УПРАВЛЕНИЕ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ

Тренинг предназначен для: руководителей сбытовых подразделений: коммерческих директоров, директоров по продажам, директоров по маркетингу и сбыту, руководителей и старших менеджеров отдела продаж.

Ключевые бизнес-процессы в организации продаж

• С чего начинается управление продажами и управление отделом продаж.
• Активы в управлении продажами.
• Персональная ответственность.
• Уровни принятия решений и роли.
• Соотнесение ответственности и полномочий.
• Определение организационной структуры отдела продаж.
• Процесс планирования и прогнозирования продаж.
• Процесс грамотной организации сотрудников для эффективных продаж по всем каналам сбыта.
• Процесс управления логистикой продаж.
• Процесс контроля сотрудников и взаимоотношений с клиентами.
• Процесс мотивации подчиненных на энергичную работу.
• Принципы описания бизнес-процессов (вход-выход процесса, сопровождающие документы, узкие места).

Управление продажами

• Цели и задачи отдела.
• Стратегии  достижения.
• Определение размера отдела продаж (необходимое количество торгового персонала).
• Этапы развития отдела  продаж.
• Динамическая мотивация в ОП (практические схемы и их результативность).
• Рычаги управления продажами на каждом этапе его развития.
• Построение системы продаж менее зависящей от человеческого фактора.
• Воронка продаж.
• Показатели эффективности работы, регламентация основных процессов.
• Контроль и нормирование.
• Пошаговое составление бизнес-процесса, распределение зон ответственности.

Выбор стратегии продаж

• Оценка ситуации на рынке.
• Основные элементы в формировании системы сбыта.
• Работа с информацией о клиентах, принятие решений.
• Стратегии выбора целевых клиентских групп.
• Расчет эффективности и выбор каналов сбыта.
• Параметры приоритетности каналов сбыта.

Маркетинг отношений с ключевым клиентом

• Методы анализа клиентской базы (АВС-анализ, метод двойной классификации), выявление перспективных клиентов, распределение клиентов по категориям и сценарии работы с каждой категорией.
• Контактная работа сейлз-менеджеров: планирование контактов, логика контактов.
• Принципы установления результативных отношений с клиентами.
• Работа с клиентами конкурентов, формирование лояльности к компании-поставщику. 

Подходы в организациях продаж

• «Презентация по формуле» (Стимул-Реакция).
• Подход «AIDA» (Презентация-исследование).
• Подход «Максимальное удовлетворение потребностей клиента».
• Подход «Решение Проблемы».

Ключевые компетенции руководителя отдела по отношению к персоналу

• Как определить свой стиль управления и повысить его эффективность.
• Девять наиболее распространенных ошибок управления продающими сотрудниками. 

Функция «Планирование» в деятельности руководителя

• Процесс планирования и прогнозирования продаж.
• Представление процесса планирования, потребность организации и сотрудников в целях.
• Критерии эффективности при формулировании целей.
• Управление по целям, разработка контрольных точек.
• Трансформация цели в план действий. Дерево целей. Четкое разграничение терминов «цель» и «задача».

Функция «Организация» в работе руководителя

• Причины неэффективности при распределении времени.
• Матрица Кови-Эйзенхауэра. Распределение дел по принципу важно/срочно.
• Методы расстановки приоритетов и резервирования рабочего времени.

Функция «Контроль» в работе руководителя

• Введение модели предварительный-текущий-заключительный контроль.
• Способы формулирования эталонов для сравнения. На этапе предварительного контроля – «идеального исполнителя», текущего – «желаемой модели поведения», заключительного – списка критериев достижения цели.
• Демонстрация связи «желаемой модели поведения» и списка корпоративных требований.

Функция «Мотивация» в работе руководителя

• Мотивация и результативность.
• Мотивационные инструменты в отделе продаж - теория и практическая применимость.
• Нематериальные мотивационные инструменты (формула мотивации по Дж. Хакману).

Методы ведения бизнес-тренинга: тренинг проводится в режиме интенсивного взаимодействия ведущих и участников. Для эффективного усвоения участниками теоретического материала в программу включено большое количество ролевых и деловых игр. Программой также предусмотрена видеосъемка отдельных фрагментов семинара с последующим обсуждением отснятого материала.

В течение тренинга тренером ведется мониторинг эффективности занятий. В конце тренинга проводится анкетирование участников для оценки практической пользы полученных знаний и навыков, мотивации участников на дальнейшее обучение.

Участники получат раздаточный материал в форме рабочего пособия.

Лицензия на право образовательной деятельности № 299595. В стоимость входят материалы по теме семинара, обеды, кофе-паузы. По окончании семинара участникам выдается Курсовой сертификат о прохождении обучения.

Для представителей региональных компаний бронируются номера в «Учебно – тренинговой гостинице».