ПРАКТИЧЕСКИЙ КУРС ДЛЯ СУПЕРВАЙЗЕРА

Для кого предназначен этот курс? 

Если Вы супервайзер или недавно им стали, этот курс для Вас. В нем собраны ответы на главные вопросы, которые возникают в процессе Вашей работы. Вы получите:

• исчерпывающую информацию по принципам Вашей работы, как руководителя;
• знания, как сделать работу вверенного Вам подразделения стабильной;
• четкое представление, из каких элементов состоит система продаж, и как эти элементы полностью задействовать;
• шаблоны и схемы действий для разных ситуаций, в том числе:
• по набору и оценке новых торговых представителей (где их набирать, как проводить собеседование, как правильно оценить кандидатов);
• по способам работы с начинающими и опытными торговыми представителями (как составлять и применять схемы материальной и нематериальной мотивации).

ПРОГРАММА КУРСА

1. Супервайзер
• Были торговым представителем, стали супервайзером – что делать?
• В чем отличие работы супервайзера и торгового представителя.
• Как изменить отношение своих сотрудников, с которыми вчера были на равных.
• Ключевые задачи супервайзера.
• Зона ответственности супервайзера.
• Стали супервайзером. Что дальше? Куда расти? Как это сделать?

2. Система продаж
• На что делать ставку: сильные торговые представители или система продаж? Плюсы и минусы вариантов.
• Элементы системы продаж.
• Ключевые факторы успеха работы отдела продаж. Правило Паретто в продажах: 20% действий приносят 80% результата. Как выявить и применить?
• Как создать систему продаж: с чего начать, что для этого потребуется и сколько времени займет?
• Как увеличить продажи? Процессный подход: как организовать процесс, чтобы получить результат. Возможности для роста продаж: как найти и использовать.
• Аудит системы продаж как отправная точка роста продаж. Принципы проведения аудита продаж. Оценка результатов и их использование для улучшения работы торговых представителей.

3. Как набирать торговых представителей
• Как составить текст объявления для привлечения кандидатов на должность торгового представителя. Два варианта подхода к потоку кандидатов. Плюсы и минусы подходов.
• Техника проведения собеседований с потенциальными кандидатами.
• Какие типы людей – для каких задач: кто подходит для зрелой территории, кого брать для освоения новой? Навыки или потенциал? Применение техники проекционных вопросов для проведения собеседования.
• Как на собеседовании определить мотивацию кандидатов на должность торгового представителя?
• Люди «кнута» и «пряника»: кто предпочтительнее?
• Как узнать заранее, сможет ли кандидат работать в системе, выполнять поставленные задачи?

4. Работа с опытными торговыми представителями
• 3 варианта действий по отношению к торговому представителю на зрелой территории.
• Выгорание торгового представителя. Что делать? Можно ли избежать? Как действовать, если все-таки произошло?
• Как быть со «звездами»? Что делать с «середняками»? «Болото» - тащить из него или менять торгового представителя?
• Воровство торговых представителей – как предотвратить? Что делать, если случилось?
• Маршрутизация работы торговых представителей. Постановка целей на маршрут: количество посещений или количество заказов?
• Выезд на территорию с торговым представителем. По каким параметрам оценивать работу: семь шагов торгового представителя или цели на территории?
• Что делать с торговым представителем, систематически не выполняющим задачи?
• Критика компании со стороны торгового представителя: как быть в этом случае?
• Как удержать в организации опытного торгового представителя?
• Как быстро и без потерь уволить старого торгового представителя?

5. Мотивация торговых представителей
• Схемы материальной мотивации торговых представителей. Как вводить новые схемы мотивации? Как часто их менять?
• Схема мотивации по целям: как составить и применить?
• Виды нематериальной мотивации торговых представителей. Комбинация схем материальной и нематериальной мотивации.
• Применение мотивационных схем. Как выявить персональные мотиваторы сотрудников?
• Как мотивировать торговых представителей увеличить количество торговых точек?

6. Управление торговыми представителями и создание команды
• Как правильно ставить задачу торговым представителям.
• Как получать обратную связь.
• Проведение собраний и совещаний: типы, принципы, цели, стили, результаты.
• Принципы командообразования. Как построить высокоэффективную команду торговых представителей?

7. Обучение торговых представителей
• Система обучения торговых представителей. Чему и как учить новичков? Учить или нет опытных?
• Принципы обучения продукту и работе с клиентами.
• Техника продаж: 7 шагов торгового представителя.
• Методика обучения торговых представителей: теория, полевое обучение. Как организовать процесс?
• Как оценить эффективность обучения сотрудников?