TRADE-MARKETING: ПРАКТИКА ЭФФЕКТИВНОГО ПРИМЕНЕНИЯ

Семинар интересен для: коммерческих директоров, директоров по маркетингу; трейд-маркетинг менеджеров и трейд-маркетологов; руководителей отделов продаж, сотрудников отделов оптовых и региональных продаж, региональных представителей, руководителей отделов по работе с розницей и иных специалистов системы маркетинга, желающих систематизировать и углубить знания по данной теме.

Анализ и Планирование промо-мероприятий

• Оценка состояния рынка на вверенных территориях продаж: анализ и конкурентов, их доли, ценообразование и ассортимент.
• Покупатели как потребители торговых услуг: типы поведения, различия.
• Продукт в торговом маркетинге: категории товара.
• Показатели продукта и особенности, которые необходимо учитывать при проведении акции.
• Матрица «Продукт – Клиент», принятие решений по проведению акций.
• Основные выводы по отставаниям (угрозы рынка) по территории и алгоритм формирования планов по развитию.

Практикумы: классификация покупателей на группы, формирование матрицы «Продукт – Клиент», формирование решения по развитию территории.

Методы эффективного взаимодействия: торговый персонал и  участники каналов продаж: дилеры, дистрибуторы, розница

• Программы мотивации торгового персонала компании: методы эффективной мотивации достижения поставленных целей и задач.
• Виды мотивации торгового персонала, особенности, варианты и система контроля.
• Управление процессом стимулирования посреднической сети: как учесть их требования без ущерба интересов компании
• Эффективные программы стимулирования: варианты стандартных и не стандартных решений. Матрица "Цель акции - Виды стимулирования". Определение и выбор наиболее эффективных вариантов с учетом сезонности, специфики продукта и канала продаж.
• Негативные эффекты стимулирования, варианты их корректировки.
• Алгоритм организации и схема контроля проводимых акций. Основные ошибки и как их избежать.
• Разработка и примеры программ лояльности для посредников.

Практикум: Выбор методов стимулирования по матрице "Цель акции - Виды стимулирования": менеджеры отдела продаж и дистрибуторы. Кейс.

Сетевая розница: специфика акций и способы оптимизации

• Параметры анализа, необходимые для планирования акций: что важно учесть.
• Практические навыки формирования плана по акциям.
• Особенности проведения программ в сетевой рознице, анализ и примеры наиболее эффективных акций.
• Запрещенные методы стимулирования: что делать не рекомендуется.
• Расчет эффективности акции: на что обратить внимание.
• Выводы по итогам акции: важность и практика анализа.
• Стандарты мерчендайзинга: разработка стандартов и контроль выполнения (выкладка, POSM).

Практикумы: формирование плана по акциям с учетом специфики сети, времени и типу продукта. Расчет эффективности акции, Формирование выводов по итогам акции.

Акции для конечного потребителя

• Системный подход к планированию и разработка акций для потребителей: основные типы (ценовые и неценовые).
• Последовательность шагов по выбору типа акции, разработка сценария и ключевые моменты реализации.
• Средства коммуникации при проведении мероприятий по стимулированию (наружная и внутренняя реклама на месте продаж, POS – материалы), их эффективность.
• Торговое оборудование как инструмент увеличения продаж.
• Методика оценки идеи акции.
• Организационные проблемы, возникающие при реализации программ, как их избежать.
• Привлечение промо-персонала: основные требования и контроль работы.
• Типичные ошибки при проведении промо-акций. Что может рассказать анализ успешных и провальных акций. Примеры.
• Как спрогнозировать эффективность акций и программ: основные инструменты Примеры расчетов эффективности по типовым программам.

Практикумы: Выбор типа акции, формирование сценария акции, Оценка идеи акции. Расчет эффективности акции и выводы по итогам проведения.

Системный подход к оценке и прогнозу эффективности стимулирования

• Бюджетирование промо - мероприятий: практика и показатели.
• Планирование, организация и контроль рекламных мероприятий вне точек продаж (events, брендинг) и трейд-промо в точках продаж (федеральные и локальные программы). Привлечение сторонних организации и подрядчиков, руководство их работой.
• Как спрогнозировать эффективность акций и программ: основные инструменты.
• Примеры расчетов эффективности по типовым программам: контроль, коммуникация с отделом продаж, обратная связь по активностям.

Практикум: прогноз и расчет эффективности различных механик акции, разработка плана по территории.