АПГРЭЙД КОМПЕТЕНЦИЙ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ В УСЛОВИЯХ ЭКОНОМИЧЕСКОЙ НЕСТАБИЛЬНОСТИ

Семинар предназначен для: всех сотрудников коммерческих подразделений, непосредственно задействованных в системе сбыта продукции компаний: ведущих специалистов и менеджеров по продажам (работе с клиентами), опытных торговых представителей.

1. Понимание причин, осложняющих продажи в условиях кризиса

• Концепция жизненного цикла CLF (customer life cycle).
• CLF рынков сбыта.
• CLF продуктов.
• CLF клиентов.
• CLF компании.
• CLF менеджера по продажам.
• Анализ изменения основных маркетинговых составляющих в до кризисных и кризисных условиях.
• Модели: «CLF до кризиса» и «CLF вовремя кризиса».

РЕЗУЛЬТАТ

• Понимание участниками концепции жизненного цикла и ее влияния на процесс продаж.
• Понимание участниками причин основных трудностей при ведении продаж в условиях кризиса.
• Получение участниками четкого алгоритма использования концепции CLF для эффективного осуществления процесса продаж при изменении экономического положения.

2. Компетенции sales manager в условиях экономической нестабильности

• Оценка своих компетенций с использованием модели «CLF».
• Формирование профиля «менеджера по продажам в условиях кризиса».
• Готов ли я к продажам в кризис?
• Необходимый набор компетенций продавца для продаж в экономически нестабильных условиях.
• Модель маркетинговых инструментов продавца «P.B.M.S.». как основа его компетенций.

РЕЗУЛЬТАТ

• Осознание участниками себя как продавца-представителя компании, анализ своих сильных и слабых сторон, выявление и развитие своего профессионального потенциала.
• Понимание всего набора необходимых компетенций для продаж в условиях экономической нестабильности. 
• Получение набора маркетинговых инструментов-компетенций и технологии их использования для повышения своей эффективности. 

3. Самоподготовка sales manager в условиях экономической нестабильности

• Проверка себя на лояльность к компании и ее бизнесу.
• Умение управлять своими психологическими состояниями.
• Модель работы с психологическими состояний продавца «К.В.А.Н.К.».

РЕЗУЛЬТАТ

• Понимание участниками влияния каждого из 5 базовых психологических состояний на эффективность своей коммуникации.
• Получение инструментов-компетенций и опыта их использования для повышения своей лояльности к компании и ее бизнесу. А также для эффективного взаимодействия с клиентами.

4. Проверка sales manager своего понимания бизнеса компании

• Что сейчас реально, а что не реально для компании?
• Модель «CLF компании».
• Модель «P.B.M.S.». маркетинговых инструментов-компетенций менеджера по продажам.

Блок компетенций 1 «Market»

• Стоящие перед продавцом цели и задач с учетом кризисной ситуации.
• Понимание продавцом имеющихся в данный момент у компании рыночных возможностей.
• Ресурсы компании, имеющиеся у продавца с учетом кризисной ситуации.
• Модель «Триада управления будущим».

РЕЗУЛЬТАТ

В данном тематическом блоке участники:

• смогут объективно оценить текущее состояние бизнеса компании с точки зрения своих должностных обязанностей.
• получат модель «Триада управления будущим», которая позволит им проводить анализ целей и задач, стоящих перед ними ранжировать и находить эффективные пути для их достижения. 

5. Аудит sales manager своего арсенала инструментов-компетенций продаж

• Аудит бизнеса компании.
• Что мы продаем на самом деле?

Блок компетенций 2 «Product»

• Понимание товара как маркетинговой системы.
• Технология описания и структурирования конкурентных преимуществ бизнеса.
• Маркетинговое описание понятия «цена» и работа с возражениями клиента.
• Модель «Ассортиментная матрица» и ее возможности по управлению «ДЗ».
• Модель «Ключевой ассортимент» как инструмент управления и аргументации для клиента.
• Дебиторская задолженность как активно применяемый инструмент взаиморасчетов в условиях кризиса.
• Как эффективно управлять дебиторской задолженностью (ДЗ) 
• Как работать с просроченной дебиторской задолженностью. 

РЕЗУЛЬТАТ

В этом блоке участники:

• смогут правильно идентифицировать, что же они продают на самом деле.
• опираясь на это понимание, смогут правильно описать конкурентные преимущества и подобрать оптимальную антикризисную стратегию ведения продаж.
• будут рассматривать свой товар как систему, что позволит им лучше его понимать и еще более эффективно демонстрировать клиентам все его преимущества.
• поймут, за что реально покупатель платит свои деньги, и сколько стоит каждая часть системы «товар»;.
• значения ассортиментной матрицы (АМ) для эффективного управления продажами, научатся выделять из «АМ» ключевой ассортимент.
• получат структурированное видение технологии управления дебиторской задолженностью, которая будет позволять минимизировать ПДЗ.

6. Наши покупатели и их поведение в экономической нестабильности

Блок компетенций 3 «Bay»

• Потребности покупателей.
• Мотивы и причины совершения покупок.
• Инструменты влияния на процесс принятие решения о совершении покупки.
• Иерархия основных потребности людей.
• Психологические портреты покупателей.
• Лицо принимающим решение о сотрудничестве «DMU» - Decision Making Unit (самостоятельная хозяйственная единица, наделенная правом принятия решений).
• Поиск нужного уровня контакта с лицом, принимающим решение о сотрудничестве.
• «DMU» различные виды и статусы.
• Матрица контактов с клиентом.

 РЕЗУЛЬТАТ

• Понимание участниками процесса совершения покупки.
• Владение участниками технологиями: «совмещения свойств продукции с потребностями покупателей» и «процесс принятия решения о совершении покупки».
• Получение инструментов-компетенций и некоторого опыта их использования для управления процессом принятия решения клиента о покупке.

В данном блоке участники:

• Осознают необходимость выявления потребностей покупателей.
• Получат и опробуют технологии диагностики их мотивов и потребностей; а также инструменты влияния на процесс принятия покупателями решения о покупке.
• познакомятся с термином «DMU» и степенью его влияния на процесс сотрудничества, получат инструменты для нахождения всех необходимых «DMU». Участники смогут проводить анализ и точно определять статус «DMU» в компании и степень его влияния на процесс принятия решения.
• Участники получат понимание, как селективно выстраивать взаимоотношения с «DMU».

7. Блок компетенций 4 «Sales» «Основные элементы процесса продаж»

• Определение понятия продажи.
• Продажи как процесс.
• Существующие способы/подходы ведения продаж.
• Виды продаж: проектные, продажи, кроспродажи, циклические продажи.
• Построение тех. процесса продаж для данной компании.
• Продажи как инструмент удовлетворения потребностей покупателей.

РЕЗУЛЬТАТ

• Участники осознают понятие «продажи» как маркетинговый процесс (инструмент) для удовлетворения потребностей покупателей.
• Получат опыт в использовании различных способов/подходов ведения продаж.
• Смогут осуществлять выбор оптимальной стратегии продаж и выстраивать долгосрочные отношения с клиентами.

8.  Блок компетенций 5 «Переговорные инструменты-компетенции sales manager»

• Основные проблемы в коммуникации покупателя и продавца в условиях кризиса.
• Диагностика и подстройка к собеседнику.
• Модель «Два канала присоединения к собеседнику».
• Модель «поле переговоров».
• Переговорные стратегии как эффективный маркетинговый инструмент коммуникации.
• Разработка переговорных стратегий.
• Роли переговорщиков характерные для каждой стратегии.
• Интеграция переговорных стратегий в поле переговоров.

РЕЗУЛЬТАТ

• Понимание участниками того, что в кризисной обстановке коммуникация продавца и покупателя изменяется и становится менее партнерской.
• Понимание участниками необходимости проведения первичной диагностики собеседника и присоединению к нему посредством модели «два канала».

В данном блоке участники:

• получат инструменты-компетенции и опыт их использования для построения процесса эффективной коммуникации.
• смогут провести анализ своего понимания технологии ведения переговоров с использованием переговорных стратегий.
• осознают всю важность использования переговорных стратегий для эффективных переговоров.
• участники научатся эффективно разрабатывать и реализовывать переговорные стратегий.