ДИРЕКТОР ПО ПРОДАЖАМ

Для кого семинар: для директоров по продажам, коммерческих директоров, собственников, руководителей, которые хотят понять, что и как нужно делать, чтобы выстроить систему продаж и эффективно ею управлять

Что получат участники: инструменты, схемы и кейсы повышения продаж, увеличения маржинальности, формирования прозрачной системы продаж

В ПРОГРАММЕ

01. Функционал директора по продажам и его личная эффективность

• Что входит в основные задачи директора по продажам
• Чем отличается работа директора по продажам от работы РОП-а
• Что является эффективным выполнением должностных обязанностей для Директора по продажам
• Как правильно подобрать стиль управления директора по продажам под текущие и перспективные задачи компании

02. Система продаж, которую должен построить и управлять директор по продажам

• Формирование системы продаж.
• Подробный разбор всех элементов, которые влияют на создание и развитие системы продаж отдела проектных продаж, дилерских продаж, прямых активных продаж, интернет продаж
• Как сформировать и реализовать техническое задание на создание или повышение прибыльности и объема разных типов продаж, формирование предсказуемой и прогнозируемой системы продаж

03. Способы активации работы и повышение эффективности работы существующего отдел продаж

Директор по продажам должен обладать знаниями, относительно того, как эффективно повысить качество и объем продаж в существующем отделе продаж. Очень часто это сложно сделать без специальной схемы активации работы отдела продаж

Технология и инструменты повышения эффективности работы существующих менеджеров по продажам.

• Система оценки: кто из менеджеров не способен к дальнейшему росту продаж и почему, и от кого избавляться, кто способен к развитию, как это понять и реализовать, как сделать, чтобы менеджер хотел работать лучше: звезды, середняки, болото, технари, полуфабрикаты.
• Как устранить риски, связанные со звездностью некоторых менеджеров.
• Как убрать эффект падения качества работы некоторых менеджеров.
• Схема оценки потенциала и возможностей существующих менеджеров и система дальнейшей работы с разными типами менеджеров с целью повышения эффективности их работы

04. Разработка, внедрение и корректировка Книги продаж, стандартов работы менеджеров, регламентация работы менеджеров

Директор по продажам должен уметь составлять скрипты, стандартизировать работу менеджеров, регламентировать работу сотрудников и внедрять все это в непосредственную работу коммерческого блока.

• Книга продаж: какие типы бывают, из каких частей состоит, как сформировать работающую Книгу продаж, как применять в работе отдела продаж
• Стандарты работы отдела продаж: как разработать и применить
• Регламенты и процедуры работы сотрудников коммерческого отдела

05. Как сформировать и внедрить в отделе продаж Технологии поиска и постоянного развития клиентов

• Как сформировать технологию регулярного поиска новых клиентов менеджерами
• Пример технологии поиска клиентов с разбивкой по шагам
• Пример технологии развития разных типов клиентов ( конечные клиенты, дилеры, дистрибуторы) с дроблением на конкретные шаги
• Как сформировать технологию развития уже существующих клиентов, чтобы менеджеры знали и понимали что, как и когда нужно делать, чтобы у клиента увеличивался объем закупки продукта или услуги
• Как настроить работу CRM систему на базе техногии поиска и развития клиентов и внедрить это в работу менеджеров

06. Система управление продажами для директора по продажам

Организация и контроль работы сотрудников отдела продаж (планирование работы менеджеров, организация процесса, мотивация сотрудников отдела продаж, контроль работы менеджеров)

• Основные параметры и показатели отдела продаж. Анализ продаж и отчеты по продажам
• Система управления продажами, нацеленная на регулярное перевыполнение плана. Принципы управления продажами с использованием регулярных Ки Пи Ай задач
• Принципы постановки задач для разных типов менеджеров: как ставить задачу охотникам, как ставить задачу фермерам, как ставить задачу дилер-менеджерам, как правильно ставить задачу менеджерам проектных продаж
• Как эффективно получать обратную связь от разных типов менеджеров по продажам (от опытных, начинающих, увядающих, растущих)
• Схема эффективно проведения ежемесячных и еженедельных собраний. Цели собрания, итоги, алгоритм подготовки для сотрудников и руководителя, что является результатом правильно проведенного собрания
• Как избежать синдрома - сидим в одной комнате и я итак знаю, что происходит

07. Принципы формирования эффективных продающих команд под разные типы продаж и задач

Что такое эффективная продающая команда. Чем команда отличается от обычного отдела продаж.Как существующий отдел продаж перевести в формат работы команды и через это повысить общую эффективность продаж

• Как у себя в отделе сформировать мощную команду продажа
• Принципы управления менеджерами активных продаж
• Оценка потенциала и возможностей существующих менеджеров
• Принципы и способы поиска новых эффективных менеджеров
• Схемы и программы адаптации для гарантированного вывода новичков на результат
• Принципы управления менеджерами по работе с дилерами и дистрибуторами
• Принципы управления командой продаж: менеджер по продажам, менеджер по обслуживанию, маркетолог.

08. Принципы формирования и выполнения плана продаж

Как правильно определить сумму план продаж. Психологические и технические аспекты формирования плана продаж. Как сделать план продаж, чтобы не развалить и не демотивировать существующую команду продаж и в то же время не занизить существующие возможности продаж на рынке и в компании

• Планирование работы отдела продаж: Составление ежемесячных плана продаж отдела и личных планов продаж
• План продаж по каналам продаж: как правильно формировать план по дилерам, прямые продажи, интернет площадки, оптовые продаж
• План продаж по товарным группам: как правильно расставить акценты для менеджеров с точки зрения товарных групп и схем работы с ними
• Принципы формирования плана по отделам и менеджерам

Как составить для менеджеров план действий по выполнению плана продаж (месяц, квартал, год)

Очень часто при наличии плана продаж отсутствует схема реализации плана продаж. План действий и является рабочим инструментом по реализации плана продаж

• Как на базе плана продаж сформировать план действий по выполнению плана продаж
• Как обеспечить механизм реализации плана действий по выполнению плана продаж

Принципы формирования прогноза продаж для закупок и предполагаемого прогнозирования поступления денежных средств

• Как правильно ставить задачу для менеджеров по продажам, чтобы их вероятность прогнозирования продаж и приходов денежных средств была достаточно высокая

09. Как набирать, адаптировать и выводить на результат новых сотрудников для разных типов продаж

• Критерии оценки кандидатов на должность менеджеров по продажам
• Система вопросов, которые нужно задавать на собеседовании, позволяющая всесторонне оценить потенциал и возможности кандидатов
• Адаптация и профессиональная подготовка менеджеров по продажам: Схема введения в должность
• Обучение и дальнейшее развитие

10. Что такое конвейер продаж и как его организовать у себя в компании

• Как выстроить стабильно работающий конвейер продаж на базе существующего отдела продаж
• Как правильно выстроить работу продаж, разделить обязанности, по другому выставлять задачи, чтобы получить постоянный конвейер продаж у себя в компании
• За счет чего директор по продажам может увеличить объем продаж и повысить маржинальность продаж при помощи конвейера продаж.

11. Структура отдела продаж или как эффективно разделить обязанности среди менеджеров

• Как правильно подобрать структуру отдела продаж под задачи
• Как исходя из структуры распределить задачи менеджерам по продажам
• Структура - конвейер продаж
• Структура, нацеленная на качественное поддержание существующей базы
• Структура, нацеленная на постоянный поиск новых клиентов
• Как перестроить существующую структура отдела продаж, не развалив работающее

12. Мотивация и Ки Пи Ай по разным типам сотрудников, типам отделов продаж

Как сформировать и настроить эффективную систему мотивации для разных типов менеджеров по продажам. Оценка эффективности существующей мотивации. Как понять, где схемы мотивации работают, а где уже нет. Принципы внедрения новой мотивации. Схема изменения мотивации опытным менеджерам по продажам. Схема мотивации для начинающих менеджеров по продажам

8 базовых схем и 2 основные технологии формирования и внедрения схем выплат и поощрения менеджеров по продажам разных типов, маркетологов, технических специалистов.

• Мотивация и Ки Пи ай для хантеров
• Мотивация и Ки пи ай для фермеров
• Мотивация для менеджеров смешанного типа продаж
• Мотивация и Ки пи ай для дилер-менеджеров
• Мотивация и Ки пи ай для менеджеров проектных продаж
• Мотивация и Ки пи ай для менеджеров по работе с интернет-платформами
• Мотивация и Ки Пи Ай для маркетинга
• Мотивация и Ки Пи Ай для бренд - менеджера
• Мотивация и Ки пи ай для продакт маркетолога
• Мотивация и Ки Пи Ай для трейд -маркетолога

13. Настройка взаимодействия отдела продажам с производством, закупками, логистикой, финансовой службой

• Технология диагностики основных причин, которые влияют на плохое взаимодействие между отделами( неоптимальная структура, плохая коммуникация, нет регламентации бизнес-процессов, пересечение целей сотрудников, нечеткие цели сотрудников).
• Схема настройки правильного взаимодействия со смежными службами: настройка оптимальной структуры, настройка коммуникации, настройка
• Сквозные Ки Пи Ай задачи для разных отделов: закупок, логистики, продакт- маркетинга, финансового отдела, производства
• Настройка бизнес процессов взаимодействия отдела продаж со смежными службами и подразделениями ( закупки, логистика, производство, финансовая служба)

Даты обучения*

22-23 May 2025, Интернет

Количество участников *

Стоимость (при регистрации сегодня)

- за 1-го участника
- всего по заявке

Купон на дополнительную скидку

Участники *

Укажите ФИО и должности участников. По одному в каждой строчке

Контактная информация *

Контактное лицо (ФИО)* Телефон * E-mail *

Оплата *

VISA,MasterCard,Мир,наличные и др.
Банковский перевод со счета юридического лица

Укажите реквизиты компании для выставления счета. Полное название компании Юридический адрес Фактический адрес ИНН КПП
Дополнительно
Ваши замечания или вопросы по программе мероприятия, вопросы преподавателям, вопросы по размещению в гостинице и пр.
	* обязательные поля