ВСЕ О МЕНЕДЖЕРАХ ПО ПРОДАЖАМ ЗА 1 ДЕНЬ! ОТ ПОИСКА ДО РЕЗУЛЬТАТА

Целевая аудитория: собственник/владелец компании, руководитель отдела продаж, коммерческий директор, генеральный директор, менеджер по персоналу, директор по персоналу, лидер команды продаж / супервайзер продаж.

1 Блок. 7 шагов Системы подбора менеджеров по продажам

Где и как найти хорошего менеджера по продажам? Как правильно провести собеседование? Какие критерии существуют при оценке кандидатов на должность менеджера по продажам? Как понять, тот это человек, который мне нужен или нет? Как составить объявление, чтобы кандидаты на менеджера по продажам мне звонили? Как не ошибиться при подборе менеджера? Почему у других получается найти менеджеров, а у меня с этим проблемы? Этими вопросами периодически задается почти каждый руководитель, а мы собрали ответы на все эти вопросы в единый практикум.

Вы получите: Систему действий по подбору эффективных менеджеров по продажам, инструменты написания работающих объявлений по поиску кандидатов, алгоритм проведения собеседований, систему оценки возможных кандидатов для работы у вас.

Программа практикума:

1. Что является основными критериями по поиску и отбору необходимых вам менеджеров по продажам.

• Что является основными критериями по поиску менеджеров по продажам?
• Ки Пи Ай (KPI) продаж - основной критерий подбора менеджеров по продажам.
• Типы KPI продаж, какие бывают, как для себя разработать и применить для системы подбора и дальнейшей работы менеджеров по продажам.

2. Воронка подбора менеджеров по продажам или шаги найма.

• Какие основные шаги существуют в подборе менеджеров по продажам.
• Как на базе этих шагов разработать для себя систему по подбору эффективных менеджеров по продажам.

3. Как провести собеседование с кандидатами на должность менеджера по продажам по телефону.

• Как провести информативное собеседование по телефону с кандидатом на должность менеджера по продажам
• Как сделать так, чтобы заинтересовавшие вас люди точно пришли к вам в офис на собеседование.
• Какие выводы, и по каким признакам можно сделать по результатам собеседования по телефону.

4. Как провести правильное личное собеседование с менеджерами по продажам.

• 2 варианта проведения собеседований (жесткий и мягкий подходы - плюсы и минусы)
• Тесты, кейсы и метод проективных вопросов – как варианты оценки потенциальных кандидатов. Плюсы и минусы каждого из вариантов. Что взять на вооружение для себя и почему?

5. Как по результатам собеседования правильно оценить потенциального кандидата на должность менеджера по продажам.

• Какие 3 основных критерия существуют для оценки кандидатов на должность менеджеров по продажам.
• Что является приоритетным при выборе и оценке кандидатов на должность менеджера по продажам.

6. Как сделать так, чтобы понравившийся вам кандидат на должность менеджера по продажам вышел к вам на работу.

7. Что нужно делать, чтобы вышедший на работу новичок максимально быстро вышел на результат в продажах.

8. Великолепная пятерка. Пять основных ошибок, которые совершают руководители при подборе менеджеров по продажам. Как их избежать.

2 Блок. Как разработать и применить правильную систему мотивации для менеджеров по продажам

Как и за что платить деньги менеджеру по продажам? Как сделать так, чтобы мотивация стимулировала менеджеров? Как не переплатить лишнего? Какие вообще существуют мотивационные схемы? Как разработать систему мотивации на базе целей или Ки Пи Ай (KPI)? Плюсы и минусы каждой из возможных систем мотивации? Как правильно для себя подобрать систему мотивации?

Отличаются ли схемы для начинающих и опытных менеджеров по продажам? Эти и многие подобные вопросы периодически задают себе собственники, директора по продажам, коммерческие директора и руководители, а мы собрали ответы на все эти вопросы в единый практикум.

Вы получите: Самый полный набор мотивационных схем, шаблон для составления мотивации, систему оценки существующей у вас мотивационной схемы. Примеры мотивационных схем для менеджеров активных продаж, менеджеров по обслуживанию клиентов.

Программа практикума:

1. Какие элементы необходимо учитывать при разработке мотивационной схемы для менеджеров по продажам. Соотношение переменной и постоянной части в мотивации менеджеров по продажам.

2. Что такое цели в продажах. Какие они бывают?

3. Ки Пи Ай (KPI)менеджеров по продажам. Как правильно разработать Ки Пи Ай для менеджеров активных продаж. Какие Ки Пи Ай (KPI) бывают для менеджеров по ведению клиентов. Примеры разных видов Ки Пи Ай (активность, эффективность, результативность)

Как разработать Ки Пи Ай для системы мотивации.

4. Виды мотивационных схем:

• Фиксированные комиссионные от оборота плюс оклад.
• Фиксированные комиссионные от маржи плюс оклад.
• Растущие комиссионные с прогрессивной ставкой плюс оклад.
• Растущие комиссионные с регрессивной ставкой плюс оклад.
• Растущие комиссионные с прогрессивной и регрессивной ставкой плюс оклад.
• Фиксированный оклад, порог и потолок комиссионных.
• Мотивация на базе целей или Ки Пи Ай (KPI)
• С потолком выплат
• С прогрессивной шкалой целей и выплат

Плюсы и минусы каждой мотивационной схемы. Варианты применения мотивационных схем. Какую мотивационную схему выбрать для себя.

5. Примеры разных вариантов разработки и применения мотивационных схем. Варианты применения разных систем мотивации в успешных западных и российских компаниях.

6. Какие мотивационные схемы применять : при активных продажах, для развития существующих клиентов, для увеличения продаж, для повышения маржинальности продаж и т.д.

7. Практическое задание: на основании шаблона, предложенного на семинаре, разработайте систему мотивации для ваших менеджеров по продажам.

3 Блок. Как быстро и гарантированно вывести новых менеджеров по продажам на результат и сформировать боеспособную команду

Что сделать, чтобы новые менеджеры по продажам в течение короткого срока начинали продавать? Какие есть способы выведения продажников на результат? Как сделать, чтобы на начальном этапе сразу отсеять неспособных продавать? По каким критериям оценивать результаты менеджеров по продажам на начальном этапе? Как уйти от субъективности оценок? Какими системами по адаптации и выведению на результат пользуются успешные компании? Этими и подобными вопросами задается почти каждый руководитель, набирающий себе новых менеджеров по продажам и формирующий команду, а мы собрали ответы на все эти вопросы в единый практикум.

Вы получите: Комплексную систему, которая позволит получать максимальную отдачу от новых менеджеров в более короткий период времени, план и алгоритм по адаптации и выведению новых менеджеров на результат. Как следствие, вы сэкономите много денег, времени и сил.

Программа практикума:

1. Основные причины, по которым менеджеры по продажам работают плохо или медленно выходят на требуемый результат. 5 основных причин, которые мешают менеджерам по продажам быстро выйти на результат. Как избежать этих причин у себя в компании. Как учесть в своей работе ошибки, которые делают другие руководители при работе с новыми менеджерами по продажам.

2. Система целей и задач для выведения менеджера на результат. KPI (Ки Пи Ай) для начального этапа его работы в компании. Чем эти Ки Пи Ай отличаются от обычных. Какие цели необходимо ставить менеджеру по продажам в 1-ую неделю работу, 2-ю, 3-ю и 4-ю. Как эти цели должны меняться. Как контролировать эти цели. Примеры постановки целей и Ки Пи Ай для менеджеров по продажам с целью более быстрого выведения его на результат.

3. Система материальной мотивации менеджера по продажам начального периода или схемы выплат. Есть ли разница в системе мотивации для менеджеров по продажам , начинающим работать у вас в отделе продажа, от обычной системы.

4. Программа обучения новых менеджеров по продажам. Чему и как учить новых менеджеров по продажам. Что и когда они должны изучать сами. Как менеджерам по продажам поставить такие задачи и проконтролировать конечный результат.

Как сделать, чтобы менеджер знал ваш продукт, ваших клиентов и технику продаж. Место и роль руководителя в обучении новых менеджеров по продажам.

5. Место и роль руководителя в быстром выведении на результат новых менеджеров по продажам. Как руководитель должен для себя расписать систему работы, постановки целей, получения обратной связи от новых сотрудников. Точки контроля и принятия решения о дальнейшей судьбе новичков.

6. Как для себя в компании разработать и применить систему по быстрому выведению менеджеров на результат. Варианты программы по выходу на результат для разных типов менеджеров: менеджеров по активным продажам, менеджеров по работе с клиентами, КАМ ов с учетом всех особенностей. Примеры программ быстрого развития и вывода на результат менедежров по продажам из успешных российских и иностранных компаний.

7. По шаблону и алгоритму, предложенному авторами семинара, Вы создадите собственную программу по быстрому выведению менеджеров на результат.