Практический семинар. Обучение по теме:

ПРАКТИЧЕСКАЯ ТЕХНИКА АКТИВНЫХ ПРОДАЖ КОРПОРАТИВНЫМ КЛИЕНТАМ

Внимание ДАТЫ следующего мероприятия по данной теме пока НЕ ЗАПЛАНИРОВАНЫ!
Мы стараемся повторять мероприятия каждые 2-3 месяца. Чтобы не пропустить данный семинар, оставьте заявку и мы сообщим Вам об открытии дат.

ФИО: E-Mail:

Возможно Вам будет интересно. Запланированные мероприятия похожей тематики.

В программеЗаказать в корпоративном формате

Для кого семинар: для менеджеров по продажам и их руководителей.

Семинар для тех, кто работает или планирует начать активный поиск и привлечение клиентов. Здесь собрана вся необходимая информация о том, как находить клиентов, устанавливать с ними контакт, дожимать на сделки. Все блоки семинара в емком и кратком, но очень информативном виде.

Что получит участник семинара: набор практических инструментов по активным продажам. План действий по активным продажам.

Что получит компания: четко структурированную информацию как искать и завоевывать клиентов. Как увеличить продажи.

Блок 1. Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах

Цель данного блока — рассмотреть направления поиска и сбора информации о потенциальных клиентах.

  • Где искать потенциальных клиентов для продвижения продукции, предлагаемых Вашей компанией?
  • Какая информация нужна и, где ее можно найти?
  • Как систематизировать сбор необходимой информации.
  • Баланс между информацией о клиенте и временем на ее сбор.

Результат: вы получите шаблон досье по потенциальным клиентам и шаблон подхода к оценке перспективности разных групп потенциальных клиентов.

Блок 2. Как составить портрет целевого клиента, чтобы не терять время на пустые разговоры.

Цель данного блока — научиться дистанционно, оценивать потенциал нового клиента.

  • Какие организации являются «целевыми» клиентами Вашей компании?
  • У каких сотрудников предприятия, и под «каким соусом» можно получить информацию о потенциале «разрабатываемого» клиента?
  • Как, исходя из потенциала клиента, планировать дальнейшие контакты с ним?

Результат: вы получите шаблоны и техники составления портретов целевых клиентов.

Блок 3. Холодный звонок клиенту потенциальному клиенту или как добиваться результатов по телефону

Цель данного блока — научиться технике осуществления «холодных» звонков потенциальным клиентам.

  • Техника прохождения секретаря.
  • Типы сценариев разговора с секретарем. Алгоритм поведения секретаря.
  • Составление сценария разговора с закупщиком. Поблочный принцип формирования сценария.
  • Техника начала разговора. Основная часть сценария.
  • Способы результативного завершения разговора.
  • Возражения в процессе телефонных переговоров и способы работы с ними: Нам это не нужно, мы уже работаем с другой компанией, пришлите ваше предложение по факсу, у вас высокие цены и т.д

Результат: вы получите готовые шаблоны сценариев разговора с секретарем и потенциальными клиентами. Составите свой вариант.

Блок 4. Как понять по телефону, кто принимает решение по нашей продукции

Цель данного блока — научиться выходить в организации на тех сотрудников, которые принимают решение о закупке наших продуктов или услуг.

  • Кто принимает решение о закупке продукции у потенциального клиента?
  • Кто влияет на окончательное решение о закупке? Как это понять и использовать при продажах по телефону и лично?
  • Как работать с интересами различных сотрудников предприятия (снабженцы, технологи, топ-менеджеры, проектировщики), влияющими на выбор поставщика?
  • Как и у каких сотрудников формировать потребность в использовании поставляемой продукции?

Результат: вы получите готовый шаблон системы принятия решения в компаниях. Затем сможете применять его в своей работе.

Блок 5. Проведение переговоров или личная встреча с клиентом. Первичная встреча. Вторичная встреча.

Цель данного блока — научиться устанавливать контакт с клиентом, уточнять ситуацию и потребности Клиента, представлять преимущества сотрудничества с Вашей компанией.

  • Четыре главных этапа проведения встречи.
  • Как в начале встречи установить контакт.
  • Техника выявления потребностей при помощи вопросов.
  • Использование технологии СПИН для формирования вопросов для встречи.
  • Как представить преимущества сотрудничества с Вашей компанией с учетом критериев выбора поставщика?
  • Как «зацепить» закупщика и выделиться среди конкурентов?

Блок 6. Как повысить ценность своего предложения клиенту

Цель данного блока — рассмотреть способы увеличение ценности предложения Вашей компании для клиента.

  • Цена и ценность: как показать значимость своего предложения для Клиента?
  • Критерии выбора продукта и поставщика: на что давить в ходе представления своего предложения?
  • Цена покупки и стоимость пользования: как можно сэкономить, купив более дорогой продукт?
  • Плановые и внеплановые закупки: как учитывать ценовой фактор в каждом случае и продавать дорого.

Блок 7. Работа с ценовыми возражениями

Цель данного блока — рассмотреть подходы и техники работы с ценовыми возражениями.

  • Как отстроиться от конкурентов и обосновать высокие цены.
  • Причины ценовых возражений: сравнение с конкурентами, недостаток денег, попытка выбить скидку, сравнение с несравнимым продуктом, незнание текущих цен.
  • Как работать с ценовым возражением в зависимости от его причины?
  • Что делать, если возражение по цене лишь отговорка.

Блок 8. Работа с возражениями по телефону и при личной встрече.

Цель данного блока - освоить технику работы с возражениями. Получить готовую книгу ответов на разные возражения.

  • Перечень основных возражений, которые клиенты используют чаще всего.
  • 2 основных принципа работы с возражениями.
  • Варианты ответов на разные возражения.

Результат: вы получите готовую книгу возражений с типами возражений и вариантами ответов на них.

Блок 9. Ведение переговоров о цене

Цель данного блока — рассмотреть эффективные методы ведения ценовых переговоров.

  • Подготовка к переговорам о цене: ситуация в компании-клиенте, особенности отношений с клиентом, минимальная и максимальная цена, варианты условий для торга, матрица взаимосвязи цены и других условий, анализ уязвимости.
  • Приемы аргументации и убеждения в ценовых переговорах: переговорная позиция, повышения ценности услуги и отношений, карта аргументов и мотивация оппонента.
  • Как преодолеть переговорные манипуляции в ценовых переговорах.
  • Секреты ведения торга.
  • Как стимулировать Клиента к принятию решения о сотрудничестве?

Блок 10. Как составить и отправить клиенту работающее коммерческое предложение

Цель данного блока — научиться составлять работающие коммерческие предложения. Составить коммерческое предложение - часть дела, нужно еще понимать, как этим предложением потом работать. Как ответить на возражения клиента.

  • Коммерческое предложение - принципы формирования. Из каких частей состоит. Персонифицированные коммерческие предложения. Как составить работающее коммерческое предложение.
  • Проект коммерческого предложения - возможность не получить отказ, а проверить себя еще раз.
  • Этапы отправки, корректировки и получения ответа от клиента.

Результат: вы получите шаблоны готовых, хорошо работающих коммерческих предложений и сможете ими воспользоваться сразу на своем рабочем месте.

Блок 11. Как содействовать клиенту в принятии решения в нашу пользу или техники завершения сделки.

Цель данного блока - научиться использовать техники завершения сделок. Как дожать клиента, если у него есть сомнения или колебания.

  • Какие существуют техники дожима клиентов.
  • Когда использовать техники дожима.
  • Как при помощи техник дожима повысить количество завершенных сделок.

Результат: вы получите готовые шаблоны вариантов дожима клиентов.

Блок 12.Планирование времени менеджером по продажам.

Цель данного блока - научить менеджеров по продажам расставлять приоритеты в своей работе. Планировать будущие результаты. Отсекать неэффективную работу.

  • Воронка продаж – инструмент самооценки работы менеджера.
  • Типы воронок, воронка высокой результативности.
  • Какие типы клиентов должны быть в воронке продаж менеджера.

Результат: вы получите готовую матрицу планирования задач и дел. Сможете сразу ею воспользоваться для повышения эффективности вашей работы.

Закрыть

Параметры расчета стоимости заявки

Условия
Количество участников  Чем больше участников, тем больше групповая скидка!
Предполагаемая дата регистрации  Чем раньше регистрируете заявку, тем больше скидка за раннюю регистрацию!

Стоимость участия в мероприятии при выбранных дате регистрации и количестве участников:

 
Цена
Скидка
Итого к оплате
за 1-го участника
всего по заявке

После окончания мероприятия Вам будут начислены бонусы, которые Вы сможете использовать при посещении других мероприятий Бизнес школы ЭКСПЕРТ:

Предполагаемая дата оплаты
Количество бонусов
Чем раньше оплачиваете, тем больше бонусов на бонусный счет!

Закрыть


Тематики семинаровТЕМАТИКИ СЕМИНАРОВ



Подписка на рассылку БШ Эксперт