АКТИВАЦИЯ ПРОДАЖ

Семинар предназначен для: менеджеров, делающих активные продажи клиентам.

Продажи и Рынок

1. Как устроен корпоративный рынок и Покупки на нем?

2. Первые покупки, повторные покупки: зачем их разделять, о чем говорят эти показатели.

3. 4’А — движение покупательского поведения, как происходит движение в клиентской базе компании.

4. Ведущие потребители, 80/20, 70/20/10 — типовые соотношения в корпоративных продажах. Сколько времени менеджера и на что должно тратиться при неравномерной клиентской базе.

5. За что платят клиенты:

• что мы продаем, что клиенты покупают;
• что они на самом деле покупают, за что они платят.

Результат: у менеджеров формируется более адекватное представление о важности системной работы с клиентской базой и важности того, как он работает с потенциальными покупателями, повышается мотивация к освоению новых знаний и навыков.

Работа с Корпоративными Клиентами

1. Как «устроены» корпоративные клиенты?

2. Из чего складывается работа с корпоративными клиентами?

3. Как устроена Система Работы?

4. «Температура» клиента — что конкретно стоит за словами «холодный», «теплый» клиент? Как эту «температуру» измерять? Как должен быть организован процесс контактов для гарантированного перевода потенциальных клиентов в покупателей.

5. Зачем нужна и какой должна быть Система Учета и Актуализации клиентской базы:

• Как не терять клиентов и их запросы.
• Как планировать день. Контакты, сделки.
• Как учитывать производительность своей работы и оперативно менять ее в лучшую сторону.

Результат: у менеджеров складывается системное представление о технологии работы по привлечению и удержанию корпоративных клиентов. Ежедневная работа представляется как последовательность ясных, точно выстроенных шагов на достижение плановых показателей.

Контактная Работа

1. Планирование контактов.

2. Логика контактов. Результат — не только продажи. Какова общая цель контактной работы?

3. Подготовка к контактам.

4. Контакты. Стереотипы в работе с корпоративными клиентами — типовые и эффективные.

5. Анализ контактов.

«Холодные» контакты по телефону

1. Технологии обхода «фильтров» секретарей.

2. Алгоритм проведения 1 и 2 «холодного» контакта с новым клиентом.

Результат: менеджеры получают предельно детальную, пошаговую технологию работы с клиентами на всех уровнях: от управления клиентской базой в течение месяца до подготовки и проведения каждого контакта с клиентом.

Психологические аспекты переговоров

1. Когда покупают с первого контакта?

2. Как устроено общение в продажах?

• Линейный взгляд и системный взгляд на переговоры.
• Установление контакта, на что обязательно следует обращать внимание.
• Содержание успешного контакта, контрольные точки.

3. Активное слушание.

4. Прикладное применение Второй позиции восприятия.

5. Работа с возражениями:

• Перевод возражений в конструктив.
• Навык построения «трудного» контакта не в режиме «кто виноват», а в режиме «какие варианты решения».
• Практикум.

6. Подача аргументов:

• Алгоритм подготовки аргумента, к которому невозможно подобрать возражение.
• Ключевые аргументы в корпоративных продажах.
• Практикум.

Результат: знания и навыки успешных переговоров, умение вступить в контакт, развивать его и расположить к себе собеседника в переговорах. В итоге менеджеры получают готовые техники контакта, выверенные аргументы для клиентов и умение их грамотно подать.

Частные моменты улучшения системы работы с клиентами

1. Технология работы по холодной клиентской базе:

• «Обзвонный» лист и правила его построения.
• Ключевые правила работы с клиентами по телефону.
• Организация рабочего места при продажах по телефону.

2. Успешные входящие контакты: желтый лист.

3. Подготовка коммерческих предложений.

Результат: готовые техники и приемы, значительно облегчающие работу с большими массивами новых клиентов.