СЛОЖНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ ПРИ ПРОДАЖЕ ФРАНШИЗЫ

Целевая аудитория: менеджеры и руководители отделов франчайзинга.

1. Что продаем

Бренд компании: узнаваемость марки среди потенциальных клиентов; внутренняя корпоративная культура, принадлежность к успешному бизнесу.

Франчайзинговый продукт: товарное предложение; маркетинг; система работы с персоналом.

Финансовое решение: бизнес-план; финансовая модель, основные платежи и инвестиционные показатели; основные риски.

2. Кто покупает

Формирование клиентской базы:

• Портрет целевой аудитории: начинающие предприниматели; владельцы смежного бизнеса; бизнес для жены, подруги; владельцы небольших компаний с данного сегмента рынка.
• Какие задачи решаются с помощью покупки бизнеса: эволюционное развитие бизнеса; диверсификация; инвестиционные задачи; интеграционные процессы (прямая, обратная интеграция).

Управление клиентской базой:

• Критерии клиентской базы для продажи франшизы.

3. Алгоритм продажи – многоступенчатые переговоры

• Подготовка к переговорам.
• Телефонные переговоры: знакомство, установление контакта; продажа встречи.
• Очные переговоры: первая встреча – прояснение потребностей, формирование предложения; вторая встреча – презентация франшизы как решения для удовлетворения потребностей клиента; третья встреча – презентация финансового решения и работа с возражениями.
• Ведение клиента и механизм принятия решения.

4. Коммуникативные техники для успешных продаж

• Создание благоприятной атмосферы общения.
• Методы психологического воздействия.
• Основы невербального общения: понимание языка жестов; использование пространства.
• Присоединение и ведение (техника раппорта).
• Владение инициативой в переговорах.
• Основные коммуникативные техники телефонного общения.
• Улучшение точности коммуникации.

5. Техники презентации бизнес-решения

• Определение точек воздействия на собеседника.
• Построение презентации по схеме «Характеристика – преимущества – выгода».
• Выстраивание аргументации.
• Эмоциональная и рациональная аргументация.