УСПЕШНЫЙ ТОРГОВЫЙ ПРЕДСТАВИТЕЛЬ

Программа рассчитана на торговых представителей, работающих с предприятиями розничной торговли.

Продажи и Рынок

1. Характеристика рынка или современные условия работы Торгового Представителя: новые требования и особенности работы в условиях кризиса; новые возможности развития дистрибуции в условиях кризиса.

2. Как клиенты получают информацию о компаниях-поставщиках.

3. Первые покупки, повторные покупки: зачем их разделять, о чем говорят эти показатели.

4. Клиенты бывают разные: 1.4.1 80/20, 70/20/10 – типовые соотношения в продажах; 1.4.2 приоритеты в распределении рабочего времени Торгового Представителя: кому и сколько.

5. За что платят клиенты:

• что мы продаем, что клиенты покупают;
• политика работы с поставщиками в период кризиса;
• за что готовы платить клиенты;
• стандарты работы — залог конкурентоспособности компании.

Форма проведения: семинар-практикум – мини-лекция, дискуссии, мозговой штурм.

В результате у Торговых Представителей формируется адекватное представление о ситуации на рынке и важности системной работы с клиентами, понимание значения объема и качества работы, необходимости освоения новых знаний и приемов работы.

Работа с Клиентами

1. Что хочет клиент: проблемы, мотивация, примеры поведения.

2. Практикум: тренируем умение видеть ситуацию «глазами клиента».

3. Как устроена Система Работы с Клиентами.

• Работающие клиенты: классификация, особенности.
• Потенциальные клиенты: поиск, классификация, особенности работы.
• Проблемные клиенты: классификация и особенности работы.

4. Зачем и кому нужны отчеты.

• Как не терять клиентов и их запросы.
• Как планировать рабочее время и эффективно распределять свои силы.
• Как развивать Клиента и больше зарабатывать.

Форма проведения: мини-лекция, дискуссии, практикум.

В результате у Торговых Представителей складывается системное представление о технологии работы по привлечению и удержанию клиентов. Работа с клиентами представляется не как разрозненный набор посещений, а как планомерная, последовательная работа по развитию клиентов с целью выполнения плановых показателей.

Продажи

1. Планирование Продаж: планирование и контроль выполнения плана.

2. Подготовка к продажам: что должно быть готово для успешной контактной работы.

3. Первая продажа.

• Как проводить аудит торговой точки для формирования коммерческого предложения.
• Алгоритм первого контакта.
• Презентация под потребности Клиента.
• Анализ, выводы на будущее.

4. Текущие продажи: 10 шагов продажи; развитие торговой точки.

5. Анализ Продаж.

Контактная Работа

1. Планирование Контактов: Практикум расчетов Плана по контактам; Планирование маршрута: принцип экономии, принцип эффективности.

2. Значение контактов: Цели: максимум и минимум; Что считать результатом контакта.

3. Подготовка к Контактам: «Рабочие инструменты»; Настрой.

4. Контакты.

• Особенности первого контакта.
• Практикум: первое выгодное впечатление.
• Особенности текущего контакта.
• Алгоритм и особенности контактной работы.

Мерчендайзинг

1. Системная работа в местах продаж

2. Принципы мерчендайзинга: Как сделать так, чтобы товар «сам себя» продавал.

3. Психологические особенности работы в торговых точках.

• Взаимодействие с персоналом торговой точки: от охранника до управляющего.
• Как получить «доступ» к витрине.
• Как сделать так, чтобы продавец продавал Ваш товар.

4. Использование дополнительных рекламных материалов и конструкций для продвижения товара на витрине.

Форма проведения: мини-лекции, дискуссии, практикумы.

В результате Торговые Представители получают детальную, пошаговую технологию работы в торговой точке на всех уровнях: от аудита торговой точки и формирования первого впечатления до управления товарной линейкой и витриной Клиента в целом.

Психологические аспекты переговоров

1. Немного практической психологии.

• Четыре позиции восприятия.
• Два пласта общения в переговорах.
• Активизаторы коммуникации: как можно улучшить коммуникации.

2. Как устроено общение в продажах.

• Линейный взгляд и системный взгляд на переговоры.
• Контрольные сигналы поведения Клиента – на что обязательно (!) следует обращать внимание во время переговоров, чтобы добиться успеха.

3. Как использовать территорию и личное пространство в деловых встречах.

4. Активное слушание.

5. Прикладное применение Второй позиции восприятия.

6. Работа с возражениями.

• Неизбежность и необходимость возражений.
• Распознавание истинных и ложных возражений.
• Техника «вытягивания» возражений для достижения результата.
• Практикум: работа с возражениями.

7. Аргументация предложений.

• Алгоритм подготовки аргумента, к которому невозможно подобрать возражение.
• Практикум.

8. Особенности переговоров о цене.

• Когда говорить о цене.
• Способы ознакомления с ценой.
• Практикум.

Форма проведения: тренинг. Дискуссии, обсуждения, работа в микрогруппах, тренировочные упражнения, возможны элементы видеотренинга.

Результат – знания и навыки успешных переговоров, отработка техники уверенного (а не самоуверенного) поведения, умение легко и ненавязчиво вступить в контакт, развить его и расположить к себе собеседника в переговорах.

В итоге менеджеры получают навыки эффективного контакта, выверенные аргументы для снятия сомнений и возражений клиентов и умение их грамотно подать.

Работа с дебиторской задолженностью

1. Технология работы с клиентской базой.

• Признаки и Классификация дебиторов.
• Профилактика невозврата денег до момента отгрузки товара Клиенту.
• Алгоритмы ведения переговоров по долгам. Отличие и особенности ведения телефонных переговоров и переговоров при личной встрече.

2. Психология работы с дебиторами.

• Как стать первым в очереди за деньгами.
• Особенности стратегии переговоров по возврату долга.
• Правила и техники ведения переговоров по долгам.
• Как не «передавить» клиента, настаивая на возврате денег.
• Как распознавать манипуляции дебитора и не «вестись» на его провокации (отработка метода на тренажере психологического самбо).
• Видео-фильм: возврат долга (пример работы торгового представителя в торговой точке с разбором ситуации).
• Примеры возврата долгов из практики.

Форма проведения: Дискуссии, обсуждения, практикумы. Видео-фильм.

Результат: Навыки эффективной работы с дебиторами: профилактика невозврата, контроль, переговоры. Отработка в практических ситуациях техник и приемов ведения переговоров по профилактике и возврату долгов.