ДИРЕКТОР ПО ПРОДАЖАМ. ПРАКТИЧЕСКИЙ КУРС

В ПРОГРАММЕ КУРСА:

1. Ключевые факторы успеха в управлении продажами. Сущность работы директора по продажам

Чтобы успешно управлять продажами, необходимо знать все элементы работы отдела продаж. Как эти элементы связаны между собой . Какие элементы основные, а какие второстепенные. 

• Что влияет на успешную работу отдела продаж.
• Из чего состоит эффективная система продаж.
• Все элементы системы продаж.
• Взаимосвязь между элементами системы отдела продаж.
• Опыт работы успешных руководителей продаж (отечественные и иностранные компании).
• Тест: оцени возможности для улучшений своего отдела продаж.
• Упражнение-действие: разработай план действий и улучши работу своего подразделения.

2. Показатели эффективности работы отдела продаж. (Метрики или KPI)

Показатели эффективности – это точка отсчета в оценке работы отдела продаж. Только благодаря этим показателям можно сказать, насколько успешная была работа. Без этих показателей все оценки – просто субъективная точка зрения. 

• Какие показатели использовать для оценки эффективности работы отдела.
• Опыт успешных компаний по созданию системы показателей эффективности работы отдела продаж.
• Тест: оцени свою систему показателей.
• Упражнение-действие: разработай и внедри эффективную систему показателей работы отдела продаж.

3. Показатели эффективности работы менеджеров по продажам

Показатель эффективности работы менеджера по продажам – то, на основании чего выстраивается система мотивации, оценивается работа каждого отдельного сотрудника, его успехи и неудачи. 

• Как оценивать работу менеджеров отдела продаж.
• Как создать систему показателей, повышающую эффективность работы менеджеров по продажам.
• Показатели активности.
• Показатели результативности.
• Финансовые показатели.
• Связь показателей эффективности работы менеджеров с мотивационными схемами оплаты.
• Тест: оцени свою систему показателей эффективности работы продавцов.
• Упражнение-действие: разработай систему оценки эффективности работы продавцов.

4. План продаж

Без плана нет понимания к чему стремиться. Есть сухие цифры и показатели, а есть система          по планированию будущих результатов, которая дает руководителю и его подчиненным четкую и       понятную перспективу. Почему большинство планов проваливается?  Они не подкреплены планом действий по их достижению. Вот над тем, как составить и воплотить в жизнь план действий по достижению желаемых показателей, мы и будем работать. 

• Как составить план продаж.
• План продаж и планирование действий по выполнению плана.
• Как план продаж распределить среди менеджеров отдела.
• Увязка плана продаж с ключевыми показателями эффективности работы менеджеров по продажам.
• Какой план поставить лучшим сотрудникам. Какой план средним, какой худшим.
• Как обеспечить выполнение финансового плана через промежуточные показатели по активности и результативности. Связь плана и прогноза продаж.
• Примеры планирования успешных компаний.
• Тест: оцени свою систему планирования.
• Упражнение-действие: создай работающую систему планирования продаж.

5. Прогнозирование продаж

Прогноз и план – два мощнейших инструмента в руках руководителя отдела продаж. Прогноз помогает менеджерам и их руководителю добиться результатов. Просто этим инструментом нужно уметь владеть. 

• Прогнозирование продаж – как инструмент выполнения плана. Прогноз по типам клиентов. По видам сделок.
• Корректировка текущей работы менеджеров отдела продаж исходя из результатов прогноза.
• Прогноз продаж – один из основных элементов управления продажами.
• Примеры применения прогноза продаж в успешных компаниях.
• Упражнение-действие: создай свою систему прогнозирования результатов работы отдела продаж.

6. Приоритеты в распределении рабочего времени руководителя продаж
   • Продавать самому или только управлять.
   • Рабочий день, неделя, месяц руководителя.
   • Тест на эффективность использования своего времени.

7. Тайм–менеджмент в работе менеджеров отдела продаж

Помочь сотрудникам – долг руководителя. Помочь спланировать время, приоритеты – необходимость, которая окупается потом хорошими результатами. 

• Должен ли руководитель помогать своим сотрудникам в планировании.
• Как и чем помочь.
• Тест: оцени продуктивность использования времени менеджеров твоего отдела.

8. Отчетность в продажах

Отчетность. Боль любого руководителя. Где та грань между нужным и достаточным. Мы будем с Вами работать над тем, чтобы Ваша система отчетности была с одной стороны простой, с другой информативной. 

• Периодичность отчетности продавцов.
• Объем отчетности.
• Параметры отчетности в продажах.
• Пирамида отчетности: продавец – директор по продажам - вышестоящий руководитель.
• Ведение клиентов. Досье клиента.
• CRM системы в продажах.

9. Материальная мотивация менеджеров отдела продаж

Как найти грань между оплатой и результатом. За что платить. Как сделать мотивацию интересной для менеджеров. Все эти вопросы обычно постоянная головная боль директора по продажам. Чтобы их решать необходимо знать и понимать все возможные мотивационные схемы. Цель этого блока – мотивация Ваших менеджеров. 

• Почему не работают простые проценты.
• Все возможные мотивационные схемы (16 базовых мотивационных схем).
• Методика разработки эффективной мотивационной схемы.
• Тест: оцени эффективность текущей мотивационной схемы в своей компании.
• Упражнение-действие: создай эффективную мотивацию в твоей компании.

10. Чему учить продавцов

Обычная дилемма, которая стоит перед директором по продажам. Учить или нет своих продавцов? И если учить, то как добиться максимальных результатов после обучения. Подходы к обучению продавцов – назначение этого блока. 

• Как оценить необходимую потребность в знаниях продавцов. Профили продавцов. Идеальный профиль продавца. Текущий профиль продавца. Профиль типичного клиента. Ваш продукт – что необходимо о нем знать продавцу.
• Обучение продукту. Обучение технике продаж. Учить самим или привлекать со стороны. Плюсы и минусы каждого из подходов.
• Тест: оцени потребность своих сотрудников в необходимости обучения.

11. Как работать с лучшими продавцами

Работа со «звездами» кардинально отличается от работы с обычными продавцами. Как удержать «звезду» и получить от нее максимум – вопрос , который мы будем с Вами разбирать на этом занятии. 

• Методика работы с лучшими продавцами.

12. Как работать со средними продавцами

«Середняк»- это костяк любого отдела продаж. Основной ресурс, с которым приходиться работать руководителю. Максимизация результатов работы середняков, как это делают успешные руководители успешных отделов продаж – цель данного блока. 

• Как из средних продавцов сделать лучших.

13. Подбор менеджеров по продажам

Этот блок поможет вам эффективно и быстро расставить для себя приоритеты в деле набора продавцов. 

• Изменения на рынке труда продавцов в последнее время.
• Набирать людей самим или воспользоваться услугами агентств. Как сформулировать требования к людям, исходя из характера работы. Набирать звезд или растить их у себя.
• Принципы формирования успешной команды.
• Опыт успешных компаний в подборе менеджеров по продажам.

14. Взаимодействие отдела продаж со смежными подразделениями

Сложнейшая проблема, с которой постоянно сталкивается директор по продажам. Как минимизировать потери от плохого взаимодействия и наладить его со всеми другими подразделениями. 

• Стандарты взаимодействия между подразделениями. Принципы создания и внедрения.
• Примеры успешных компаний по организации взаимодействия отделов продаж с другими подразделениями.

15. Структура отдела продаж

Разные виды структур отдела продаж имеют разную эффективность и стоимость. Чтобы понимать, что хорошо, а что плохо – нужно просто знать, что и в каком виде вам необходимо. 

• Зависимость структуры отдела продаж, от целей и задач. Функциональное деление по клиентам, видам действий. Смешанная структура. Плюсы и минусы каждого из типов структуры. Стоимость каждого из видов структур. Результативность разных структур.
• Тест: оцени структуру отдела продаж своей компании.
• Упражнение-действие: разработай возможные альтернативные варианты структуры отдела продаж.

16. Проведение с менеджерами собраний и «пятиминуток»

Как собрания превратить в настоящий инструмент управления, а не в пустую трату времени. Какие существуют технологии проведения собраний. Как собрания помогают директору по продажам выполнять план продаж – все это в данном блоке. 

• Собрания менеджеров – один из основных инструментов в работе руководителя.
• Как проводить собрания и пятиминутки с максимальной пользой. Цели. Задачи. Результаты. Подготовка.
• Тест: оцени эффективность собраний в своей компании.
• Упражнение-действие: разработай алгоритм проведения эффективного собрания менеджеров отдела продаж.

17. Делегирование в работе директора по продажам

Многие говорят о делегировании. Но, реально мало кто этим умеет эффективно пользоваться. Как управлять делегированием, в чем суть этой технологии и как вам применить ее у себя – все эти вопросы мы с вами рассмотрим во время данного занятия. 

• Управление отделом продаж через делегирование. Управление продажами через отречение. Плюсы и минусы каждого из стилей.
• Тест: оцени свой стиль управления продажами.
• Упражнение-действие: разработай алгоритм оптимального управления продажами.

18. Практическая сессия

По методике автора, по примерам других компаний, ВАМ нужно будет составить и презентовать план действий по достижению ваших целей.