Вебинар. Обучение по теме:

ДИРЕКТОР ПО ПРОДАЖАМ

Основные инструменты и технологии, позволяющие сформировать систему продаж, повысить объем и маржинальность продаж, улучшить качество работы менеджеров

18 - 19 Ноября 2021 с 09.00 до 17.00

Интернет, Вебинар , Онлайн Семинар

Ведущий:

руб. (ВКЛЮЧЕНО: участие в вебинаре,методические материалы,сертификат о прохождении обучения)

руб. - при регистрации сейчас, руб. - скидка

Записаться на вебинар Версия для печати

ПРОГРАММА ВЕБИНАРА

Для кого семинар: для директоров по продажам, коммерческих директоров, собственников, руководителей, которые хотят понять, что и как нужно делать, чтобы выстроить систему продаж и эффективно ею управлять

Что получат участники: инструменты, схемы и кейсы повышения продаж, увеличения маржинальности, формирования прозрачной системы продаж

Не секрет, что в последнее время сильно выросли требования,к тому, чтобы по итогам работы директора по продажам постоянно рос объем продаж, систематизировалась работа продаж и это ,не смотря на растущую конкуренцию и нестабильный спрос. И добиться этого теми старыми методами уже все сложнее и сложнее. Поэтому мы подготовили для вас полный набор схем и методов, позволяющих превратить работу в структурированную и систематизированную, увеличить продажи.

Основные вопросы для рассмотрения:

  • Что такое система продаж и как ее построить у себя в компании
  • Какие способы и методы активировать работу существующего отдела продаж существуют
  • В чем состоит система управления продажами, по достижению результата
  • Как из отдела продаж сделать высокоэффективную продающую команду
  • Как правильно определять план продаж и под него формировать для менеджеров план действий по реализации плана продаж
  • Где и как искать новых менеджеров, как оценивать потенциал новичков
  • Как сформировать работающую программу адаптации и развития, чтобы выводить на результат новичков в короткие сроки
  • Какие работающие мотивационные схемы есть для разных типов менеджеров и как для разных типов продажников сделать действительно работающие Ки Пи Ай или метрики 
  • Что такое конвейер продаж и как его сформировать у себя в компании
  • Как настроить взаимодействие с закупками, логистикой, маркетингом и производством и наладить бизнес-процессы

В ПРОГРАММЕ

01. Функционал директора по продажам и его личная эффективность

  • Что входит в основные задачи директора по продажам
  • Чем отличается работа директора по продажам от работы РОП-а
  • Что является эффективным выполнением должностных обязанностей для Директора по продажам
  • Как правильно подобрать стиль управления директора по продажам под текущие и перспективные задачи компании

02. Система продаж, которую должен построить и управлять директор по продажам

  • Формирование системы продаж.
  • Подробный разбор всех элементов, которые влияют на создание и развитие системы продаж отдела проектных продаж, дилерских продаж, прямых активных продаж, интернет продаж
  • Как сформировать и реализовать техническое задание на создание или повышение прибыльности и объема разных типов продаж, формирование предсказуемой и прогнозируемой системы продаж

03. Способы активации работы и повышение эффективности работы существующего отдел продаж

Директор по продажам должен обладать знаниями, относительно того, как эффективно повысить качество и объем продаж в существующем отделе продаж. Очень часто это сложно сделать без специальной схемы активации работы отдела продаж

Технология и инструменты повышения эффективности работы существующих менеджеров по продажам.

  • Система оценки: кто из менеджеров не способен к дальнейшему росту продаж и почему, и от кого избавляться, кто способен к развитию, как это понять и реализовать, как сделать, чтобы менеджер хотел работать лучше: звезды, середняки, болото, технари, полуфабрикаты.
  • Как устранить риски, связанные со звездностью некоторых менеджеров.
  • Как убрать эффект падения качества работы некоторых менеджеров.
  • Схема оценки потенциала и возможностей существующих менеджеров и система дальнейшей работы с разными типами менеджеров с целью повышения эффективности их работы

04. Разработка, внедрение и корректировка Книги продаж, стандартов работы менеджеров, регламентация работы менеджеров

Директор по продажам должен уметь составлять скрипты, стандартизировать работу менеджеров, регламентировать работу сотрудников и внедрять все это в непосредственную работу коммерческого блока.

  • Книга продаж: какие типы бывают, из каких частей состоит, как сформировать работающую Книгу продаж, как применять в работе отдела продаж
  • Стандарты работы отдела продаж: как разработать и применить
  • Регламенты и процедуры работы сотрудников коммерческого отдела

05. Как сформировать и внедрить в отделе продаж Технологии поиска и постоянного развития клиентов

  • Как сформировать технологию регулярного поиска новых клиентов менеджерами
  • Пример технологии поиска клиентов с разбивкой по шагам
  • Пример технологии развития разных типов клиентов ( конечные клиенты, дилеры, дистрибуторы) с дроблением на конкретные шаги
  • Как сформировать технологию развития уже существующих клиентов, чтобы менеджеры знали и понимали что, как и когда нужно делать, чтобы у клиента увеличивался объем закупки продукта или услуги
  • Как настроить работу CRM систему на базе техногии поиска и развития клиентов и внедрить это в работу менеджеров

06. Система управление продажами для директора по продажам

Организация и контроль работы сотрудников отдела продаж (планирование работы менеджеров, организация процесса, мотивация сотрудников отдела продаж, контроль работы менеджеров)

  • Основные параметры и показатели отдела продаж. Анализ продаж и отчеты по продажам
  • Система управления продажами, нацеленная на регулярное перевыполнение плана. Принципы управления продажами с использованием регулярных Ки Пи Ай задач
  • Принципы постановки задач для разных типов менеджеров: как ставить задачу охотникам, как ставить задачу фермерам, как ставить задачу дилер-менеджерам, как правильно ставить задачу менеджерам проектных продаж
  • Как эффективно получать обратную связь от разных типов менеджеров по продажам (от опытных, начинающих, увядающих, растущих)
  • Схема эффективно проведения ежемесячных и еженедельных собраний. Цели собрания, итоги, алгоритм подготовки для сотрудников и руководителя, что является результатом правильно проведенного собрания
  • Как избежать синдрома - сидим в одной комнате и я итак знаю, что происходит

07. Принципы формирования эффективных продающих команд под разные типы продаж и задач

Что такое эффективная продающая команда. Чем команда отличается от обычного отдела продаж.Как существующий отдел продаж перевести в формат работы команды и через это повысить общую эффективность продаж

  • Как у себя в отделе сформировать мощную команду продажа
  • Принципы управления менеджерами активных продаж
  • Оценка потенциала и возможностей существующих менеджеров
  • Принципы и способы поиска новых эффективных менеджеров
  • Схемы и программы адаптации для гарантированного вывода новичков на результат
  • Принципы управления менеджерами по работе с дилерами и дистрибуторами
  • Принципы управления командой продаж: менеджер по продажам, менеджер по обслуживанию, маркетолог.

08. Принципы формирования и выполнения плана продаж

Как правильно определить сумму план продаж. Психологические и технические аспекты формирования плана продаж. Как сделать план продаж, чтобы не развалить и не демотивировать существующую команду продаж и в то же время не занизить существующие возможности продаж на рынке и в компании

  • Планирование работы отдела продаж: Составление ежемесячных плана продаж отдела и личных планов продаж
  • План продаж по каналам продаж: как правильно формировать план по дилерам, прямые продажи, интернет площадки, оптовые продаж
  • План продаж по товарным группам: как правильно расставить акценты для менеджеров с точки зрения товарных групп и схем работы с ними
  • Принципы формирования плана по отделам и менеджерам

Как составить для менеджеров план действий по выполнению плана продаж (месяц, квартал, год)

Очень часто при наличии плана продаж отсутствует схема реализации плана продаж. План действий и является рабочим инструментом по реализации плана продаж

  • Как на базе плана продаж сформировать план действий по выполнению плана продаж
  • Как обеспечить механизм реализации плана действий по выполнению плана продаж

Принципы формирования прогноза продаж для закупок и предполагаемого прогнозирования поступления денежных средств

  • Как правильно ставить задачу для менеджеров по продажам, чтобы их вероятность прогнозирования продаж и приходов денежных средств была достаточно высокая

09. Как набирать, адаптировать и выводить на результат новых сотрудников для разных типов продаж

  • Критерии оценки кандидатов на должность менеджеров по продажам
  • Система вопросов, которые нужно задавать на собеседовании, позволяющая всесторонне оценить потенциал и возможности кандидатов
  • Адаптация и профессиональная подготовка менеджеров по продажам: Схема введения в должность
  • Обучение и дальнейшее развитие

10. Что такое конвейер продаж и как его организовать у себя в компании

  • Как выстроить стабильно работающий конвейер продаж на базе существующего отдела продаж
  • Как правильно выстроить работу продаж, разделить обязанности, по другому выставлять задачи, чтобы получить постоянный конвейер продаж у себя в компании
  • За счет чего директор по продажам может увеличить объем продаж и повысить маржинальность продаж при помощи конвейера продаж.

11. Структура отдела продаж или как эффективно разделить обязанности среди менеджеров

  • Как правильно подобрать структуру отдела продаж под задачи
  • Как исходя из структуры распределить задачи менеджерам по продажам
  • Структура - конвейер продаж
  • Структура, нацеленная на качественное поддержание существующей базы
  • Структура, нацеленная на постоянный поиск новых клиентов
  • Как перестроить существующую структура отдела продаж, не развалив работающее

12. Мотивация и Ки Пи Ай по разным типам сотрудников, типам отделов продаж

Как сформировать и настроить эффективную систему мотивации для разных типов менеджеров по продажам. Оценка эффективности существующей мотивации. Как понять, где схемы мотивации работают, а где уже нет. Принципы внедрения новой мотивации. Схема изменения мотивации опытным менеджерам по продажам. Схема мотивации для начинающих менеджеров по продажам

8 базовых схем и 2 основные технологии формирования и внедрения схем выплат и поощрения менеджеров по продажам разных типов, маркетологов, технических специалистов.

  • Мотивация и Ки Пи ай для хантеров
  • Мотивация и Ки пи ай для фермеров
  • Мотивация для менеджеров смешанного типа продаж
  • Мотивация и Ки пи ай для дилер-менеджеров
  • Мотивация и Ки пи ай для менеджеров проектных продаж
  • Мотивация и Ки пи ай для менеджеров по работе с интернет-платформами
  • Мотивация и Ки Пи Ай для маркетинга
  • Мотивация и Ки Пи Ай для бренд - менеджера
  • Мотивация и Ки пи ай для продакт маркетолога
  • Мотивация и Ки Пи Ай для трейд -маркетолога

13. Настройка взаимодействия отдела продажам с производством, закупками, логистикой, финансовой службой

  • Технология диагностики основных причин, которые влияют на плохое взаимодействие между отделами( неоптимальная структура, плохая коммуникация, нет регламентации бизнес-процессов, пересечение целей сотрудников, нечеткие цели сотрудников).
  • Схема настройки правильного взаимодействия со смежными службами: настройка оптимальной структуры, настройка коммуникации, настройка
  • Сквозные Ки Пи Ай задачи для разных отделов: закупок, логистики, продакт- маркетинга, финансового отдела, производства
  • Настройка бизнес процессов взаимодействия отдела продаж со смежными службами и подразделениями ( закупки, логистика, производство, финансовая служба)

Скидки: за раннюю регистрацию и количество участников в одной заявке (Посчитать полную стоимость).

Для регистрации участия заполните форму регистрации.

ВЕДУЩИЕ (ПРЕПОДАВАТЕЛИ)

РУСАКОВ Дмитрий Анатольевич

Исполнительный директор Британской консалтинговой компании A Four Consulting Ltd. Masters of Science, International Business School (Moscow Institute of International Relations).

Вице-президент ISM Business School с российской стороны. Имеет большой опыт управленческой деятельности как в международных, так и российских компаниях.

Работал директором по продажам, коммерческим директором, генеральным директором.

Руководил группой из 5-ти заводов численностью до 3600 человек.

Имеет богатый практический опыт в выполнении проектов, связанных со стратегическим управлением, с организацией продаж, налаживанием эффективного управления в компаниях разных отраслей.

Окончил Московский Государственный Институт Международных отношений, Школу Бизнеса IBS.

С 2001 года в консалтинге.

Работал в проектах, связанных с организацией продаж, эффективным управлением компаниями, разработка и внедрение стратегий.

Имеет ряд авторских тренингов и семинаров в области Управления продажами, Эффективных продаж, Практического менеджмента, Вопросов делегирования полномочий.

Сотрудничает с журналами "Эксперт", "Коммерческий Директор", "Продажи" и т.д.

Имеет целую серию статей по вопросам управления бизнесом. Является независимым членом совета директоров ряда компаний.

Преподает в Государственном Университете Управления.

Сейчас является исполнительным директором представительства британской консалтинговой компании в России a4consulting LTD.

Вице-президент с российской стороны международной бизнес–школы для высших руководителей при ГУУ ISM-master.

СТОИМОСТЬ И РЕГИСТРАЦИЯ УЧАСТНИКОВ

СТОИМОСТЬ УЧАСТИЯ В ВЕБИНАРЕ

24888.00 руб. - стоимость непосредственно перед мероприятием.

Чем раньше Вы регистрируетесь, тем стоимость ниже! Актуальная стоимость участия отображается в форме регистрации внизу.

Чтобы узнать скидку при регистрации нескольких человек, выберите необходимое количество участников.

ЗАЯВКА НА УЧАСТИЕ В МЕРОПРИЯТИИ

Для регистрации участника(ов) необходимо заполнить форму ниже. После заполнения и отправки формы, Вы попадете на страницу Вашей заявки, где будет возможность распечатать счет на оплату или оплатить банковской картой (в зависимости от выбранного способа оплаты). Информацию с подтверждением регистрации и дальнейшие инструкции будут отправлены в рабочее время на указанный Вами адрес электронной почты.

Даты обучения*
Количество участников *
Стоимость (при регистрации сегодня)
Купон на дополнительную скидку
Участники *
Контактная информация *
Оплата *
Дополнительно
Ваши замечания или вопросы по программе обучения, вопросы преподавателям, вопросы по размещению в гостинице и пр.
* обязательные поля

Семинар в Сочи. Дилерская сеть - создание и развитие, инструменты управления и контроля

Тематики семинаровТЕМАТИКИ СЕМИНАРОВ



Подписка на рассылку БШ Эксперт