Практический семинар. Обучение по теме:

ПЛАН РАЗВИТИЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ. ЦЕЛЬ - РОСТ ОБОРОТА И ПОВЫШЕНИЕ ДОХОДНОСТИ

Как увеличить продажи. Ответы, опыт, практические инструменты, технологии роста продаж и план конкретных действий

Внимание ДАТЫ следующего мероприятия по данной теме пока НЕ ЗАПЛАНИРОВАНЫ!
Мы стараемся повторять мероприятия каждые 2-3 месяца. Чтобы не пропустить данный семинар, оставьте заявку и мы сообщим Вам об открытии дат.

ФИО: E-Mail:

Возможно Вам будет интересно. Запланированные мероприятия похожей тематики.

В программеЗаказать в корпоративном формате

Для кого: для тех, кто хочет определиться, что когда и как ему нужно делать, для достижения результатов в продажах. Для собственников, генеральных директоров, коммерческих директоров, руководителей отделов продаж.

Вы – руководитель отдела продаж, собственник, генеральный или коммерческий директор. Вы хотите наладить работу отдела продаж. Хотите увеличить продажи. Уйти от зависимости от ряда ключевых сотрудников. Получать более-менее предсказуемый результат работы отдела продаж.

Как быть и что делать? С чего начать? Как действуют другие руководители в подобных ситуациях?

Ответы на эти и другие вопросы мы подготовили для вас в этом семинаре. Мы собрали лучшую практику эффективной работы отделов продаж из разных отраслей. На семинаре вы получите как практические инструменты, так и последовательность действий по улучшению работы отдела продаж. Технологию роста продаж.

Что получит участник: план конкретных действий и набор практических инструментов, использование которых позволит увеличить количество продаж, повысить их маржинальность, оптимизировать работу отдела продаж.

Что получит компания: компания получит план конкретных действий по улучшению работы отдела продаж. Набор практических инструментов, которые можно применить сразу по приходу на рабочее место.

В ПРОГРАММЕ СЕМИНАРА:

  1. За счет чего можно увеличить продажи, улучшить работу отдела продаж. Что и в какой степени влияет на продажи.

В данном блоке мы с вами разберем основные факторы, которые влияют на продажи. Вы получите инструмент оценки текущего состояния продаж по разным направлениям и схему планирования развития продаж.

  • Как оценить текущее состояние дел в продажах?
  • Какие существуют способы объективной оценки?
  • Какие факторы влияют на рост продаж? Как эти факторы взаимосвязаны между собой? 
  • Как оценить свою модель продаж?
  • Что является вашим конкурентным преимуществом?
  • Как расставить для себя приоритеты в улучшении работы отдела продаж.
  • Аудит работы отдела продаж собственными силами

Кейс: пример успешной модели продаж российской компании. Технология аудита состояния компании в продажах.

  1. ВОЗМОЖНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ роста продаж или как правильно расставить приоритеты для увеличения продаж.

В данном блоке по моему шаблону, мы с вами сформируем дерево задач по развитию продаж в вашей компании или что и в какой последовательности вам нужно делать, чтобы развивать или увеличивать продажи.

  • Как применить дерево целей для формирования приоритетов по увеличению продаж.
  • Какие цели выбрать главными? Какие второстепенными?

Упражнение: составь для себя дерево целей роста продаж.

  1. Технология работы с клиентской базой с целью роста.

Здесь мы с вами разберем разные подходы к тому, как и за счет чего можно увеличить продажи существующим клиентам.

  • Альтернативы по росту продаж за счет существующих клиентов.
  • Как классифицировать существующую базу.
  • Как на основании классификации выставить задачи менеджерам отдела продаж.
  • Два основных способа классификации.
  • Система перекрестной оценки размера и потенциала клиента.
  • Показатели по клиентам, как часть мотивационной схемы для менеджеров отдела продаж.

Бизнес-кейс: компания продает оптом стройматериалы и инструмент. Руководство поставило задачу увеличения продаж на 60% за 9 месяцев по ряду товарных групп за счет существующей клиентской базы. Как действовал руководитель отдела продаж. Какие он решал задачи. Каких добился результатов.

  1. Привлечение новых клиентов- как один из вариантов развития продаж.

В этой части семинаре мы разберем, как выстроить систему поиска новых клиентов. В каких случаях на поиск новых клиентов нужно делать акцент, а когда нет.

  • Какие существуют способы поиска и активного привлечения новых клиентов.
  • Как поиск и привлечение новых клиентов выстроить в постоянный процесс. Как этот процесс измерить.
  • Каких менеджеров привлекать для поиска новых клиентов.
  • Как выстроить бесперебойный процесс поиска новых клиентов.
  • Как замотивировать менеджеров на поиск новых клиентов.
  1. Правильная работа с ассортиментом- один из вариантов увеличения продаж.

Как оценить возможности по развитию продаж по разным товарным группам.

  • Стадии жизненного цикла товаров и услуг в компании
  • Схема работы с разными товарными категориями
  • Оценка товарных групп на предмет перспективности
  • Технология эффективной оценки товарных групп и расстановка акцентов по товарным категориям при постановка задач менеджерам
  1. Бизнес- процессы отдела продаж- как один из источников роста качества и количества продаж.

Основные бизнес процессы отдела продаж и типичные узкие места. Как найти неэффективные и устранить.

  • Внутренние бизнес-процессы отдела продаж
  1. Изменение структуры отдела продаж- как один из вариантов увеличения продаж.

Типы организационных структур отделов продаж и способы перехода от одной к другой с целью роста.

  1. Менеджеры отдела продаж: что можно ожидать от ветеранов, как правильно работать с новичками и можно делать ставку только на звезд.

В этой части семинара, разберем, почему менеджеры выгорают. Нужно ли мешать задачи по поиску и работе с клиентами. Почему у некоторых менеджером получается гораздо лучше продавать, чем у других. Как при поиске звезд не нарваться на сказочников.

  • Как менеджеров отдела продаж можно условно разбить по категориям.
  • Как согласно категориям, им ставить задачу.
  • Как понять, кто из менеджеров способен, а кто нет по росту продаж.
  • Как на базе категорий менеджеров выстроить для себя план работ в отношении менеджеров отдела продаж.
  1. Мотивация отдела продаж и ее влияние на рост продаж

В этой части семинара мы с вами разберем, насколько изменение мотивационных схем влияет на продажи. Какие схемы в каких случаях лучше использовать.

  • Как оценить существующую мотивацию на предмет эффективности.
  • Как разработать схему мотивации менеджеров отдела продаж, нацеленную на рост.
  • Самые эффективные схемы материальной мотивации.
  1. Мотивация по целям- как одна из форм интенсификации работы отдела продаж

В этом блоке разбирается, как привязать мотивацию менеджеров к набору задач или Ки Пи Ай, которые стоят перед менеджерами.

  • Как разработать для себя схему мотивации на основе принципов мотивации по целям.
  • Как подобрать цели. Как их увязать между собой.
  1. Нематериальная мотивация менеджеров отдела продаж

Что еще можно использовать кроме денег для стимулирования продаж.

  • Какие бывают варианты.
  • Как разработать программу нематериальной мотивация, стимулирующей работу менеджеров.
  • Как разработать программу нематериальной мотивации, нацеленной на рост.
  1. Как разработать систему оценки работы отдела продаж, нацеленную на рост
  • Показатели эффективности работы продаж.
  • KPI продаж.
  • Как менеджерам выставлять цели для роста объемов продаж.
  • Принцип: цель главная, 2 цели подкрепляющие.
  • При помощи каких показателей контролировать изменения в работе отдела продаж. 
  1. Как находить, собеседовать, принимать на работу и удерживать хороших менеджеров по продажам
  • Как правильно составить описание вакансии.
  • Жесткий или гибкий подход в формировании потока кандидатов.
  • Дали объявление, нет кандидатов. Варианты действий.
  • Способы оценки возможностей кандидатов на должность менеджера продаж.
  1. Как для себя выстроить систему прогнозированию будущих результатов работы отдела и менеджеров отдела продаж
  • Прогноз по сделкам, прогноз по суммам.
  • Прогноз по клиентам.
  • Прогнозировние как инструмент выполнения плана.
  1. Обучение ваших менеджеров
  • Как оценить, поможет ли обучение росту продаж.
  • Как выстроить программу обучения для разных менеджеров.
  • Чему и как учить менеджеров.
  • Внутреннее и внешнее обучение. Плюсы и минусы каждого из видов.
  1. План продаж
  • Как правильно составлять план продаж.
  • Из каких элементов он состоит.
  • Как оценить возможности отдела по его выполнению.
  1. Как создать план действий по выполнению плана продаж
  • Элементы плана действий.
  • Лучшая практика по выполнению плана.
  • Риск невыполнения плана. Как его устранить.
  • Как избежать неточности планирования.
  1. Как сформировать для себя последовательность действий по улучшению работы отдела продаж, увеличению продаж
  • Какие потребуются ресурсы. Как это оценить?
  • Какие риски возникнут в процессе изменений. Как эти риски устранить.
  • Как для себя расставить контрольные точки достижения промежуточных результатов.
  1. Примеры планов работ по улучшению деятельности отдела продаж

В этом пункте мы собрали для вас примеры успешных действий руководителей разных компаний по улучшению работы отдела продаж.


Тематики семинаровТЕМАТИКИ СЕМИНАРОВ



Подписка на рассылку БШ Эксперт