АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ В ВЫСОКОКОНКУРЕНТНОЙ СРЕДЕ

Данный семинар рассчитан на менеджеров по продажам, торговых представителей, специалистов по работе с клиентами.

1. «Процесс продаж и его компоненты»

• Определение понятия продажи.
• Основные ошибки при ведении продаж.
• Продажи как процесс.
• Существующие способы/подходы ведения продаж.
• Построение графической схемы процесса продаж.
• Основные компоненты процесса продаж: «Виды\способы продаж», «Продукт-товар», «Цена», «Презентация», «Технология покупок», «Мотивы покупок», «Мотивы поведения покупателей»
• Продажи как инструмент удовлетворения потребностей покупателей.

РЕЗУЛЬТАТ: Понимание участниками понятия «продажи» как маркетингового процесса (инструмента) для удовлетворения потребностей покупателей. Получение участниками опыта в использовании различных способов/подходов ведения продаж. Выбор оптимальной стратегии продаж. Умение выстраивать долгосрочные отношения с клиентами. Участники сформируют структурированное, видение и понимание всех основных компонентов процесса продаж товаров компании, на данном понимании и будет основано дальнейшее изучение остальных блоков программы.

2. «Продукт-товар-услуга»

• Что мы продаем на самом деле, товар, его свойства или его ключевую пользу?
• Значимость ассортимента товаров\услуг для бизнеса компании и ее покупатели.
• Понимание товара как маркетинговой системы.
• Цена как неотъемлемая составляющая продукта.
• Модель «цена и стоимость».
• Что выбрать ценовой «торг» или грамотное маркетинговое обоснование цены.
• Технология описания и структурирования конкурентных преимуществ бизнеса «О.П.Ц».

РЕЗУЛЬТАТ: Участники смогут правильно идентифицировать, что же они продают на самом деле, опираясь на это понимание, смогут правильно описать конкурентные преимущества и подобрать оптимальную стратегию ведения продаж. Участники будут рассматривать свой товар как систему, что позволит им лучше его понимать и еще более эффективно демонстрировать клиентам все его преимущества. Участники поймут, за что реально покупатель платит свои деньги, и какая часть системы «товар» сколько стоит.

3. «Методология построения и проведения презентации товара и услуг»

• Модель «Блочная презентация».
• Адаптация модели презентации под телефонный, очный, графический форматы (коммерческое предложение, слайды).

РЕЗУЛЬТАТ: Получение участниками четкой модели и алгоритма ее использования для построения и проведения эффективной презентации своей компании, ее товаров\услуг.

4. «Поведение покупателей-технология совершения покупок»

• Существующие виды покупок.
• Технология совершения покупок.
• Управление процессом покупок со стороны клиента.
• Модель «Т.С.С.П.»    - совмещение свойств продукции с потребностями покупателей.

РЕЗУЛЬТАТ: Понимание участниками процесса совершения покупки. Владение участниками технологиями: «совмещения свойств продукции с потребностями покупателей» и «процесс принятия решения о совершении покупки». Получение инструментов и некоторого опыта их использования для управления процессом принятия решения о покупке покупателем.

5. «Поведение покупателей-мотивы совершения покупок»

• Сегментация и анализ потребностей покупателей.
• В чем отличие потребностей от инструментов их удовлетворения.
• Мотивы совершения покупок - модель S.A.B.O.N.E.
• Карта покупательских предпочтений.
• Иерархия основных потребностей людей (А. Маслоу).
• Психологические портреты покупателей и работа с ними.
• Модель «Инструмент совмещенного анализа мотивов и потребностей клиентов».

РЕЗУЛЬТАТ: Понимание участниками технологии диагностики мотивов и потребностей покупателей. Понимание необходимости выявления потребностей покупателей. Получение инструментов и опыта их использования для выявления потребностей своих клиентов, а также влияния на процесс принятия ими решения о покупке.

6. «Оптимизация себя как продавца»

• Модель базовых состояний продавца «К.В.А.Н.К.».
• Каким настроем должен обладать эффективный продавец (менеджер по продажам).
• Правильное понимание своей значимости и позиции в компании.
• Развитие и укрепление своей лояльности к компании, ее товарам, клиентам.

РЕЗУЛЬТАТ: Осознание участниками себя как продавца, анализ своих сильных и слабых сторон, выявление своего потенциала. Понимание влияния каждого из 5 базовых состояний на коммуникацию продавца. Получение инструментов и опыта их использования для подготовки себя к ведению процесса продаж.

Тренинговые процедуры (технологии обучения): рисуночные методики, моделирование ситуаций, выполнение практических упражнений и заданий, групповые дискуссии, работа с кейсами, обсуждение конкретных проблем участников тренинга.