ИМИДЖ ПРОДАЖ: СТРАТЕГИЯ И ТАКТИКА ДЛЯ СОВРЕМЕННОЙ КОМПАНИИ

Целевая аудитория:

• Руководители и специалисты интернет-магазинов.
• Руководители и специалисты телекоммуникаций и связей.
• Руководители и специалисты информационных технологий.
• Руководители и специалисты холдинговых компаний.
• Руководители и специалисты в сфере недвижимости.
• Руководители и специалисты консалтинговых и лизинговых компаний.
• Руководители и специалисты банков и страховых компаний.
• Руководители и специалисты отделов продаж и маркетинга.
• HR-менеджеры.
• HR-директора.

Блок 1 – Борьба со стереотипами в продажах

Продавать можно по-разному. Кому продавать легко?

• Формирование эффективных личностных стратегий при продаже.
• Формирование позитивной и поддерживающей установки о себе как о продавце.

Что такое “талант продавца”? Искусство или наука? Системный подход к продажам.

• Цели взаимодействия с клиентом.
• Основные этапы продаж.
• Значимые компетенции специалиста по продажам.

Блок 2 – Этапы продаж

Кто эти люди? Установление контакта с клиентом.

• Типы клиентов по особенностям поведения.
• Тренировка навыков установления контакта с клиентами различных типов.
• Создание атмосферы доверия.
• Отработка способов подстройки под особенности речи и эмоционального состояния клиента.

Чего хотят клиенты? Выявление потребностей клиента.

• Виды потребностей при покупке.
• Использование различных типов вопросов с целью получения и уточнения  информации от собеседника.
• Приемы активного слушания.

Зачем им это нужно? Презентация товара и условий сотрудничества.

• Презентация компании, товара, основанная на потребностях клиента.
• Соотношение свойств продукта и выгод клиента в презентации.
• Подбор сильных аргументов, исходя из  потребностей клиента.
• Приемы создания и развития интереса к продукту и  услугам компании.

Разве могут быть сомнения? Преодоление возражений клиентов.

• Основные причины и виды возражений клиентов.
• Стереотипы  эмоционального отношения продавцов к возражениям клиентов.
• Технология работы с возражениями относительно качеств товара, условий сотрудничества и цены товара.

• Приемы оказания убеждающего воздействия на клиента.
• Тренировка умения "закреплять" сделку.

• Правила поведения в конфликтных ситуациях.
• Основные этапы разрешения конфликтной ситуации.
• Работа с рекламациями.

2 день

Блок 3 – Управление эмоциональным состоянием в продажах

• Работа с негативными реакциями любого характера (на «неустойчивость» состояния, на «отказы», на неадекватное поведение других людей, на «лень»). «Неуязвимость» продавца.
• Работа с негативным опытом прошлого и преодоление сдерживающих «привязок» (привычек).
• Работа по освоению состояния «автоматического достижения целей»:
  • «Внутренний монолог» («сопротивление ума») как основная причина неэффективной деятельности.
  • Техники по отключению «внутреннего монолога». «Умственная тишина» Автоматизация поведения.
  • Преодоление «эмоционального выгорания» при однообразной деятельности. «Состояние игривости». Естественная «творческая» мотивация.
• Работа с «подсознанием» при попадании в «тупики»:
  • При отсутствии информации о путях достижения цели.
  • При отсутствии «состояния» позволения на какое-либо действие.
• Оперативные приемы по мгновенному преодолению «глубоких стрессов». Возвращение в состояние равновесия.

Результат: Образ (имидж) уравновешенного, легкого, коммуникабельного человека.

Блок 4 – Голос и речь как главные инструменты воздействия на клиента при продажах

Оперативные приемы по наработке максимально презентабельного (располагающего) голоса и удобной, комфортной манеры речи.

• Значение речи и голоса в деловом общении.
• Постановка голоса:
  • Выработка и закрепление оптимального речевого дыхания (опора голоса).
  • Снятие мышечных зажимов (освобождение голоса).
  • Работа с резонаторами (обаяние голоса).
• Повышение речевой внятности:
  • Артикуляционные гимнастики на каждый день.
  • Словесные и буквенные комбинации для управления речевым аппаратом.
  • Речевые игры.
• Повышение выразительности речи:
  • Интонирование и речевые окраски.
  • Свободный речевой поток.
  • Навыки словесной импровизации.
• Основные наиболее распространенные манеры речи:
  • Свободная.
  • Деловая.
  • Сексуальная.
  • Манипулятивная.

Результат: Образ (имидж) располагающего, интересного, «удобного» собеседника

Блок 5 – Пластическая выразительность как путь к свободному легкому взаимодействию с клиентом при продажах

Приемы по развитию максимальной выразительности тела.

• Работа с физическими блоками (зажимами).
• Преодоление страха общения и публичных выступлений. Точка внутреннего внимания.
• Развитие «чувства формы», законченности и лаконичности жестов.
• Наработка «состояния позволения» как способности импровизировать в меняющихся обстоятельствах.
• Приемы по повышению состояния активности.

Результат: Образ (имидж) энергичного, подвижного, способного к действию человека.

Блок 6 – Управляемый личный имидж как основной элемент оперативной корректировки своего взаимодействия с клиентами в продажах

Этапы создания, воплощения или корректировки личного имиджа (образа).

• Искусство перевоплощения.
• Метод воплощения любого образа или его элемента.
• Закрепление образа, «обратная связь».
• Практики по созданию нужной атмосферы при общении с клиентом.
• Эмоциональные маски лица – как способ оперативного изменения своего настроя (настроения).

Результат: Образ (имидж) яркого, выразительного, адаптивного человека.