УПРАВЛЕНИЕ КАНАЛАМИ СБЫТА

Тренинг предназначен для: руководителей сбытовых подразделений: коммерческих директоров, директоров по продажам, директоров по маркетингу и сбыту, руководителей и старших менеджеров отдела продаж.

Стратегия продаж компании

• Цели и задачи ОП производителя при работе с различными каналами продаж.
• Критерии выбора стратегий дистрибуции.
• Конкурентное преимущество при работе с партнерами.
• Как работает стратегия маркетинга и стратегия продаж, условия начала работы стратегии маркетинга.
• Распределение стадий процесса продажи.
• Основные функции посредников, как для клиентов, так и для производителей.

Анализ каналов продаж

• Критерии оценки регионов.
• Способы оценки регионов.
• Сегментация клиентской базы, схемы и варианты.
• Составление паспорта города, региона, России.
• Сроки, способы сбора информации, точность и результативность.
• «Сквозная сверка» региона по ёмкости.
• Каналы сбыта: дистрибьюторы, ТТ, сетевые магазины, Оптовый канал.
• Оценка  работы с региональными каналами сбыта, их приоритетность.
• Различные подходы к выставлению плана продаж или как сделать так, чтобы план выполнялся?

Этапы взаимодействия с дистрибьютором

• Цель1 - «Максимально загрузить склад дистрибьютора»
• Цель 2 – «Выполнение плана продаж»
• Цель 3 – «Продажа пакетного предложения в ТТ»
• Цель 4 –«Всё внимание на потребителя»
• Роли при взаимодействии и критерии оценки результативности работы региональных менеджеров на каждом этапе.
• Варианты трейд-маркетинговых акций  на каждом этапе взаимодействия.

Развитие отдела продаж

• Этапы развития отдела продаж дистрибьютора.
• Зависимость от человеческого фактора при работе отдела продаж.
• Эффективные стратегии развития отдела продаж.
• Инструменты управления отделом на каждом этапе его развития.
• Стимулирование продаж, схемы мотивации и контроля персонала на каждом этапе.
• Основные ошибки и их решение.
• Построение управляемой системы продаж.
• Что нужно дистрибьютору от производителя на различных этапах?

Понимание потребностей дистрибьютора

• Цели и задачи, стратегии работы.
• Основные схемы бизнес-процессов дистрибьютора, KPI его работы, его отчетность.
• Чем руководствуются дистрибьюторы при выборе производителей, их приоритеты.
• Мотивация - от чего она зависит и как поменять мотивацию дистрибьюторов.
• Различные схемы взаимодействия с дистрибьютором.

Управление лояльностью дистрибьютора

• Сопоставление цели и стратегии работы в регионе с целями и стратегиями дистрибьюторов.
• Варианты программ лояльности в зависимости от целей и задач компании.
• Учет потребностей дистрибьютора при разработке программ.
• Результативность и получение обратной связи от программ.
• Дистанционный контроль внедрения программ.

Как встать на полку в розничную сеть?

• Форматы розничных сетей.
• Два разных подхода к продажам: «на полку» и «с полки».
• Что нужно сетевому ритейлеру?
• Критерии оценки работы менеджера по закупкам.
• Чем руководствуются торговые сети при выборе поставщиков, их приоритеты.
• Формирование уникального торгового предложения для сети.
• Эффективность работы с сетями.
• Маркетинговые акции и ценообразование.
• Навыки менеджера по работе с сетевой розницей.

Управление каналами продаж

• Отличия производителя от дистрибьютора: финансовые стимулы, маркетинг, конкурентное преимущество, временные ограничения, планирование, продажи.
• Принципы стимулирования дистрибьюторов из анализа обмена потоков: виды скидок, маркетинговые акции, условия работы, гарантии для потребителей.
• Скидки – назначение, результативность, когда они работают.

Маркетинговое управление продажами

• Виды акций по стимулированию сбыта: одноуровневые, многоуровневые, их выбор и результативность.
• Схемы акций для продвижения товара по различным каналам сбыта.
• Методики разработки акций и готовые решения.

Методы ведения бизнес-тренинга: тренинг проводится в режиме интенсивного взаимодействия ведущих и участников. Для эффективного усвоения участниками теоретического материала в программу включено большое количество ролевых и деловых игр. Программой также предусмотрена видеосъемка отдельных фрагментов семинара с последующим обсуждением отснятого материала.

В течение тренинга тренером ведется мониторинг эффективности занятий. В конце тренинга проводится анкетирование участников для оценки практической пользы полученных знаний и навыков, мотивации участников на дальнейшее обучение.

Участники получат раздаточный материал в форме рабочего пособия.

Лицензия на право образовательной деятельности № 299595. В стоимость входят материалы по теме семинара, обеды, кофе-паузы. По окончании семинара участникам выдается Курсовой сертификат о прохождении обучения.

Для представителей региональных компаний бронируются номера в «Учебно – тренинговой гостинице».