Практический семинар. Обучение по теме:

ПЛАН ДЕЙСТВИЙ ПО УВЕЛИЧЕНИЮ ПРОДАЖ - КАК СОЗДАТЬ И РЕАЛИЗОВАТЬ

Как увеличить продажи. Ответы, опыт, практические инструменты, технологии роста продаж и план конкретных действий

 29 - 30 Июня 2017 25 700 руб. - базовая стоимость

Ведущий:

Москва, ул. Сельскохозяйственная, д. 17, корп. 5 , Гостиница "Бизнес-Турист". Схема проезда

Записаться на семинар pdfПрограмма в PDF формате Календарь iCalendar в OutlookДобавить событие в Outlook или iCal

В программеСтоимость Регистрация

Вы – руководитель отдела продаж, собственник, коммерческий или генеральный директор. Планируете оптимизировать работу отдела продаж и ставите перед собой серьезные цели: увеличить продажи, сократить зависимость от ключевых сотрудников, получать предсказуемые результаты работы.

Резонны вопросы: как их реализовать? с чего начать? как не остановиться на полпути? Ответы, практические инструменты, технологии роста продаж и план конкретных действий по оптимизации – на этом семинаре.

Программа создана на основе анализа лучших российских практик продаж в разных отраслях.

Для кого этот курс: собственники, генеральные директора, коммерческие директора, руководители отделов продаж.

Что получит участник: план конкретных действий и набор практических инструментов, использование которых позволит увеличить количество продаж, повысить их маржинальность, оптимизировать работу отдела продаж.

Бонус каждому участнику! Очная 2-часовая консультация Дмитрия Русакова .

 

1. Какие в компании есть возможности для увеличения продаж, улучшения работы отдела продаж. Все факторы влияния на продажи

  • Как оценить текущее состояние дел в продажах?
  • Какие существуют способы объективной оценки?
  • Какие факторы влияют на рост продаж? Как эти факторы взаимосвязаны между собой? 
  • Как оценить свою модель продаж?
  • Что является вашим конкурентным преимуществом?
  • Как расставить для себя приоритеты в улучшении работы отдела продаж.
Кейс: пример успешной модели продаж российской компании. Технология аудита состояния компании в продажах.

2. Дерево целей роста продаж

  • Как применить дерево целей для формирования приоритеов по увеличению продаж.
  • Какие цели выбрать главными? Какие второстепенными?

Упражнение: составь для себя дерево целей роста продаж.

3. Как на рост продаж влияет состояние клиентской базы

  • Альтернативы по росту продаж за счет существующих клиентов.
  • Как классифицировать существующую базу.
  • Как на основании классификации выставить задачи менеджерам отдела продаж.
  • Два основных способа классификации.
  • Система перекрестной оценки размера и потенциала клиента.
  • Показатели по клиентам, как часть мотивационной схемы для менеджеров отдела продаж.
Бизнес-кейс: компания продает оптом стройматериалы и инструмент. Руководство поставило задачу увеличения продаж на 60% за 9 месяцев по ряду товарных групп за счет существующей клиентской базы. Как действовал руковдитель отдела продаж. Какие он решал задачи. Каких добился результатов.

4. Привлечение новых клиентов

  • Какие существуют способы поискаи активного привлечения новых клиентов.
  • Как поиск и привлечение новых клиентов выстроить в постоянный процесс. Как этот процесс измерить.
  • Каких менеджеров привлекать для поиска новых клиентов.
  • Как выстроить бесперебойный процесс поиска новых клиентов.
  • Как замотивировать менеджеров на поиск новых клиентов.

5. Менеджеры отдела продаж

  • Как менеджеров отдела продаж можно условно разбить по категориям.
  • Как согласно категориям им ставить задачу.
  • Как понять, кто из менеджеров способен, а кто нет по росту продаж.
  • Как на базе категорий менеджеров выстроить для себя план работ в отношении менеджеров отдела продаж.

6. Мотивация отдела продаж

  • Как оценить существующую мотивацию на предмет эффективности.
  • Как разработать схему мотивации менеджеров отдела продаж, нацеленную на рост.
  • Самые эффективные схемы материальной мотивации.

7. Мотивация по целям

  • Как разработать для себя схему мотивации на основе принципов мотивации по целям.
  • Как подобрать цели. Как их увязать между собой.

8. Нематериальная мотивация менеджеров отдела продаж

  • Какие бывают варианты.
  • Как разработать программу нематериальной мотивация, стимулирующей работу менеджеров.
  • Как разработать программу нематериальной мотивации, нацеленной на рост.

9. Как разработать систему оценки работы отдела продаж

  • Показатели эффективности работы продаж.
  • KPI продаж.
  • Как менеджерам выставялять цели для роста объемов продаж.
  • Принцип: цель главная, 2 цели подкрепляющие.
  • При помощи каких показателей котролировать изменения в работе отдела продаж. 

10. 3 главных практических инструмента руководителя продаж

11. Как находить, собеседовать, принимать на работу и удерживать хороших менеджеров по продажам

  • Как правильно составить описание вакансии.
  • Жесткий или гибкий подход в формировании потока кандидатов.
  • Дали объявление, нет кандидатов. Варианты действий.
  • Способы оценки возможностей кандидатов на должность менеджера продаж.

12. Как для себя выстроить систему прогнозированию будущих результатов работы отдела и менеджеров отдела продаж

  • Прогноз по сделкам, прогноз по суммам.
  • Прогноз по клиентам.
  • Прогнозировние как инструмент выполнения плана.

13. Обучение ваших менеджеров

  • Как оценить, поможет ли обучение росту продаж.
  • Как выстроить программу обучения для разных менеджеров.
  • Чему и как учить менеджеров.
  • Внутреннее и внешнее обучение. Плюсы и минусы каждого из видов.

14. План продаж

  • Как правильно составлять план пролдаж.
  • Из каких элементов он состоит.
  • Как оценить возможности отдела по его выполнению.

15. Как создать план действий по выполнению плана продаж

  • Элементы плана действий.
  • Лучшая практика по выполнению плана.
  • Риск невыполнения плана. Как его устранить.
  • Как избежать неточности планирования.

16. Как сформировать для себя последовательность действий по улучшению работы отдела продаж, увеличению продаж

  • Какие потребуютя ресурсы. Как это оценить?
  • Какие риски возникнут в процессе изменений. Как эти риски устраинить.
  • Как для себя расставить контрольные точки достижения промежуточных результатов.

17. Примеры планов работ по улучшению деятельности отдела продаж

В этом пункте мы собрали для вас примеры успешных действий руководителей разных компаний по улучшению работы отдела продаж.


Тематики семинаровТЕМАТИКИ СЕМИНАРОВ



Подписка на рассылку БШ Эксперт