ПРОЕКТНЫЕ (ОБЪЕКТНЫЕ, ПРОМЫШЛЕННЫЕ) ПРОДАЖИ ОБОРУДОВАНИЯ, МАТЕРИАЛОВ И РЕШЕНИЙ - ОРГАНИЗАЦИЯ И УПРАВЛЕНИЕ

Для: руководителей, коммерческих директоров, собственников компаний, продающих электротехнику, светотехнику, материалы, решения и оборудование на объекты, в проекты, промышленным заказчикам.

РАССМАТРИВАЕМЫЕ ВОПРОСЫ

1. Система работы отдела проектных, объектных, промышленных продаж
   • Схема работы системы отдела промышленных, проектных, объектных продаж
   • Как на базе схемы работы отдела проектных продаж провести внутренний аудит и найти дополнительные точки роста продаж
2. Схема результативного управления отделом проектных, объектных, промышленных продаж
   • Ки Пи Ай для менеджеров
   • Точки контроля менеджеров на базе Ки Па Ай
   • Система отчетности и периодичность отчетности: как правильно читать отчеты и делать выводы
   • Система планирования задач, нацеленная на выполнение плановых показателей
   • Схема прогнозирования продаж
3. Менеджеры проектных, объектных, промышленных продаж
   • Какие и по каким параметрам можно оценить эффективность работы менеджеров: звезды, середняки и болото
   • Как понять, какие типы проектов кто из менеджеров делает лучше: на что способны звезды, что можно ждать от середняков и есть ли смысл возиться с болотом
   • Поиск зон роста для менеджеров проектных, объектных, промышленных продаж
   • Как подбирать и собеседовать менеджеров проектных продаж
   • Система оценки на собеседовании эффективности кандидатов
   • Что такое программа адаптации и развития нового менеджера: как ее разработать и применить в работе отдела продаж
   • Система мотивации, которая эффективно работает в данном виде продаж
4. Принципы формирования плана продаж и плана работ для менеджеров
   • План продаж для отдела проектных, объектных , промышленных продаж
   • Как план продаж перевести в план работ для каждого менеджера по продажам
   • Какие параметры нужно учитывать в формировании плана работ для менеджеров
5. Технологии и инструменты, применяемые в работе менеджеров проектных, объектных, промышленных продаж
   • Как сформировать и внедрить работающую воронку проектных, объектных продаж
   • CRM системы, которые применяют в работе именно отделов проектных, промышленных продаж: как подобрать, настроить и внедрить в работу
   • Технология распутывания строительной цепочки: что такое и как применить для повышения конверсии и роста продаж
   • Технология ведения разных типов проектов
   • Классификация разных типов проектов, объектов
   • Технология ведения разных типов проектов
6. Маркетинг проектных продаж или организация системы работы с проектными бюро, проектными институты, проектировщиками, дизайнерами и. архитекторами.
   • Интересы проектировщиков
   • Схема работы с проектировщиками
   • Интересы дизайнеров и архитекторов
   • Типы проектов, о которых можно узнать через проектировщиков
7. Как организовать постоянный поиск проектов, объектов, промышленных заказчиков
   • Источники информации о разных типах проектов, объектов, клиентов
   • Точки входа на разные объекты
   • Задачи менеджерам по продажам, направленные на регулярный поиск клиентов
8. Как найти правильный баланс между планом продаж, количеством проектов в работе и качеством ведения этих проектов менеджерами
   • Как правильно определить количество и тип проектов в работе у менеджера
   • Что является мерилом по количеству и типу проектов в работе у менеджеров
9. Как руководитель отдела продаж должен формировать прогноз продаж по деньгам, срокам, типу проектов, вероятности реализации
   • Схема выстраивания прогноза продаж для РОП-а по продажам: какие параметры планировать, чтобы сформулировать прогноз продаж
   • Прогноз бюджета поступлений ДС
10. Ответы на вопросы