Практический семинар. Обучение по теме:

ВРАЧ КОММЕРЧЕСКОГО МЕДИЦИНСКОГО ЦЕНТРА: СОВРЕМЕННАЯ МОДЕЛЬ МЕДИЦИНСКОЙ КОНСУЛЬТАЦИИ И ПРОДАЖИ МЕДИЦИНСКИХ УСЛУГ

 28 Сентября 2017 руб. - при регистрации сегодня, скидка - Доп. скидки от 2-х чел.
13 700 руб. - базовая стоимость

Ведущий:

Москва, ул. Сельскохозяйственная, д. 17, корп. 5 , Гостиница "Бизнес-Турист". Схема проезда

Записаться на семинар pdfПрограмма в PDF формате Календарь iCalendar в OutlookДобавить событие в Outlook или iCal

В программеСтоимость Регистрация

Целевая аудитория:

  • собственники коммерческого медицинского центра - для оценки эффективности работы ТОП-менеджеров и врачей;
  • руководители коммерческого медицинского центра (генеральный  директор и главный врач) - для повышения качества оказания медицинской помощи и коммерческой эффективности врачей, организации учебы сотрудников;
  • врачи медицинского центра (коммерческого и некоммерческого) – для повышения личной эффективности в работе с пациентами, в том числе коммерческой.

Превью

Взаимодействие между врачом и пациентом в ходе медицинской консультации, коммуникативная компетентность врача  – один из главных слагаемых успеха при оказании высококачественной медицинской помощи. При хорошем контакте с врачом пациент скорее выздоравливает, а применяемое лечение имеет лучший эффект, гораздо меньше побочных действий и осложнений. Сегодня в мире общепринятым является практика обучения навыкам общения врача с пациентом. Наиболее распространенной в Европе схемой коммуникаций между врачом и пациентом является Калгари-Кембриджская  модель медицинской консультации. Как известно, в частной медицине работает схема: «не нравится обслуживание – не буду здесь лечиться», что может привести к потере бизнеса.

В настоящее время отечественная медицина уверенно вступила в рыночные отношения. Врачи, получив одно из самых трудных образований и специализации в разных областях, нередко прививают себе вирус самодостаточности и уникальности. В связи с этим многие из них находят причины обойти в обсуждении с пациентами стоимость лечения, перекладывают ответственность за коммерческую функцию на администратора, ожидая, что именно он сможет сориентировать пациента в цене, не поясняют, за что платит пациент, не подчеркивают выгоды его сотрудничества с клиникой. Для того, чтобы врач приносил медицинскому центру и себе  больший доход, он должен овладеть специальными коммуникативными навыками, эффективному привлечению и удержанию пациентов, технологией работы со стоимостью и разными техниками продаж медицинских услуг. В результате врачи перестанут ждать “готового” к покупке медицинских услуг пациента, у них сформируется позитивное отношение к продажам.

Программа семинара

  1. Основные навыки клинического общения врача и пациента
    • Проблемы в клиническом общении врача и пациента, в том числе в России, смена патерналисткой модели общения врача с пациентом на партнерскую.
    • Психологические характеристики врача, влияющие на коммуникативную компетентность: «аффилиация»(потребность быть в обществе других людей), коммуникативная толерантность, эмоциональная стабильность, чувствительность к негативному отношению со стороны пациента, тревожность, депрессивность, глубокая интровертированность врача.
    • Основные навыки профессионального общения в медицине: сотрудничество, слушание и наблюдение за пациентом  (паузы, фасилитация, сигналы пациента), техника задавания вопросов, структурирование опроса пациента, дозирование разъяснений, обобщение (в том числе промежуточное), скрининг и озвучивание списка проблем, «повестка» консультации, принимающее реагирование врача, эмпатия, «вовлечение» пациента, разрешение (пациент врачу), предложение своих мыслей (врач пациенту).
  2. Калгари-Кэмбриджская модель медицинской консультации
    • Начало консультации: подготовка, установление первичного контакта, определение причины для консультации.
    • Сбор информации: исследование проблем пациента, установление и исследование представлений пациента, тревог и ожиданий, установление контакта и «вовлечение пациента».
    • Осмотр: объяснения и разрешения.
    • Разъяснение и планирование: предоставление подходящего объема и качества информации, достижение понимания и запоминания, включение взглядов пациента, совместное принятие решений, обсуждение исследований и процедур.
    • Завершение консультации: кратко итоги консультации и уточнение тактики (план), планирование действий на будущее, последняя проверка согласия с тактикой/планом/назначениями.

    Практикум:  «Вербальная и невербальная коммуникации в общении врача».

  3. Что способствует продаже медицинских услуг
    • Маркетинг как образ мышления в рыночной экономике, пациент- и результат-ориентированность, преодоление внутренних барьеров при оказании платных услуг, информация о медицинских услугах на языке пользы.
    • Междисциплинарное взаимодействие при продаже медицинских услуг в медицинском центре: администратор-врач-смежные специалисты (формирование команды).
    • Сервисные и антисервисные фразы при общении с пациентом: «фразы-ёжики» или «слова-раздражители», конфликтогены и синтоны, конфликтогенные интонации в адрес пациентов, почему (зачем) врачи обижаются,  «словесные конфеты».
    • Ключевые слагаемые, способствующие формированию доверия пациента к врачу.
    • Конфликтное поведение пациентов, техники конструктивного выхода из конфликтных ситуаций.
    • Переговоры с пациентами различных психологических типов, манипуляции со стороны пациентов.
  4. Техники продаж врачами медицинских услуг
    • Этапы процесса продажи медицинских услуг – сколько их?, первичные и повторные пациенты – как сделать так, чтобы их было много и они всегда возвращались и приводили своих друзей и знакомых, лояльный пациент,  «потерявшиеся» и «спящие» пациенты.
    • Алгоритм и рекомендации при обсуждении с пациентом цены медицинских услуг.
    • Как врачам перестать бояться «высоких» цен», «цена-ледокол», метод «сэндвича» и другие правила при разговорах о цене, как работать с ценовыми возражениями и сомнениями пациентов, создание банка ответов на возражения, что делать, когда денег у пациента нет (условия оплаты).
    • Экологичный перевод скрытых потребностей пациента в явные (для него).
    • «Малые» и «большие» продажи в медицине, особенности и различия, что влияет на успех, технологии СПИН-продаж в медицине, «большие контракты» или продажи комплексных диагностических/лечебных планов.
    • Техника продажи через «вовлечение и обучение», экспертные продажи в медицине.
    • Особенности работы со страховыми пациентами при разных программах прикрепления.
  5. Что отличает успешного коммерческого врача от …
    • Какие показатели должны увеличиться после обучения.
    • Пример комплексной оценки работы врача в коммерческом медицинском центре.
  6. Ответы на вопросы, по возможности, персональные рекомендации участникам.

 

Закрыть

Параметры расчета стоимости заявки

Условия
Количество участников  Чем больше участников, тем больше групповая скидка!
Предполагаемая дата регистрации  Чем раньше регистрируете заявку, тем больше скидка за раннюю регистрацию!

Стоимость участия в мероприятии при выбранных дате регистрации и количестве участников:

 
Цена
Скидка
Итого к оплате
за 1-го участника
всего по заявке

После окончания мероприятия Вам будут начислены бонусы, которые Вы сможете использовать при посещении других мероприятий Бизнес школы ЭКСПЕРТ:

Предполагаемая дата оплаты
Количество бонусов
Чем раньше оплачиваете, тем больше бонусов на бонусный счет!

Закрыть


Тематики семинаровТЕМАТИКИ СЕМИНАРОВ



Подписка на рассылку БШ Эксперт