СЛОЖНЫЕ ПРОМЫШЛЕННЫЕ ПРОДАЖИ ОБОРУДОВАНИЯ, МАТЕРИАЛОВ, ПРОЕКТОВ И РЕШЕНИЙ

ДЛЯ: менеджеров и руководителей, продающих решения и оборудование на объекты, промышленным заказчикам. Когда сложное согласование, большие чеки и долгий цикл сделки.

РАССМАТРИВАЕМЫЕ ВОПРОСЫ

1. Стратегия работы в разных типах проектов
   • Стратегия работы в крупных проектах
   • Стратегия работы в проектах с естественными монополиями
2. Переговоры на разных уровнях принятия решения у клиента: заказчик, генподрядчик, субподрядчик, проектировщик
   • Как понять кто принимает реальное решение о закупке (распутать цепочку принятия решений в проекте)
   • Что интересно заказчику, генподрядчику, субподрядчику, монтажникам
   • Как выявить реальные роли всех участников в строительной цепочке
   • Какие вопросы необходимо задавать заказчику, генподрядчику, монтажникам, чтобы понять реальный, а не мнимый расклад сил в проекте, на объекте
3. Типы цепочек принятия решения у разных заказчиков и разные схемы работы по разным типам объектов, проектов, клиентов
   • Проекты, когда заказчик принимает решение о закупке
   • Проекты, когда заказчик делегирует закупку другим участникам строительной цепочки
4. Поиск и стратегия работы с Лицом, принимающим решение в проекте
   • Что важно ЛПР-ам в разных типах строительных цепочек
   • Что важно ЛПР-у в зависимости от его должности и роли
   • Как правильно вести переговоры с разными типами ЛПР-ов
   • Как вычислить и обойти лже-ЛПР-а
5. Как менеджеру планировать задачи в важных проектах (не просто позвонить или провести переговоры)
   • Схема планирования задач для менеджера
   • Ближайшая цель в проекте, на объекте, с клиентом - что такое и как ее правильно определить
6. Проектные бюро, проектные институты, проектировщики - как работать и какую информацию о типах проектов можно получить
   • Интересы проектировщиков
   • Схема работы с проектировщиками
7. Технология ведения разных типов проектов
   • Классификация разных типов проектов, объектов
   • Технология ведения разных типов проектов
8. Поиск проектов, объектов, промышленных заказчиков
   • Источники информации о разных типах проектов, объектов, клиентов
   • Точки входа на разные объекты
9. Как найти правильный баланс между количеством проектов в работе и качеством ведения этих проектов
   • Как правильно определить количество и тип проектов в работе у менеджера
   • Что является мерилом по количеству и типу проектов в работе у менеджеров
10. Как менеджер по продажам должен формировать прогноз продаж по деньгам, срокам, типу проектов, вероятности реализации
    • Схема выстраивания прогноза продаж для менеджера по продажам: какие параметры планировать, чтобы сформулировать прогноз продаж
11. Самопланирование усилий для менеджера по разным зонам ответственности: сколько проектов должно быть на начальной стадии, сколько в средней зоне и сколько на конечной стадии реализации
    • 3 ключевые зоны в воронке проектных продаж
    • Планирование работы в каждой из зон для менеджера
12. Работа в проектах через посредника (что и как делать, если в проекте не допускают до ЛПР-а)
    • Техника ведения переговоров с посредником