ДИРЕКТОР ПО ПРОДАЖАМ

Для кого семинар: для директоров по продажам, коммерческих директоров, собственников, руководителей, которые хотят понять, что и как нужно делать, чтобы выстроить систему продаж и эффективно ею управлять

Что получат участники: инструменты, схемы и кейсы повышения продаж, увеличения маржинальности, формирования прозрачной системы продаж

В ПРОГРАММЕ

01. Функционал директора по продажам и его личная эффективность

• Что входит в основные задачи директора по продажам
• Чем отличается работа директора по продажам от работы РОП-а
• Что является эффективным выполнением должностных обязанностей для Директора по продажам
• Как правильно подобрать стиль управления директора по продажам под текущие и перспективные задачи компании

02. Система продаж, которую должен построить и управлять директор по продажам

• Формирование системы продаж.
• Подробный разбор всех элементов, которые влияют на создание и развитие системы продаж отдела проектных продаж, дилерских продаж, прямых активных продаж, интернет продаж
• Как сформировать и реализовать техническое задание на создание или повышение прибыльности и объема разных типов продаж, формирование предсказуемой и прогнозируемой системы продаж

03. Способы активации работы и повышение эффективности работы существующего отдел продаж

Директор по продажам должен обладать знаниями, относительно того, как эффективно повысить качество и объем продаж в существующем отделе продаж. Очень часто это сложно сделать без специальной схемы активации работы отдела продаж

Технология и инструменты повышения эффективности работы существующих менеджеров по продажам.

• Система оценки: кто из менеджеров не способен к дальнейшему росту продаж и почему, и от кого избавляться, кто способен к развитию, как это понять и реализовать, как сделать, чтобы менеджер хотел работать лучше: звезды, середняки, болото, технари, полуфабрикаты.
• Как устранить риски, связанные со звездностью некоторых менеджеров.
• Как убрать эффект падения качества работы некоторых менеджеров.
• Схема оценки потенциала и возможностей существующих менеджеров и система дальнейшей работы с разными типами менеджеров с целью повышения эффективности их работы

04. Разработка, внедрение и корректировка Книги продаж, стандартов работы менеджеров, регламентация работы менеджеров

Директор по продажам должен уметь составлять скрипты, стандартизировать работу менеджеров, регламентировать работу сотрудников и внедрять все это в непосредственную работу коммерческого блока.

• Книга продаж: какие типы бывают, из каких частей состоит, как сформировать работающую Книгу продаж, как применять в работе отдела продаж
• Стандарты работы отдела продаж: как разработать и применить
• Регламенты и процедуры работы сотрудников коммерческого отдела

05. Как сформировать и внедрить в отделе продаж Технологии поиска и постоянного развития клиентов

• Как сформировать технологию регулярного поиска новых клиентов менеджерами
• Пример технологии поиска клиентов с разбивкой по шагам
• Пример технологии развития разных типов клиентов ( конечные клиенты, дилеры, дистрибуторы) с дроблением на конкретные шаги
• Как сформировать технологию развития уже существующих клиентов, чтобы менеджеры знали и понимали что, как и когда нужно делать, чтобы у клиента увеличивался объем закупки продукта или услуги
• Как настроить работу CRM систему на базе техногии поиска и развития клиентов и внедрить это в работу менеджеров

06. Система управление продажами для директора по продажам

Организация и контроль работы сотрудников отдела продаж (планирование работы менеджеров, организация процесса, мотивация сотрудников отдела продаж, контроль работы менеджеров)

• Основные параметры и показатели отдела продаж. Анализ продаж и отчеты по продажам
• Система управления продажами, нацеленная на регулярное перевыполнение плана. Принципы управления продажами с использованием регулярных Ки Пи Ай задач
• Принципы постановки задач для разных типов менеджеров: как ставить задачу охотникам, как ставить задачу фермерам, как ставить задачу дилер-менеджерам, как правильно ставить задачу менеджерам проектных продаж
• Как эффективно получать обратную связь от разных типов менеджеров по продажам (от опытных, начинающих, увядающих, растущих)
• Схема эффективно проведения ежемесячных и еженедельных собраний. Цели собрания, итоги, алгоритм подготовки для сотрудников и руководителя, что является результатом правильно проведенного собрания
• Как избежать синдрома - сидим в одной комнате и я итак знаю, что происходит

07. Принципы формирования эффективных продающих команд под разные типы продаж и задач

Что такое эффективная продающая команда. Чем команда отличается от обычного отдела продаж.Как существующий отдел продаж перевести в формат работы команды и через это повысить общую эффективность продаж

• Как у себя в отделе сформировать мощную команду продажа
• Принципы управления менеджерами активных продаж
• Оценка потенциала и возможностей существующих менеджеров
• Принципы и способы поиска новых эффективных менеджеров
• Схемы и программы адаптации для гарантированного вывода новичков на результат
• Принципы управления менеджерами по работе с дилерами и дистрибуторами
• Принципы управления командой продаж: менеджер по продажам, менеджер по обслуживанию, маркетолог.

08. Принципы формирования и выполнения плана продаж

Как правильно определить сумму план продаж. Психологические и технические аспекты формирования плана продаж. Как сделать план продаж, чтобы не развалить и не демотивировать существующую команду продаж и в то же время не занизить существующие возможности продаж на рынке и в компании

• Планирование работы отдела продаж: Составление ежемесячных плана продаж отдела и личных планов продаж
• План продаж по каналам продаж: как правильно формировать план по дилерам, прямые продажи, интернет площадки, оптовые продаж
• План продаж по товарным группам: как правильно расставить акценты для менеджеров с точки зрения товарных групп и схем работы с ними
• Принципы формирования плана по отделам и менеджерам

Как составить для менеджеров план действий по выполнению плана продаж (месяц, квартал, год)

Очень часто при наличии плана продаж отсутствует схема реализации плана продаж. План действий и является рабочим инструментом по реализации плана продаж

• Как на базе плана продаж сформировать план действий по выполнению плана продаж
• Как обеспечить механизм реализации плана действий по выполнению плана продаж

Принципы формирования прогноза продаж для закупок и предполагаемого прогнозирования поступления денежных средств

• Как правильно ставить задачу для менеджеров по продажам, чтобы их вероятность прогнозирования продаж и приходов денежных средств была достаточно высокая

09. Как набирать, адаптировать и выводить на результат новых сотрудников для разных типов продаж

• Критерии оценки кандидатов на должность менеджеров по продажам
• Система вопросов, которые нужно задавать на собеседовании, позволяющая всесторонне оценить потенциал и возможности кандидатов
• Адаптация и профессиональная подготовка менеджеров по продажам: Схема введения в должность
• Обучение и дальнейшее развитие

10. Что такое конвейер продаж и как его организовать у себя в компании

• Как выстроить стабильно работающий конвейер продаж на базе существующего отдела продаж
• Как правильно выстроить работу продаж, разделить обязанности, по другому выставлять задачи, чтобы получить постоянный конвейер продаж у себя в компании
• За счет чего директор по продажам может увеличить объем продаж и повысить маржинальность продаж при помощи конвейера продаж.

11. Структура отдела продаж или как эффективно разделить обязанности среди менеджеров

• Как правильно подобрать структуру отдела продаж под задачи
• Как исходя из структуры распределить задачи менеджерам по продажам
• Структура - конвейер продаж
• Структура, нацеленная на качественное поддержание существующей базы
• Структура, нацеленная на постоянный поиск новых клиентов
• Как перестроить существующую структура отдела продаж, не развалив работающее

12. Мотивация и Ки Пи Ай по разным типам сотрудников, типам отделов продаж

Как сформировать и настроить эффективную систему мотивации для разных типов менеджеров по продажам. Оценка эффективности существующей мотивации. Как понять, где схемы мотивации работают, а где уже нет. Принципы внедрения новой мотивации. Схема изменения мотивации опытным менеджерам по продажам. Схема мотивации для начинающих менеджеров по продажам

8 базовых схем и 2 основные технологии формирования и внедрения схем выплат и поощрения менеджеров по продажам разных типов, маркетологов, технических специалистов.

• Мотивация и Ки Пи ай для хантеров
• Мотивация и Ки пи ай для фермеров
• Мотивация для менеджеров смешанного типа продаж
• Мотивация и Ки пи ай для дилер-менеджеров
• Мотивация и Ки пи ай для менеджеров проектных продаж
• Мотивация и Ки пи ай для менеджеров по работе с интернет-платформами
• Мотивация и Ки Пи Ай для маркетинга
• Мотивация и Ки Пи Ай для бренд - менеджера
• Мотивация и Ки пи ай для продакт маркетолога
• Мотивация и Ки Пи Ай для трейд -маркетолога

13. Настройка взаимодействия отдела продажам с производством, закупками, логистикой, финансовой службой

• Технология диагностики основных причин, которые влияют на плохое взаимодействие между отделами( неоптимальная структура, плохая коммуникация, нет регламентации бизнес-процессов, пересечение целей сотрудников, нечеткие цели сотрудников).
• Схема настройки правильного взаимодействия со смежными службами: настройка оптимальной структуры, настройка коммуникации, настройка
• Сквозные Ки Пи Ай задачи для разных отделов: закупок, логистики, продакт- маркетинга, финансового отдела, производства
• Настройка бизнес процессов взаимодействия отдела продаж со смежными службами и подразделениями ( закупки, логистика, производство, финансовая служба)