Basket.
• Визуальные и табличные методы анализа статистики продаж для оптимизации ассортимента. Самоубийственные решения при некорректном ABC-ABC-XYZ и ABCD анализе. И ведь так предлагают сделать даже в книгах и в ТОП-10 ссылок в Яндексе! Как избежать потерь и все сделать правильно.
• Расстановка приоритетов, какие товарные группы и продукты нужно развивать для увеличения прибыльности. Какие товарные группы нужно сокращать и на сколько.
• «Номенклатура этого товара 200 артикулов, а покупатель все равно жалуется, что не из чего выбрать». Глубина и ширина ассортиментной матрицы. Расчет границ и оптимальных значений для Дерева Категории. Или «сколько SKU/артикулов должно быть в категории».
• Практика «Анализ статистики продаж для оптимизации ассортимента»

ПОСТАВЩИКИ И ЗАПАСЫ

• Стратегии работы с поставщиками. Многокритериальная оценка поставщика.
• Практика «Выбор из нескольких поставщиков с разными условиями»
• Оборачиваемость. Расчет нормативов по оборачиваемости. Типы неликвидов. Причины их образования. Работа с текущими неликвидами. Пути снижения неликвидных запасов в будущем. «Иммунитет» от неликвидов.
• Оперативное деление запаса/склада на «dead stoсk» и «slow sales».
• Оптимизация закупок и устранение «перезаказов» и «провалов» на складе. Как формировать запас, если прогнозы продаж «пальцем в небо». Формулы для расчета. Порядок закупок. Расчет нормативов по страховым запасам. Учет сезонности и стабильности продаж. Учет изменившегося спроса.
• Практика «Состояние запасов, анализ неликвидов, расчет норм по оборачиваемости».

СТРАТЕГИИ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ

• Почему на товары-индикаторы нельзя вешать «красные» ценники.
• «Самоубийственные» скидки. Как рассчитать правильные скидки. На что нельзя делать скидки.
• Основные стратегии ценообразования. Чувствительность покупателя к цене. Измерение и применение для расчета цен максимальных продаж и прибыли.
• Практика «Расчет эффективной скидки и цены максимальных продаж и прибыли»
• Манипуляции восприятием цен у клиента. Синдром «стеснительного товароведа»
• Расчет правильной себестоимости при остатках от нескольких партий закупки с разными ценами.
• Увеличение продаж без снижения цен. Как уйти от ценовой конкуренции.

КАТЕГОРИЙНЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ В РАБОТЕ С КЛИЕНТАМИ

• Анализ клиентской базы, как эффективно распределить усилия и ресурсы между клиентами, какие группы клиентов обслуживать в первую очередь.
• Категорирование клиентов на основе анализа статистики продаж. Постановка эффективных плановых показателей по группам клиентов.
• Аудит годовой «миграции клиентов»
• Ценовое и неценовое стимулирование сбыта. Методы повышения эффективности.
• Почему процент от продаж не эффективен в мотивации. Где альтернатива.
• Профилактика разбрасывания скидками менеджерами отдела продаж.

СТИМУЛИРОВАНИЕ ПРОДАЖ

• Как получить лояльного покупателя.
• Способы стимулирования продаж: промоакции (BTL, Event), спецпредложения, программы лояльности. Что лучше: скидка или бонус или подарок. Ошибки при проведении акций стимулирования продаж и их устранение.
• Какие товары безопасно выделять «красными» ценниками. Куда можно и нельзя вешать «Хит-продаж». Приемы формирования эффективных товарных секций и спецпредложений. Поиск товарных сочетаний.
• Бюджетирование и оценка эффективности рекламных мероприятий и мероприятий по стимулированию продаж.
• Практика «Расчет эффективности акции».

МЕРЧЕНДАЙЗИНГ. ОПТИМАЛЬНОЕ ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ТОРГОВОГО ПРОСТРАНСТВА МАГАЗИНА

• Почему «волшебные приемы» выкладки где-то работаю, а где-то нет. Примеры из практики. Расчеты в управлении мерчендайзингом.
• Оптимальное распределение площади торгового зала. Что положить «у кассы».
• Критерии выбора товаров для дополнительной выкладки. Ошибки при дополнительной выкладке товара и их устранение.
• Мерчендайзинг «по бренду» или «по типу» товара.
• Управление полочным пространством. Расчет «стоимости полки». Вертикальная, горизонтальная, капсульная выкладки, корпоративный блок. Куда положить «индикаторы». Что положить «на уровне глаз», как использовать нижние полки». Распределение полочного пространства по ценовым диапазонам. Оформление.
• Практика «Планирование выкладки».

КОНСАЛТИНГ

При наличии статистики продаж будет проведен анализ продаж и оказаны консультационные услуги по оптимизации ассортимента и закупок.

КОНСУЛЬТАЦИОННАЯ ПОДДЕРЖКА

Бесплатная годовая «техподдержка», в течение которой слушатели могут напрямую связываться с бизнес-тренером и консультироваться по внедрению техник увеличения прибыли и продаж.