УПРАВЛЕНИЕ КАНАЛАМИ СБЫТА: СТРАТЕГИИ И ТАКТИКИ

На семинар приглашаются: собственники, генеральные директора, директора по маркетингу, сбыту, руководители отделов продаж.

Понимание конечного клиента как первый этап в разработке стратегии сбыта

• Выбор целевых групп клиентов и построение цепочек их ценности;
• Определение параметров ценности по сегментам. Примеры В2В и В2С;
• Определение бизнес процессов, отвечающих за привлечение клиента, создание ценности для него и увеличение его лояльности.

Оценка ключевых факторов, влияющих на будущую систему сбыта в России

• Влияние рыночных сил на стратегию посредников: интеграция и специализация;
• Влияние системы сбыта конкурентов: амбиции, ресурсы, рыночная власть;
• Влияние жизненного цикла компании и изменений в поведении клиентов;

Разработка и оценка вариантов систем сбыта. Выбор наиболее оптимального

• Рассмотрение различных вариантов систем сбыта для В2В и В2С;
• Сегментация посредников и определение их количества;
• Оценка выбранных вариантов по системе сбалансированных критериев;
• Выбор наиболее оптимального варианта. Принятие решения «сам-не сам».

Построение новой системы сбыта через конфигурацию 3-х контуров

• Контур 1: Реструктуризация цепочки ценности и формирование пула посредников, включая outsourcing, альянсы, интеграцию;
• Контур 2: Приведение бизнес процессов и структуры в соответствие со стратегией;
• Контур 3: Постановка системы мотивации и развития отношений.

Построение системы управления каналами

• 4 ключевые элемента взаимодействия в каналах. Ошибки российских компаний;
• Реструктуризация коммерческой политики по принципу «оплата за уровень сервиса и прибыльность операций» и «увеличение пирога для обеих сторон»;
• Система целей, стандартов и мониторинга параметров «сервиса» в каналах.

Выбор и привлечение потенциальных партнёров

• Оценка привлекательности партнёра по ряду сбалансированных критериев;
• Процесс продажи «концепции сотрудничества» партнёру, влияние на его выбор;
• Способы борьбы с манипуляцией и блефом со стороны партнёров.

Развитие долгосрочных отношений и стратегические альянсы с партнёрами

• Примеры создания альянсов за рубежом и на российском рынке;
• Три уровня отношений с партнёрами. Причины неудач российских компаний;
• Оценка потенциала для будущего альянса, условия и процесс его создания.

Управление конфликтами в каналах

• Виды вертикальных и горизонтальных конфликтов. Управление ожиданиями;
• 6 ключевых принципов для управления конфликтами. Самопроверка;
• Способы предотвращения конфликтов.

Оценка финансовой эффективности работы в каналах

• Финансовый анализ рентабельности поставщика в партнёрах;
• Оценка эффективности маркетинговые вложений в канале;
• Оценка потенциала и компетенций партнёра. Политика инвестирования.

Принятие ключевых решений и проблем в каналах. Мнение эксперта

• Принятие решений о входе в новые регионы и уровень продвижения;
• Отказ от дистрибуторов или увеличение их числа;
• Оценка, реструктуризация отдела продаж, увольнения.

Автор и ведущий: Бизнес-консультант по стратегическому и операционному консалтингу, ключевые квалификации - разработка стратегии холдинга и бизнес единиц, разработка системы маркетинга и сбыта, разработка международного бизнеса, разработка стандартов лучшей практики управления. Опыт практической работы более десяти лет, из них более шести лет в США, странах Латинской Америки и Средней Азии с ведущими международными компаниями: Coca-Cola, Unilever, Cadbury Schweppes, Anheuser-Busch, RC Cola, Holiday Inn, KFC, GASCO и другие. Успешный опыт  проектов по разработки стратегии, в том числе для выхода на IPO в России в commodity индустриях сельского хозяйства, а также пивной, снековой, мебельной, автомобильной, гостиничной промышленности: Вимм-Билль-Данн, Группы Разгуляй, Группы Черкизово, ПИТ Интрнейшенл, MAX Атлант-М, Gallina Blanka, ГК Бриджтаун, ГК Измайлово, Шатура и другие.

Бизнес образование – МВА – General Management (the Sellinger School of Business & Management, MD, USA), Executive development programs (Harvard Business School, MA, USA). Автор нескольких десятков публикаций в ведущих деловых изданиях.