ПРАКТИЧЕСКАЯ ТЕХНИКА АКТИВНЫХ ПРОДАЖ КОРПОРАТИВНЫМ КЛИЕНТАМ

Для кого семинар: для менеджеров по продажам и их руководителей.

Блок 1. Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах

Цель данного блока — рассмотреть направления поиска и сбора информации о потенциальных клиентах.

• Где искать потенциальных клиентов для продвижения продукции, предлагаемых Вашей компанией?
• Какая информация нужна и, где ее можно найти?
• Как систематизировать сбор необходимой информации.
• Баланс между информацией о клиенте и временем на ее сбор.

Результат: вы получите шаблон досье по потенциальным клиентам и шаблон подхода к оценке перспективности разных групп потенциальных клиентов.

Блок 2. Как составить портрет целевого клиента, чтобы не терять время на пустые разговоры.

Цель данного блока — научиться дистанционно, оценивать потенциал нового клиента.

• Какие организации являются «целевыми» клиентами Вашей компании?
• У каких сотрудников предприятия, и под «каким соусом» можно получить информацию о потенциале «разрабатываемого» клиента?
• Как, исходя из потенциала клиента, планировать дальнейшие контакты с ним?

Результат: вы получите шаблоны и техники составления портретов целевых клиентов.

Блок 3. Холодный звонок клиенту потенциальному клиенту или как добиваться результатов по телефону

Цель данного блока — научиться технике осуществления «холодных» звонков потенциальным клиентам.

• Техника прохождения секретаря.
• Типы сценариев разговора с секретарем. Алгоритм поведения секретаря.
• Составление сценария разговора с закупщиком. Поблочный принцип формирования сценария.
• Техника начала разговора. Основная часть сценария.
• Способы результативного завершения разговора.
• Возражения в процессе телефонных переговоров и способы работы с ними: Нам это не нужно, мы уже работаем с другой компанией, пришлите ваше предложение по факсу, у вас высокие цены и т.д

Результат: вы получите готовые шаблоны сценариев разговора с секретарем и потенциальными клиентами. Составите свой вариант.

Блок 4. Как понять по телефону, кто принимает решение по нашей продукции

Цель данного блока — научиться выходить в организации на тех сотрудников, которые принимают решение о закупке наших продуктов или услуг.

• Кто принимает решение о закупке продукции у потенциального клиента?
• Кто влияет на окончательное решение о закупке? Как это понять и использовать при продажах по телефону и лично?
• Как работать с интересами различных сотрудников предприятия (снабженцы, технологи, топ-менеджеры, проектировщики), влияющими на выбор поставщика?
• Как и у каких сотрудников формировать потребность в использовании поставляемой продукции?

Результат: вы получите готовый шаблон системы принятия решения в компаниях. Затем сможете применять его в своей работе.

Блок 5. Проведение переговоров или личная встреча с клиентом. Первичная встреча. Вторичная встреча.

Цель данного блока — научиться устанавливать контакт с клиентом, уточнять ситуацию и потребности Клиента, представлять преимущества сотрудничества с Вашей компанией.

• Четыре главных этапа проведения встречи.
• Как в начале встречи установить контакт.
• Техника выявления потребностей при помощи вопросов.
• Использование технологии СПИН для формирования вопросов для встречи.
• Как представить преимущества сотрудничества с Вашей компанией с учетом критериев выбора поставщика?
• Как «зацепить» закупщика и выделиться среди конкурентов?

Блок 6. Как повысить ценность своего предложения клиенту

Цель данного блока — рассмотреть способы увеличение ценности предложения Вашей компании для клиента.

• Цена и ценность: как показать значимость своего предложения для Клиента?
• Критерии выбора продукта и поставщика: на что давить в ходе представления своего предложения?
• Цена покупки и стоимость пользования: как можно сэкономить, купив более дорогой продукт?
• Плановые и внеплановые закупки: как учитывать ценовой фактор в каждом случае и продавать дорого.

Блок 7. Работа с ценовыми возражениями

Цель данного блока — рассмотреть подходы и техники работы с ценовыми возражениями.

• Как отстроиться от конкурентов и обосновать высокие цены.
• Причины ценовых возражений: сравнение с конкурентами, недостаток денег, попытка выбить скидку, сравнение с несравнимым продуктом, незнание текущих цен.
• Как работать с ценовым возражением в зависимости от его причины?
• Что делать, если возражение по цене лишь отговорка.

Блок 8. Работа с возражениями по телефону и при личной встрече.

Цель данного блока - освоить технику работы с возражениями. Получить готовую книгу ответов на разные возражения.

• Перечень основных возражений, которые клиенты используют чаще всего.
• 2 основных принципа работы с возражениями.
• Варианты ответов на разные возражения.

Результат: вы получите готовую книгу возражений с типами возражений и вариантами ответов на них.

Блок 9. Ведение переговоров о цене

Цель данного блока — рассмотреть эффективные методы ведения ценовых переговоров.

• Подготовка к переговорам о цене: ситуация в компании-клиенте, особенности отношений с клиентом, минимальная и максимальная цена, варианты условий для торга, матрица взаимосвязи цены и других условий, анализ уязвимости.
• Приемы аргументации и убеждения в ценовых переговорах: переговорная позиция, повышения ценности услуги и отношений, карта аргументов и мотивация оппонента.
• Как преодолеть переговорные манипуляции в ценовых переговорах.
• Секреты ведения торга.
• Как стимулировать Клиента к принятию решения о сотрудничестве?

Блок 10. Как составить и отправить клиенту работающее коммерческое предложение

Цель данного блока — научиться составлять работающие коммерческие предложения. Составить коммерческое предложение - часть дела, нужно еще понимать, как этим предложением потом работать. Как ответить на возражения клиента.

• Коммерческое предложение - принципы формирования. Из каких частей состоит. Персонифицированные коммерческие предложения. Как составить работающее коммерческое предложение.
• Проект коммерческого предложения - возможность не получить отказ, а проверить себя еще раз.
• Этапы отправки, корректировки и получения ответа от клиента.

Результат: вы получите шаблоны готовых, хорошо работающих коммерческих предложений и сможете ими воспользоваться сразу на своем рабочем месте.

Блок 11. Как содействовать клиенту в принятии решения в нашу пользу или техники завершения сделки.

Цель данного блока - научиться использовать техники завершения сделок. Как дожать клиента, если у него есть сомнения или колебания.

• Какие существуют техники дожима клиентов.
• Когда использовать техники дожима.
• Как при помощи техник дожима повысить количество завершенных сделок.

Результат: вы получите готовые шаблоны вариантов дожима клиентов.

Блок 12.Планирование времени менеджером по продажам.

Цель данного блока - научить менеджеров по продажам расставлять приоритеты в своей работе. Планировать будущие результаты. Отсекать неэффективную работу.

• Воронка продаж – инструмент самооценки работы менеджера.
• Типы воронок, воронка высокой результативности.
• Какие типы клиентов должны быть в воронке продаж менеджера.

Результат: вы получите готовую матрицу планирования задач и дел. Сможете сразу ею воспользоваться для повышения эффективности вашей работы.