СИСТЕМА ДИСТРИБУЦИИ: СОЗДАНИЕ, РАЗВИТИЕ, УПРАВЛЕНИЕ
ДАТЫ следующего мероприятия по данной теме пока НЕ ЗАПЛАНИРОВАНЫ!Заказать этот курс в формате корпоративного обучения Вы можете уже сейчас.
Семинар предназначен для: топ-менеджеров компаний, руководителей отделов маркетинга и сбыта, на менеджеров по оптовым продажам и работе с дистрибуторами.
Во многих торговых и производственных компаниях, существует стойкая тенденция, которая заключается в том, что многие компании, работающие на рынках (особенно со слабой конкуренцией) даже и не пытаются создавать систему дистрибуции, а осуществляют слабоуправляемый сбыт своей продукции.
Когда уровень конкуренции возрастает, они начинают терять и прибыль, и свои позиции на рынке, как следствие этого, возрастают расходы. Менеджеры по оптовым продажам таких компаний считают своей основной задачей продать или отгрузить товар оптовику, ошибочно считая его конечным звеном в цепочке продаж и не понимая, и не интересуясь механизмом дальнейшего распределения товаров в сбытовом канале. В результате оптовый посредник начинает выдвигать очень жесткие и порою неприемлемые с точки зрения прибыли условия сотрудничества.
Есть примеры с реальных рынков сбыта, когда официальные дилеры, с которыми не выстроена четкая система сотрудничества, создают серьезные проблемы с дистрибуцией определенных торговых марок для компании дистрибутора. Как не печально, но складывающаяся тенденция выражается в том, что «хвост управляет собакой, а не наоборот».
Нередко встречаются случаи, когда сотрудники компании заявляют: «а мы продаем свои товары, всем кто захочет».
Данный семинар создан с целью помочь сотрудникам различных компаний превратить хаотический (неконтролируемый) сбыт продукции в управляемую прибыльную систему, которая позволит эффективно в течение всего жизненного цикла товаров и ее торговых посредников удовлетворять потребности различных сегментов рыка сбыта.
Целью семинара является:
1. Создание у всех участников единого структурированного маркетингового видения и понимания:
- дистрибуции как товарораспределительной системы (СД),
- СД как основного инструмента управления сбытом,
- целей и задач СД,
- возможностей СД для бизнеса компании (доходность, укрепление имиджа, укрепление рыночных позиций, повышение управляемости бизнеса),
- правил и механизмов функционирования СД,
- природы и алгоритмов функционирования сбытовых каналов (маркетинговые, финансовые, коммуникативные потоки)
- основных операторов сбытовых каналов (торговых посредников), их форматов и особенностей функционирования (как выбирать, как эффективно управлять взаимоотношениями),
- алгоритма и инструментов создания СД (определение ЦА, мотивов и технологии покупки; анализ РТТ; формирование ассортиментного портфеля; расчет длины и маржинальности СК и т.д.),
- алгоритма и инструментов управления СД (анализ, планирование, организация, стимулирование, контроль) ,
- алгоритма и инструментов развития СД,
- основных ошибок в создании-управлении СД.
2. Оснащение участников набором технологий и инструментов необходимым для:
- создания СД,
- управления СД,
- повышения эффективности функционирования СД.
В результате семинара:
- Участники получат структурированное маркетинговое видение и понимание всех основных этапов создания, управления, развития\оптимизации системы дистрибуции.
- Участники получат необходимый набор эффективных технологий и инструментов для создания, управления, развития\оптимизации системы дистрибуции.
- Частники смогут оптимизировать сбыт продуктов или услуг своей компании, посредством создания-развития СД, что приведет к повышению рентабельности, управляемости и долгосрочности бизнеса компании.
1. Понятия: сбытовая политика и дистрибуция
- Создание общего понятийного аппарата по теме «дистрибуция как система»;
- Особенности организации продаж и функционирования систем дистрибуции в России (менталитет, состояние рынков, покупательские предпочтения);
- Основные ошибки в создании и управлении системой сбыта;
- Модель «Тетрада дистрибуции»;
- Существующие виды СД и сбытовые стратегии;
- Цели и задачи СД;
- Возможности СД;
- СД и концепция жизненного цикла(CLF).
В результате этого блока: участники смогут провести аудит своего понимания и видения системы дистрибуции на уровне навыков и при необходимости оптимизировать его (дополнить, структурировать). Участники познакомятся с тенденциями и опытом развития систем дистрибуции в России и смогут соотнести полученные знания с опытом своих компаний и понять причины основных ошибок в создании\управлении СД. Участники получат структурированное понимание системы дистрибуции, ее целей, задач и возможностей.
2. Структура системы дистрибуции
- Маркетинговые и сбытовые каналы как основа системы дистрибуции;
- Виды рынков сбыта и их жизненный цикл (матрица BCG);
- Сегментирование рынков сбыта и определение целевой аудитории;
- Виды покупательских предпочтений;
- Способы охвата сегментов рынка сбыта;
- Типология и структура каналов сбыта;
- Операторы каналов сбыта их форматы, структура, особенности технологии работы (дистрибьюторы, дилеры, ритейлеры);
- Основные функции и потоки в каналах сбыта.
В результате этого блока: участники познакомятся со структурой и принципами функционирования СД. Получат определенный набор технологий и инструментов, необходимых для: эффективного понимания механизма влияния маркетинговых и сбытовых каналов на систему дистрибуции; понимания возможностей и функций основных операторов сбытового канала (торговых посредников). Участники поймут, что основная задача оптового торгового посредника (дистрибутора) это перераспределение товаров в сбытовых каналах.
3. Аудит существующей системы сбыта
- Анализ существующей сбытовой политики компании;
- Анализ существующей системы дистрибуции;
- Анализ клиентской базы (состояние, развитость-возможности);
- Цели и задачи дистрибьюторской сети в системе распределения компании;
- Анализ целей и задач сбытового подразделения;
- Анализ используемых инструментов для оценки эффективности сбыта (KPI);
- Анализ ассортиментной и ценовой политики компании для работы с дистрибуторами;
В результате этого блока: участники получат необходимый набор инструментов, и понимание принципов их использования для проведения аудита существующей в компании системы сбыта. На базе проведенного аудита участники смогут сделать выводы о преимуществах, недостатках и возможностях данной системы сбыта. Участники осознают функционирует ли в их компаниях СД.
4. Создание системы дистрибуции
- Модель «Алгоритм создания СД»;
- Основные факторы, влияющие на выбор региона;
- Инструменты комплексной оценки привлекательности региональных рынков: оценка размеров и емкости рынка, темпов роста/падения рынка, логистические затраты;
- Определение объемных показателей продаж в регионе;
- Планирование объемов продаж через дистрибуторов;
- Технология и инструменты определения перспективности различных операторов сбытового канала;
- Технология простраивания взаимоотношений с дистрибуторами (операторами)сбытового канала;
- Формирование и формализация организационной политики дистрибуции.
В результате этого блока: участники познакомятся с инструментами и алгоритмом создания СД. Участники смогут провести анализ и структурирование своего понимания технологии эффективного формирования и функционирования системы дистрибуции. Участники получат необходимый набор инструментов и технологий для формирования эффективной системы дистрибуции.
5. Управление и развитие системы дистрибуции
- Анализ и управление LF (жизненным циклом) системы дистрибуции;
- Модель «Триада» для управления LF(жизненным циклом) дистрибуторов;
- Модель для управления LF(жизненным циклом) товарного портфеля в ассортиментной матрице дистрибутора;
- Технологии и инструменты для управления продажами дистрибутора (РТП, группа продаж дистрибутора, выносной отдел продаж);
- Управление ценообразованием в сбытовых каналах;
- Стимулирование продаж и дистрибуторов в сбытовых каналах;
- Оптимальное распределение усилий между сбытовыми каналами;
- Введение правил работы торговых посредников;
- Планирование программ по развитию сбытовых каналов.
В результате этого блока: участники познакомиться с основным набором технологий и инструментов необходимым для эффективного управления и развития СД. Поймут алгоритм жизненного цикла СД и механизмы его продления. Осознают, что инструменты управления ассортиментной матрицей являются, одновременно и инструментами управления жизненным циклом торговых посредников (дистрибутор и ритейлеров) и прибыльностью. Поймут не только важность адекватного ценообразования в сбытовых каналах, но и маркетинговое обоснование изменения цены и ценности товаров в СД. Получат понимание и алгоритм перепланировки (оптимизации) сбытового канала. Обретут понимание и инструменты для эффективного управления (анализа, развития, стимулирования) взаимоотношениями с торговыми посредниками.
Формы и методы работы: информационные блоки, рисуночные методики, моделирование бизнес ситуаций, работа в подгруппах, мозговые штурмы.
ТЕМАТИКИ СЕМИНАРОВ
- Учредителю. Владение бизнесом
- Директору. Управление бизнесом
- Налоги. Налоговое планирование
- Безопасность бизнеса
- Финансы. Управление финансами
- Управление продуктом
- Управление закупками и запасами
- ВЭД. Логистика. Таможня
- HR. Управление персоналом
- Продажи. Управление продажами
- Директор по производству
- Право. Законодательство
- Маркетинг. Реклама. PR
- Переговоры. Коммуникации
- Делопроизводство. Офис-менеджмент
- Строительство. Недвижимость. ЖКХ
- Медицинским центрам
- Управленческие навыки
- Личная эффективность
© 2003-2024 - Бизнес Школа «Эксперт». Все права защищены.
