ТЕХНОЛОГИЯ БОЛЬШИХ ПРОДАЖ С ДЛИТЕЛЬНЫМ ЦИКЛОМ ПРОДАЖ. ОРГАНИЗАЦИЯ ЭКСПЕРТНЫХ ПРОДАЖ

Совместно с Национальной ассоциацией топ менеджеров высшей квалификации - экспертов по управлению.

Большие продажи имеют ряд отличительных особенностей и характеристик. Они стоят особняком, прежде всего из-за высоких финансовых рисков, длительных циклов продаж, необходимости послепродажного сервиса и т.д. Каждый менеджер, участвующий в процессе больших продаж, прежде всего, продаёт клиенту свой статус эксперта. Продажа сложных товаров требует от менеджеров ряда специализированных навыков: умений анализа рынка, потенциала клиента, предложений конкурентов, презентации лучших вариантов решения проблемы клиента. Определяющее значение имеет также системный подход и связанное с ним системное мышление при организации больших продаж.

Постановка проблемы: изучение и выработка новых управленческих умений и навыков организации и эффективного руководства экспертными продажами, наращивания вклада отдела продаж в конечный результат работы предприятия.

• Сформировать у участников чёткое понимание роли и места больших экспертных продаж, набора существующих управленческих проблем, способов их решений;
• Изучить с участниками лучшие и наиболее результативные способы повышения эффективности работы с ключевыми клиентами и их развития;
• Разобраться с признаками больших продаж и целью выделения ключевых клиентов из общей клиентской базы, почему работа с ними требует специального внимания и выделения специальных ресурсов;
• Изучить мировой и лучший российский опыт организации больших продаж и работы с ключевыми клиентами;
• Рассмотреть в деталях, обменяться мнениями, опытом по вопросам организации эффективной работы с ключевыми клиентами, резервов повышения её эффективности;
• Дать участникам практические навыки формирования современных стандартов работы;
• Изложить точку зрения на работу с клиентами при больших продажах и стадии одобрения сделки, дать инструменты личного и профессионального развития;
• Обсудить пути дальнейшего стратегического развития ключевых клиентов, составить план работы с ними.

Ценность семинара: руководители и ключевые специалисты служб маркетинга, продаж и сбыта получат знания и навыки по организации больших продаж и работе с ключевыми клиентами предприятия.

Результаты семинара: повысить управленческую квалификацию руководителей и специалистов служб маркетинга, продаж и сбыта по вопросам эффективной организации больших продаж и работы с ключевыми клиентами, повышению вклада от больших продаж и работы с ключевыми клиентами в экономику предприятия.

Методы проведения семинара: теоретический материал с презентацией по всем ключевым вопросам рассматриваемой темы, индивидуальные и групповые задания, мозговые штурмы, презентации результатов и обсуждение, обмен мнениями и опытом.