КОНСУЛЬТАНТ В ТОРГОВОМ ЗАЛЕ

Программа рассчитана на продавцов-консультантов, работающих в точках розничных продаж.

1. Особенности поведения современного покупателя

Проблемы выбора товара в условиях современного сверхнасыщенного рынка. Сверхинформационность – ещё одна особенность сегодняшнего дня. Что изменилось в поведении современного покупателя? Почему покупатели ходят в одни магазины с удовольствием, а в других чувствуют себя некомфортно и не хотят туда возвращаться? Взгляд на розницу глазами покупателя.

• Повторные продажи – что это значит, зачем они нужны.
• Какие факторы приводят к потере клиентов.
• Почему покупают у нас.
• За что клиенты на самом деле платят деньги.
• От чего зависит зарплата продавца.
• Почему сегодня выгодно работать по-новому, в чем отличия и особенности успешных продаж.

Форма проведения: Лекция, дискуссии, обсуждения, рабочие ситуации.

В результате у продавцов формируется более правильное/адекватное представление о значимости его работы для компании, нюансах работы с покупателями, уровне собственной готовности к контактам, повышается мотивация к освоению новых знаний и навыков.

2. Психология контакта

Продажа – понятие социальное. Каковы законы и приемы эффективного общения? Как научиться управлять контактом, формировать доверительную атмосферу общения и& не вестись на провокации?

• Составляющие успешного контакта с покупателем.
• Как устанавливать и поддерживать хороший контакт.
• Как располагать клиента к себе и формировать доверие.
• Психологическое пространство в продажах.
• Как эффективно работать с разными типами клиентов (в т.ч. с конфликтным клиентом): что и как говорить.
• Как правильно относиться к отказам клиентов.
• Как фильтровать эмоции и как снимать напряжение во время работы.

Форма проведения: тренинг. Дискуссии, обсуждения, видеотренинг.

Результат – знания и навыки успешного общения, умение вступить в контакт, расположить к себе собеседника, снять психологическое напряжение.

3. Технологии продаж

Просто милого общения с клиентом недостаточно. Обязанностью продавца является - продавать товар. Поэтому продавец должен уметь правильно выяснить, что нужно клиенту, грамотно аргументировать клиенту преимущества и показать выгоды, которые он получит в результате приобретения товара.

• Как, в какой момент и с какой стороны подходить к клиенту.
• Как слушать клиента, чтобы не пропустить важных сигналов поведения.
• Как аргументировать предложение товара, чтобы минимизировать появление сомнений и возражений со стороны клиента.
• Какие фразы, речевые модули усиливают эффект, делают речь продавца убедительней.
• Запрещенные фразы, например, почему нельзя спрашивать «Я могу вам чем-нибудь помочь?», «Вас что-то заинтересовало?»
• Как технологично работать с сомнениями и возражениями клиентов. Что значат на самом деле возражения: «Дорого!», «А у других дешевле...»
• Как ненавязчиво помогать клиенту в выборе товара. Правила эффективного сравнения товаров, чтобы клиент не растерялся «я подумаю, в следующий раз зайду», а смог сделать осознанный правильный выбор и остался доволен.
• Как распознавать сигналы готовности клиента к покупке. Как и в какой момент «отправлять клиента в кассу», чтобы покупка состоялась.

Форма проведения: практикум. Дискуссии, мини-лекция, упражнения, проработка примеров участников «из жизни», видеотрениг (обратная связь по результатам обучения)

Результат – понимание алгоритма консультационной работы, владение приемами выяснения потребностей клиента, навыками правильной аргументации товара/ услуги, умению сравнивать товары подчеркивая только их преимущества.

4. Специальные вопросы

Маркетинг в действии: как эффективно использовать пространство торгового зала, законы человеческого восприятия, правила выкладки товара на витрине, на полке. Как работать с потоком покупателей в час-пик ? Каковы особенности работы с парой или группой покупателей?

• Основы мерчендайзинга или как сделать так, чтобы товар «сам себя продавал».
• Особенности работы с парой, с группой покупателей или в «час пик».
• Типовые ошибки продавцов или чего категорически нельзя делать продавцу.

Форма проведения: тренинг, мини-лекция, тренировочные упражнения.

Результат – понимание правил эффективной выкладки товара, организации торгового пространства; технологий и приемов частных случаев продаж; умение накапливать, сохранять и пользоваться корпоративным опытом продаж.