Главная / График семинаров / Переговоры, коммуникации
Практический семинар по теме:

РЕШЕНИЕ СЛОЖНЫХ СИТУАЦИЙ В ПРОДАЖАХ ПУТЕМ ПЕРЕГОВОРОВ

Внимание ДАТЫ следующего мероприятия по данной теме пока НЕ ЗАПЛАНИРОВАНЫ!
Мы стараемся повторять мероприятия каждые 2-3 месяца. Чтобы не пропустить данный семинар, оставьте заявку и мы сообщим Вам об открытии дат.

ФИО: E-Mail:

Заказать этот семинар в формате корпоративного обучения Вы можете уже сейчас.

Версия для печати
АнонсЗаказать в корпоративном формате

Сотрудники служб сбыта (руководители отделов, супервайзеры, торговые представители, продавцы)

Цели: Стать более гибким при выборе стратегии поведения во время переговоров. Научиться вести переговоры в жестком стиле. Получить необходимые знания для систематизации существующего опыта по вопросам ведения переговоров в таких областях как:
заключение контракта на поставки, возврат дебиторской задолженности, развитие отношений с дистрибьютором (внимание уделяется специфики и особенностям общения с сетевыми клиентами и региональными партнерами).

Как проходит:
  • Получение знаний происходит через подачу теоретического материала, который увязывается через примеры с опытом участников. Наработка навыков осуществляется через выполнение заданий и деловые игры. В изложение теоретического материала используются: флипчарт/ доска, слайд –презентации, видеоматериалы (сюжеты из учебных и худ. фильмов).
  • Динамика задается через: дискуссии, интерактивную лекционную часть, разбор ситуаций из практики.
  • Для закрепления пройденного материала используются: рабочая тетрадь и раздаточные материалы.
Отличительные особенности программы:
  • Основа программы - технологий ведения жестких переговоров.
  • Во время обучения происходит обмен мнениями среди участников и обмен опытом. Это позволяет найти новые решения, которые можно применить в своей работе.

Основные виды переговоров и этапы переговорного процесса.

Подготовка / «разведка» перед переговорами (какая нужна нам информация, способы сбора информации).

Прояснение намерений и ожиданий партнера (прогнозирование сценария поведения партнера/клиента).

Постановка целей встречи и планирование переговорного процесса.

Разработка стратегии поведения с клиентами / партнерами

  • Определение целей работы с клиентом на основе собранной информации о клиенте.
  • Оперативная Подготовка плана ПЕРЕГОВОРОВ.

Типы трудных клиентов.

Техники эффективного общения с учетом индивидуальных особенностей клиентов.

Технология ведения жестких переговоров.

Конфликтология

  • Типичные конфликтные ситуации.
  • Варианты разрешения конфликтных ситуаций.

Техники убеждения и аргументации

  • Что такое «сильный аргумент» и как его создать.
  • Правила предъявления аргументов (психология восприятия ваших доводов).
  • «Хорошая новость» для начального этапа отношений.

Тактика переговоров - отстаивание своих позиций

  • Текущие задачи для данного контакта.
  • Психологическое манипулирование на встрече.
  • Скрытые формы внушения.
  • Авторитетные мнения экспертов в СМИ.

Психологические тонкости, используемые в ходе переговоров против нас

  • Подстройка, ведение, конфронтация.
  • Позиция наблюдателя.
  • Пространство.
  • Помехи.

Типичные ошибки при переговорах

Как предотвратить или минимизировать ситуации «дебиторская задолженность»

  • Оценка клиентской базы и разделение клиентов по категориям.
  • Стратегии поведения с клиентами в зависимости от их «категории».

Что делать и как выстраивать отношения с клиентами, которые стали должниками:

  • Анализ платежеспособности клиента (что нужно знать о клиенте).
  • Оценка поведения клиента по отношению к долгу.
  • Выбор стратегии поведения с «должником».
  • Преодоление дискомфорта при обсуждении с клиентом вопроса возврата дебиторской задолженности.

Особенности региональных менталитетов наших партнеров

Взаимоотношения с сетевыми клиентами

  • Рассмотрение предложений нового поставщика при отсутствие рекомендаций.
  • Бонусы, откаты, взятки.
  • Проблема наличия свободного места на полках.
По окончании тренинга участники смогут:
  • Добиваться своих целей во время переговоров.
  • Правильно вести переговоры с учетом особенностей клиента/партнера и сложившейся ситуации.

Семинары схожей тематикиПОХОЖИЕ МЕРОПРИЯТИЯ
Расписание семинаровРАСПИСАНИЕ СЕМИНАРОВ
Корпоративное обучениеКОРПОРАТИВНОЕ ОБУЧЕНИЕ
Государственный оборонный заказ - 2022 * Красная Поляна * 08-11 июня

Тематики семинаровТЕМАТИКИ СЕМИНАРОВ

Подписка на рассылку БШ Эксперт