ПРОДАЖИ B2B ДЛЯ ОПЫТНЫХ МЕНЕДЖЕРОВ

Для: опытных менеджеров по продажам, руководителей отделов продаж

Задачи:

1. Дать инструменты по планированию и развитию клиентской базы;
2. Рассмотреть комплекс подходов и методов оценки перспективности клиента;
3. Разобрать инструменты профилактики и работы с сопротивлениями клиента на разных этапах продажи;
4. Научиться корректно и точно выявлять причины отсутствия прогресса по сделкам;
5. Отработать технологию перехвата и удержания управления в продажах;
6. Научиться выявлять слабые места в бизнес-процессе продаж;
7. Научиться всесторонне позиционировать для клиента свои решения;
8. Взять на вооружение доступные инструменты нейросетей для оперативного сбора информации о клиенте в открытых источниках.

Кратко:

• Территория конкретики, где аналитика клиентского портфеля становится рабочим инструментом, а не абстрактным красивым словом;
• Подход к сопротивлению клиента не ограничивается банальным «убедить любой ценой»: здесь важна диагностика причины и выбор индивидуальной тактики работы;
• ABC-XYZ-анализ — не просто классификация, а ключ к разработке персональных стратегий для каждогосегмента клиентов. Модель С. Холла и сегментация превращают продвижение клиентов в выверенный маршрут, а не случайную прогулку по категориям;
• «ПУПС», «БАНТ» и «Градусники созревания» — часть стройной системы выявления приоритетов и управления стадиями клиента;
• Вместо прописных истин — разбор типовых ошибок и ловушек в продажах: когда «гость» и «хозяин» в диалоге путаются ролями, а пустые звенья в бизнес-процессе тормозят результат.

 Подробно (рассматриваемые вопросы):

1. Аналитика клиентского портфеля. Модель анализа ABCXYZ. Сегменты клиентов и стратегия работы с ними;
2. Стратегия развития клиентской базы, модель. С. Холла;
3. Миграции клиентов из категории в категорию;
4. 4 типа поставщиков;
5. Градусник созревания клиента. Перемещение клиента на более теплые стадии;
6. Расстановка приоритетов. Квалификация клиентов по готовности действовать. Принципы «ПУПС» и «БАНТ»;
7. Причины сопротивлений клиентов, подход к работе с сопротивлениями различного типа.
8. Вопросы для формирования доверия. Инфоповоды;
9. Позиционирование и ощущение внутренней правоты. Профилактика возражений по цене на этапе первичного диалога;
10. Роль хозяина и роль гостя в продажах. Кто управляет диалогом? Вектор авторитета, дела и отношений в продажах. Модель кассир, консультант, продаван, переговорщик;
11. Пустое и твердое в бизнес-процессе продаж. Поиск пустых звеньев;
12. Позиционирование и ощущение внутренней правоты на этапе обсуждения условий. Модель cоздания ценности Адизеса. Адаптация продажи под стиль лидерства ЛПР;
13. Позиционная борьба при возражениях по цене;
14. Что не стоит использовать? Техники продаж, ушедшие в прошлое;
15. Применение стратагем в продажах;
16. Психология: концентрироваться на процессе или на результате? Принцип отпускания;
17. Тренды: нейросети и их использование при подготовке к звонку, а также в деловой переписке;