ПАДЕНИЕ ПРОДАЖ. 4 КЛЮЧЕВЫХ ШАГА ВОССТАНОВЛЕНИЯ, ИЛИ УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ В УСЛОВИЯХ СИЛЬНОЙ КОНКУРЕНЦИИ

Целевая аудитория: владельцы, генеральные директора, руководители продаж компаний, которые столкнулись с усилением конкуренции, падением спроса со стороны потребителей, снижением или замедлением продаж. И все, кто хочет улучшить ситуацию в продажах.

1. Причины падения продаж

Чтобы восстановить, а затем нарастить продажи, нужно понять, в чем причина падения. Чтобы это сделать, нужно разобрать все основные причины, которые вызывают падение продаж.

Основные причины падения продаж. Разбираем каждый элемент подробно и его вклад в замедление продаж.

1.1. Клиенты или состояние вашего рынка

Ваши клиенты начали вести себя по-другому. Что случилось? Как это может повлиять на ваши продажи. Как ведут себя клиенты в условиях ухудшения экономической ситуации. Что можно сделать, чтобы вернуть клиентов.

• Клиенты существующие.
• Клиенты утерянные.
• Клиенты потенциальные.
• Клиентская цепочка.

С каких клиентских групп начинать в первую очередь, чтобы восстановить продажи. Особенности работы с каждой из клиентских групп в условиях падения продаж.

1.2. Конкуренты. Надуманные и реальные проблемы

Как ведут себя конкуренты в условиях ухудшения продаж, усиления конкуренции. С какими вариантами конкуренции вы сталкиваетесь. Это прямая конкуренция с аналогичными вашей фирмами или еще что-то?

• Ценовая конкуренция.
• Конкуренция за бюджет.
• Конкуренция дополнительным сервисом.

1.3. Продукты, или что вы продаете, и что хочет ваш клиент

Какие варианты видоизменений продуктов для разных типов клиентов могут быть. Из чего состоит ваш продукт. Насколько ваш продукт конкурентоспособен в изменившихся условиях.

Что делать? Выводит новые продукты, улучшать старые? Или усиливать ваш продукт?

1.4. Цены

Варианты ценообразований в условиях падения продаж. Стратегия ценообразования с разными группами клиентов, разными типами продуктов.

1.5. Менеджеры по продажам или команда продаж.

Насколько эффективные люди работают у вас. Кто относится к категории звезд, сколько у вас середняков, и сколько менеджеров по продажам можно отнести к категории болото. Можно ли активировать опытных менеджеров по продажам.

1.6. Команда продаж

Есть ли у вас команда продаж. Что это такое? Как наличие или отсутствие команды влияет на продажи. Как можно сформировать команду продаж.

1.7. Система продвижения

Варианты и способы продвижения. Как меняется работа с каналами продвижения в условиях усиления конкуренции.

Варианты продвижения их специфика:

• Прямые продажи,
• Продажи через дилеров,
• Дистрибуторов.
• Интернет продажи.
• Оптовые продажи.
• Продажи через розницу.

1.8. Система мотивации продаж

Насколько конкурентоспособна ваша система мотивации менеджеров по продажам. Насколько мотивация является двигателем или наоборот, тормозом ваших продаж.

7 базовых схем мотивации продаж. Какие варианты схем мотивации применяют в условиях усиления конкуренции.

1.9. Система управления продажами.

Система управления продажами, как один из ключевых элементов системы продаж. Как ваша модель управления влияет на конечный результат. Система управления продажами в условиях сильной конкуренции.

1.10. Система продаж

Элементы системы продаж. Система продаж, как одно из конкурентных преимуществ компании. Отсутствие системы продаж, как один из вариантов падения продаж при усилении конкуренции. Как понять, нужно ли у себя строить систему продаж, чтобы восстановить продажи.

2. Как найти у себя в причины падения продаж или аудит собственными силами.

Для того чтобы что-то предпринять и начинать необходимые улучшения, нужно понять главные причины падения продаж. Нужно определить для себя, где основные проблемы.

Для этого существует система аудита собственных продаж.

2.1. Аудит текущего состояния продаж собственными силами.

Пошаговый алгоритм проведения аудита продаж собственными силами.

Задание: по системе, предложенной автором, проведите во время семинара аудит собственного состояния продаж.

3. Как сформировать план действий по восстановлении продаж или работе в условиях сильной конкуренции.

Правильный план – основа любой работы. А план действий в условиях усиления конкуренции просто жизненная необходимость. Пошаговый алгоритм формирования плана действий по работе в условиях усиления конкуренции.

Практический бизнес - кейс: компания 2 года наблюдает замедление продаж, усиление конкуренции. Как руководитель продаж действовал в подобной ситуации.

Задание: по алгоритму, предложенному автором, сформируйте собственный план действий по улучшению ваших продаж.

4. Как внедрить в жизнь план действий по усилению продаж и восстановлению объемов продаж и доходности.

Элементы плана действий. Как рассмотреть все возможные аспекты действий. Как избежать возможных вариантов риска. Как предусмотреть, что может понадобиться.

Варианты примеров планов действий разных компаний из разных отраслей по стабилизации продаж и работе в условиях усиления конкуренции.

Практическое задание: по алгоритму, предложенному автором, составьте собственный план действий по стабилизации продаж и работе в условиях усиления конкуренции.