АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ. СИСТЕМНЫЙ ПОДХОД В ЕЖЕДНЕВНОЙ РАБОТЕ

Программа разработана на менеджеров, делающих активные продажи корпоративным клиентам.

1. Продажи и Рынок

- Как устроен корпоративный рынок и Покупки на нем?

- Первые покупки, повторные покупки:& зачем их разделять, о чем говорят эти показатели.

- 4’А – движение покупательского поведения, как происходит движение в клиентской базе компании.

- Ведущие потребители, 80/20, 70/20/10 – типовые соотношения в корпоративных продажах. Сколько времени менеджера и на что должно тратиться при неравномерной клиентской базе.

- За что платят клиенты:

• что мы продаем, что клиенты покупают;
• что они на самом деле покупают, за что они платят.

В результате у менеджеров формируется более правильное/адекватное представление о важности системной работы с клиентской базой, важности того, как он работает с потенциальными покупателями, повышается мотивация к освоению новых знаний и навыков.

2. Работа с Корпоративными Клиентами

- Как «устроены» Корпоративные клиенты?

- Из чего складывается работа с Корпоративными Клиентами?

- Как устроена Система Работы?

- «Температура» клиента - что конкретно стоит за словами «холодный», теплый клиент и т.д.? Как эту «температуру» измерять? Как должен быть организован процесс контактов для гарантированного перевода потенциальных клиентов в покупателей.

Зачем нужна и какой должна быть Система Учета и Актуализации клиентской базы.

• Как не терять клиентов и их запросы.
• Как планировать день. Контакты, сделки.
• Как учитывать производительность своей работы и оперативно менять ее в лучшую сторону.

В результате у менеджеров складывается системное представление о технологии работы по привлечению и удержанию корпоративных клиентов. Ежедневная работа представляется как последовательность ясных, точно выстроенных шагов на достижение плановых показателей.

3. Контактная Работа

- Планирование Контактов.

- Логика контактов - Результат – не только продажи. Какова общая цель контактной работы?

- Подготовка к Контактам.

- Контакты - Стереотипы в работе с Корпоративными Клиентами – типовые и эффективные.

- Анализ Контактов.

4. «Холодные» контакты по телефону

- Технологии обхода «фильтров» секретарей.

- Алгоритм проведения 1 и 2 «холодного» контакта с новым клиентом.

В результате менеджеры получают предельно детальную, пошаговую технологию работы с клиентами на всех уровнях: от управления клиентской базой в течение месяца до подготовки и проведения каждого контакта с клиентом.

5. Психологические аспекты переговоров

- Когда покупают с первого контакта?

- Как устроено общение в продажах?

• Линейный взгляд и системный взгляд на переговоры.
• Установление контакта, на что обязательно следует обращать внимание.
• Содержание успешного контакта, контрольные точки.

- Активное слушание.

- Прикладное применение Второй позиции восприятия.

- Работа с возражениями:

• Перевод возражений в конструктив.
• Навык построения «трудного» контакта не в режиме «кто виноват», а в режиме «какие варианты решения».
• Практикум.

- Подача аргументов:

• Алгоритм подготовки аргумента, к которому невозможно подобрать возражение.
• Ключевые аргументы в корпоративных продажах.
• Практикум.

Результат – знания и навыки успешных переговоров, умение вступить в контакт, развивать его и расположить к себе собеседника в переговорах.

В итоге менеджеры получают готовые техники контакта, выверенные аргументы для клиентов и умение их грамотно подать.

6. Частные моменты улучшения системы работы с клиентами

- Технология работы по холодной клиентской базе:

• «Обзвонный» лист и правила его построения.
• Ключевые правила работы с клиентами по телефону.
• Организация рабочего места при продажах по телефону.

- Успешные входящие контакты: Желтый лист.

- Подготовка коммерческих предложений.

Результат: готовые техники и приемы, значительно облегчающие работу с большими массивами новых клиентов.