ДИРЕКТОР МАГАЗИНА

• Директорам и руководителям магазинов (интернет-магазинов) и сетевых розничных компаний – для освоения способов повышения эффективности и увеличения прибыльности магазина.
• Руководителям отделов управления ассортиментом, закупками и ценообразованием - для получения знаний о методиках успешной работы розничных компаний.
• Категорийным менеджерам, товароведам и специалистам по закупке - для системного понимания работы с ассортиментом и освоения эффективных методов управления ассортиментом и закупками.

Обеспечить слушателей инструментами повышения прибыльности в розничной торговле. В фокусе тренинга рассматриваются основные техники увеличения продаж, прибыли и сокращения издержек:

Стратегия развития розничного магазина

• Торговая зона и работа с ней.
• Практикум «Аудит месторасположения. Выбор места для открытия нового магазина»
• Выбор: строительство vs аренда vs франчайзинг.
• Как покупатели выбирают магазин для определенной покупки.
• Аудитория магазина, что нужно знать о покупателях и где взять данные.
• Ребрендинг и рестайлинг. Жизненный цикл магазина.
• Как измерить лояльность. Кто такой лояльный покупатель и как его получить: программы лояльности.
• Способы влияния на финансовые показатели магазина. Как получить больше прибыли.
• Ценовые и неценовые конкурентные преимущества и управление ими.
• Эффективные бюджетные приемы продвижения магазина.

Управление ассортиментной матрицей

• Как и почему нужно менять ассортимент магазина. Как часто.
• Применение матрицы BCG для предотвращения потерь прибыли.
• Современные методы классификации ассортиментной матрицы.
• Работа «от поставщика» и ее последствия.
• Глубина и ширина ассортиментной матрицы: границы и оптимальные значения. Или «сколько чайников должно быть у нас в ассортименте».
• Разделение ассортимента на категории, выделение в ассортименте ролевых групп.
• Визуальные и табличные виды анализа статистики продаж для оптимизации ассортимента.
• Практикум «Анализ статистики продаж для оптимизации ассортимента»
• Расстановка приоритетов, какие товарные группы и продукты нужно развивать для увеличения прибыльности компании. Какие наоборот уменьшать.

Поставщики и запасы

• Стратегии работы с поставщиками. Многокритериальная оценка.
• Практикум "Выбор поставщиков в рознице".
• Оптимизация закупок и устранение «перезаказов» и «провалов» на складе.
• Порядок закупок.
• Учет сезонности и стабильности продаж.
• Учет изменившегося спроса.
• Практикум «Анализ состояния запасов»
• Понятие неликвида и управление неликвидными запасами.

Стратегии ценообразования

• Основные стратегии ценообразования.
• Чувствительность покупателя к цене. Измерение и применение.
• «Самоубийственные» скидки. Как рассчитать правильные скидки.
• Как уйти от ценовой конкуренции.
• Синдром «стеснительного товароведа».

Стимулирование продаж в магазине

• Способы стимулирования продаж: выкладка, промоакции (BTL, Event), спецпредложения.
• Что опасно выделять «красными» ценниками.
• Приемы формирования эффективных товарных секций и спецпредложений.
• Ошибки при проведении акций стимулирования продаж и их устранение.
• Бюджетирование и оценка эффективности рекламных мероприятий и мероприятий по стимулированию продаж.
• Практикум «Оценка эффективности акции»

Оптимальное использование торгового пространства магазина

• Оптимальное распределение площади торгового зала.
• Торговая точка малой площади.
• Критерии выбора товаров для дополнительной выкладки. Ошибки при дополнительной выкладке товара и их устранение.
• Мерчендайзинг. Управление полочным пространством магазина.
• Выкладка в различных товарных категориях.
• Распределение полочного пространства по ценовым диапазонам.

Работа продавцов-консультантов

• Составляющие клиентоориентированности
• Практикум «Портрет успешного продавца-консультанта, его навыки, психология, внешний вид».
• Использование воронки продаж и ступеней перехода для контроля работы продавцов.
• Обучение продавцов. Долгосрочные инвестиции и образование. Как обеспечить их эффективность.
• Система работы с возражениями.
• Разработка «настольной книги продавца» как инструмент повышения продаж.
• Поиск и найм успешных продавцов, метод «охоты за головами». Как повысить отдачу.
• Материальная и нематериальная мотивация продавцов в магазине.
• Почему процент от продаж менее эффективен, чем бонусы.
• Потребности и их использование для мотивации.

Консалтинг

При наличии статистики продаж, будет проведен анализ продаж и оказаны консультационные услуги по оптимизации ассортимента и закупок.

Статистика продаж по одной - двум товарным группам, за период полгода или год. В Exel таблице три колонки: наименование товара, оборот за период, прибыль за период.