ИНСТРУМЕНТЫ РОСТА ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЕЙ ТОРГОВЫХ КОМПАНИЙ

Семинар предназначен: Директорам производственных, дистрибьюторских, оптовых и розничных компаний – для поиска источников улучшений в компании. Руководителям и специалистам отделов продаж, маркетинга, и рекламы – для освоения современных методов увеличения продаж и прибыли компании. Руководителям служб финансов и закупок – для повышения эффективности использования финансовых ресурсов.

Введение

• Тенденции в опте и рознице.
• Какие есть источники высвобождения ресурсов, КРОМЕ увольнений, сокращения зарплат и «заморозки» новых направлений.
• Причины и способы устранения «плохих» продаж отдельных продуктов.

Инструменты работы с ассортиментом

• Выделение в ассортименте ролевых групп.
• Расстановка приоритетов в развитии ассортимента. Составляем рейтинг «потребительской необходимости» товаров. Какие группы товаров нельзя сокращать без ущерба для себя в будущем.
• Какие группы нужно сократить. Правила безопасного вывода из ассортимента.
• Анализа статистики продаж для оптимизации ассортимента и планирования закупок. Практикум.
• Приемы повышения дохода от товаров с неоднозначными финансовыми показателями.

Повышение эффективности закупок

• Порядок закупок. Рейтинг товаров в закупке. Регламентирование закупок.
• Где прячутся дополнительные средства на закупку? Способы экономии.
• Приемы работы с поставщиками.

Инструменты ценообразования

• Ошибки ценообразования и их стоимость для компании.
• Синдром «стеснительного» товароведа.
• «Самоубийственные» скидки.
• Способы ухода от ценовой конкуренции и демпинга.

Оптимизация сбытовой сети и клиентской базы

• Наш клиент всегда прав! Кто он – Наш клиент? Особенности рынков B2B и B2C.
• Основы клиентоориентированности.
• Оценка результатов продаж для фокусировки на стабильных группах клиентов.
• Анализ продаж для оценки работы sales-менеджеров в оптовых компаниях.
• Классификация и выбор торговых каналов.
• Кого "смоет" рынок из торговой цепи? Оптимизация сбытовой сети.

Оптимизация рекламных и маркетинговых коммуникаций

• Виды маркетинговых коммуникаций.
• Виды эффективных бюджетных маркетинговых коммуникаций.
• Правила создания работающих рекламных сообщений.
• Поведенческая модель действия рекламы.
• Приемы снижения затрат на продвижение.
• Почему традиционная реклама иногда вредит компании. Разбор ошибок.
• Оценка эффективности мероприятий по продвижению. Практикум.

Стимулирование сбыта в торговой цепи

• Кого и за что награждать? Типичные ошибки.
• Материальная мотивация: ценовая (скидки), соревновательная, финансовая (типы и назначение бонусов). Снижение затрат на программу.
• Обучение персонала дистрибуторов, презентации для оптовиков и т.д.
• Механизмы реализации программ стимулирования сбыта.
• Маркетинговый фонд как инструмент повышения отдачи от мероприятий по стимулированию.
• Примеры программ мотивации дилеров.

Стимулирование розничных продаж

• Стандартные BTL и нестандартные Event промо-акции для потребителей. Программы лояльности потребителей.
• Мерчендайзинг и психология поведения покупателя в магазине.
• Распределение полочного пространства. Критерии выбора товаров для дополнительной выкладки. Стратегии размещения нового товара.
• Цели мероприятий по стимулированию на разных этапах жизненного цикла товара.
• Планирование программ стимулирования продаж.
• Реализация программ стимулирования продаж. Организация и контроль работы промоутеров. Типичные ошибки и как их избежать.
• Работа с промо-агентствами, как не быть обманутыми и повысить отдачу от их деятельности.