ДИЛЕРСКАЯ СЕТЬ - СОЗДАНИЕ И РАЗВИТИЕ, ИНСТРУМЕНТЫ УПРАВЛЕНИЯ И КОНТРОЛЯ

В ПРОГРАММЕ

1. Система работы с дилерами. Как, используя системный подход, постоянно развивать продажи?
   • Что такое система работы с дилерами?
   • Почему системный подход предпочтительнее при работе с дилерами?
   • Как выстроить собственную систему работы с дилерами?
   • Почему только системный подход при работе с дилерами дает лучшие результаты?
2. Cтратегия работы с дилерами
   • Какие виды стратегий по работе с дилерами бывают? Какую выбрать для себя?
   • Что может стать Вашим конкурентным преимуществом?
   • Стратегия лучшей цены, сервиса, интеграции моделей бизнеса, хороших отношений, развития бизнеса.
3. Типы дилеров. Схема работы с разными типами дилеров
   • Как можно классифицировать дилеров?
   • Как на базе классификации выстроить систему работы с дилерами.
   • Разбиваем дилеров на группы и выстраиваем работу с каждой из них.
   • Как, исходя из типа дилеров, выстраивать схему работы с ним.
4. Мотивация дилеров. Использование разных мотивационных схем для развития продаж через дилеров
   • Различные схемы мотивации дилеров.
   • 3 основных варианта мотивационных схем для дилеров.
   • Какая мотивация к каким результатам ведет?
   • Как подобрать самую оптимальную схему мотивации дилеров для себя?
5. Мотивация сотрудников дилеров. Схема точечного применения мотивации для сотрудников дилеров с целью увеличения продаж
   • Как, используя мотивацию сотрудников дилеров, развивать продажи?
   • Выбор мотивационной схемы.
   • Налаживание работы с дилерами через разные мотивационные схемы.
6. Развитие дилеров. Использование технологии 4-х уровневого поэтапного развития, как основной элемент в работе с дилерами
   • 4 уровня отношений с дилерами.
   • Схема развития дилеров.
   • Перевод дилеров с одного уровня на другой.
   • Почему могут плохо идти продажи, если нет понятной и прозрачной системы развития дилеров?
7. Поиск новых дилеров
   • Система поиска новых дилеров.
   • Как выстроить пошаговый алгоритм поиска и начала работы с новыми дилерами?
8. Создание дилерской сети. Шаги и этапы создания дилерской сети
   • Этапы создания дилерской сети.
   • Почему сеть работает лучше, чем просто набор дилеров?
   • Пошаговый алгоритм формирования дилерской сети.
9. Инструменты работы с дилерами
   • Основной набор инструментов при работе с дилерами.
   • Какие инструменты для каких целей необходимо использовать?
10. Дилерская политика
    • Дилерская политика как один из основных инструментов работы с дилерами.
    • Как составить дилерскую политику?
    • Из каких частей должна состоять дилерская политика?
    • Что нужно, чтобы дилерская политика стала работать?
11. Конкуренция и конфликты дилеров
    • Какие типы конфликтов бывают в работе с дилерами?
    • Как избежать ненужных конфликтов между дилерами и создать атмосферу здоровой конкуренции?
    • 2 подхода к конкуренции среди дилеров.
    • Что такое «управляемый конфликт на территории»?
12. Конфликты между дилерами и производителем
    • Когда возникают конфликты между производителем и дилерами?
    • Причины конфликтов.
    • Способы работы с конфликтами.
13. Дилеры и собственные прямые продажи.
    • Возможна ли одновременная работа через дилеров и собственные прямые продажи?
    • В каких случаях лучше работать через дилеров, а в каких использовать прямые продажи?
    • Какие этапы обычно проходят компании в развитии собственных продаж и работы через дилеров?
14. Семинары и конференции для дилеров, как способ выстраивания дилерской политики
    • Дилерские семинары и конференции.
    • Пошаговая технология подготовки, проведения, подведения итогов.
    • Как получить максимальный результат от дилерской конференции?
    • Типичные ошибки при проведении и организации. Как не совершить?
15. Семинары и конференции совместно с дилерами как одна из форм развития продаж дилеров
    • Как правильно организовать и провести семинар или конференцию - на базе дилеров или совместно с дилером?
    • Распределение ролей при организации и проведении конференций.
    • Как избежать типичных ошибок?
16. Продукты для дилеров
    • Что является продуктом для дилеров?
    • Как сформировать продукты, которые будут отличать Вас от других производителей?
    • Какие продукты и почему выбирают дилеры?
    • Двухуровневые продукты для дилеров.
    • Почему товар не может быть продуктом?
    • Как сделать свои продукты основным конкурентным преимуществом?
17. Территории дилеров или зоны ответственности
    • Формирование зон ответственности дилеров.
    • Схема разделения зон ответственности дилеров.
    • Разные подходы при делении зон ответственности.
18. План развития территории. ПРТ как новое слово в технологии работы с дилерами
    • Что такое план развития территорий?
    • ПРТ – основной инструмент в работе дилер-менеджера.
    • Принципы формирования и технология работы по ПРТ.
19. Почему дилеры могут плохо продавать?
    • Рейтинг причин плохой работы дилеров.
    • Как понять, почему дилеры плохо продают, и устранить эти причины?
20. Выстраивание работы отдела по работе с дилерами

    Основные элементы работы Вашего дилерского отдела.

    • Цели дилер-менеджеров.
    • Схемы мотивации для дилер-менеджеров.
    • Принципы отчетности.
    • Зоны ответственности.
21. План действий по развитию Вашей системы работы с дилерами
    • Технология формирования плана действий по созданию и развитию эффективной системы работы с дилерами.
    • Этапы.
    • Приоритеты.
    • Тайминг.
    • Промежуточные цели.